zwölf stolpersteine bei der erschließung internationaler...
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Zwölf Stolpersteine bei der Erschließung internationaler
Märkte
ECommerce auf internationaler Ebene:
Susan Rönisch
Redakteur www.ibusiness.de
- Zukunftsforschung für das interaktive Business
- Schwerpunkte unter anderem: ECommerce, Onlinemarketing, Mobile, Payment, Social Media
Gedanke 1:BegrenztesWachstumspotenzial in Deutschland
Entwicklung des Umsatzanteil der 1.000 Top-Shops am gesamten Onlinehandel 2009-2011
Umsatzanteil der 1.000 größten Onlineshopsam gesamten ECommerce-Umsatz:
Umsatzanteil der 100 größten Onlineshops am Top-1000-ECommerce-Umsatz:
Umsatzanteil der 10 größten Onlineshops am Top-100-ECommerce-Umsatz:
Umsatzanteil des größten Onlineshops am Top-10-ECommerce-Umsatz:
• je größer der Shop, desto kleiner der Marktanteil
• „Fading Middle“
• = „richtig groß“/“klein und spezialisiert“sind Erfolgsstrategien
• „nicht so richtig groß“ ist keine Erfolgsstrategie
• Wachstumspotenzial liegt eventuell im Ausland
Auswahl des Ziel-Marktes:
• ECommerce-Umsatz BRD: 38 Mrd. Euro
• ECommerce-Umsatz Europa: 300 Mrd. Euro
Wachstumsmärkte in Europa• Osteuropa: 25 bis 30 Prozent
• Frankreich & Belgien: 20 Prozent
• Italien & Spanien: 19 Prozent
• Niederlande: 10 Prozent
(Quelle: Branchenverband E-Commerce
Europe)
Beliebte ZielmärkteZehn häufigsten europäischen Zielmärkte
Sechs häufigsten außereuropäischen Zielmärkte
1. Österreich 1. USA
2. Schweiz 2. Asien
3. Frankreich 3. Süd- und Mittelamerika
4. Niederlande 4. Kanada
5. Belgien 5. Australien
6. Luxemburg 6. Afrika
7. Italien
8. Dänemark9. Vereinigtes Königreich10. Spanien
Quelle: ibi research
Gedanke 2:Was soll erreicht werden?
Steigerung der Umsätze
Geschäftserweiterung
Marktführerschaft
Die zwei Ansätze der Internationalisierung
Marktführungsstrategie ErweiterungsstrategieMarktanteile oder Marktführerschaft durch Expansion in die wichtigsten Märkte des Heimatkontinents sichern
Mit möglichst geringen Kosten Umsätze erzielen - beispielsweise über die Expansion in Märkte im gleichen Sprachraum
Vergleichbares Ziel für Startups lautet Unternehmenswertmaximierung. Unter dem Gesicht des Verkaufs oder Börsengangs von großer Bedeutung - die Präsenz in den wesentlichen Kernmärkten ist hier entscheidend.
Retailer sollten vorrangig Märkte erschließen, in denen schon ein stationärer Vertrieb existiert (erlaubt den Rückgriff auf Fachwissen, Marktkenntnisse und vorhandene Strukturen)
Der strategische Ansatz erfordert hohe Ressourcen, da der Eintritt in Kernmärkte mit hohem Wettbewerb große Kosten zur Folge hat.
Marke ist im Zielland bereits bekannt und hat ein positives Image (Marketing-Ersparnis)
Internetaffine Märkte mit hoher Kaufkraft bevorzugen (etwa Skandinavien)
Gedanke 3:Wo soll‘s hingehen?
70% der Online-UmsätzeDeutschland
UKFrankreich
ECommerce-Märkte nach Größe und Höhe der Einstiegshürden
Gedanke 4:Brauche ich einen Partner vor Ort?
Sprachprobleme
Kulturelle Barrieren
Nationale Vorlieben
Gedanke 5:Wartet man da drüben auf mich?
Leider NEIN!
NeustartAlleinstellungsmerkmale
Gedanke 6:Budgetierung des neuen Shops
Krise im Heimatland
Opferlamm Internationalisierung
Gedanke 7:Präsenz vor Ort?
Zentrales HauptquartierDezentrale Filialenstruktur
Kosten vs. Ersparnisse vs. Synergien vs. Abstimmungsprobleme.....
Zentrales Hauptquartier versus dezentrale Länderorganisation
Gedanke 8:Funktioniert mein Geschäftsmodell anderswo?
Neue Kooperationen sinnvoll (lokale Zulieferer)
Bedarf?
Dauerrabatte
Gedanke 9:Marketing = Marketing?
Social Media
Real Time Bidding
Retargeting
Remarketing
SEO
Gefunden werden ist kein Zufall
Gedanke 10:Rechtliche Rahmen-bedingungen
Anwalt/ Notar vor Ort!Widerrufsrecht in Tibet?
Zölle/Steuern?
Gedanke 11:
US-Bürger lieben Schecks
Wie kommt ein Sparschwein in muslimischen Ländern an?
Chinesen mögen Alipay
Lokale Bezahlverfahren
Währungsschwankungen
Andere Länder, andere Bezahlverfahren
Im internationalen E-Commerce eingesetzte Zahlungsverfahren Quelle: ibi research/ GlobalCollect 2006
SEPA: EU-Harmonisierung des Zahlungsverkehrs
Quelle/Grafik: SEPA-Leitfaden BPI/Deutsche Bank
Gedanke 12:Vertrauen aufbauen
Besseres Rückgaberecht als die Konkurrenz
Kostenfreier Versand
Gütesiegel
Checkliste: Grundsätzliche Voraussetzungen klären
Kritische Rahmenbedingungen für eine erfolgreiche Expansion
Prüfkriterien
Vorhandene Nachfrage im Zielmarkt Größe des Landes, Einwohnerzahl, Kaufkraft
Kaufverhalten, Zielgruppengröße
Haushalte mit internetfähigem PC und oder mobilem Endgerät
Akzeptanz von Online-Bezahlsystemen
Wettbewerbssituation Anzahl und Marktanteile der Konkurrenten
Margensituation
Rechtslage und Verbraucherschutz Verbraucherschutzvorschriften der EU und eventuell abweichende nationale Vorschriften
gegebenenfalls: Bestimmungen und Regularien bei Glücksspielen und Wetten, Computerspielen
Vorschriften für Retourenabwicklungen
Logistik- und Paymentstrukturen Entwicklung der Endlogistik
Verbreitung von Online-Bezahlsystemen
Finanzielle Ressourcen Hohe Rücklagen für großen Marketingdruck in der Startphase oder schnelle Reaktionen auf Angriffe der Wettbewerber
Domainverfügbarkeit Frühzeitiges Prüfen der Verfügbarkeit, (gegebenenfalls Suchen nach Alternativen)
Dauer des Reservierungsvorganges checken (in der Ukraine gehen dafür schon mal drei Monate drauf)
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit