customer development - wie sie ihren kunden besser kennenlernen und an agilität gewinnen

Unternehmen werden die besseren Start-Ups sein

Webinar

München, 7/23/14

Referenten: Matthias Henrici, Fabian Liebig & Thomas Sontheim

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Inhalte des Webinars

Entwicklungsprozess und Lebenszyklus von Unternehmen am IGOR Modell verstehen

Warum wertvolle Kundenbeziehungen in jeder neuen Phase weiter erodieren

Conversion Optimierung mit Optimizely als Optimierungspotential kennenlernen

Das Innovations-Paradoxon

Customer Development als kontinuierlichen Innovationsansatz erkennen

Unternehmensentwicklung am IGOR Modell

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Das IGOR Modell Invent – Grow – Optimize – Re-Invent

Reife

Zeit

RE-INVENT INVENT

GROW

OPTIMIZE

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Start-Ups sind schnelle „Manifestationen“ einer oder mehrerer Ideen

Idee!

Kunden

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Start-Ups in der Inventphase sind maximal agile Systeme mit extremen Kundenfokus

Kunden

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Definition Start-Up Allgemeine Annahme: Start-Up = maximal innovativ

Ein Start-up ist eine temporäre Organisation die

gebraucht wird, um ein wiederholbares, skalierbares, wertschöpfendes Business Modell zu suchen!“

Definition von Steve Blank

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Definition klassisches Unternehmen

„Ein Unternehmen ist eine dauerhafte Organisation, geschaffen, um ein wiederholbares und skalierbares

Geschäftsmodell auszuführen!“

Definition von Steve Blank

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Hauptunterschied zwischen Start-Ups und klassischen Unternehmen

„Ein Start-up ist keine kleine Version eines großen Unternehmens und ein Unternehmen ist keine große

Version eines Start-Ups

Start-Up Unternehmen

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Mit dem Wachstum geht die Start-Up Phase zu Ende, ein Unternehmen mit Teams entsteht.

Kunden

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Teams konzentrieren und referenzieren zunehmend auf sich selbst und Silos entstehen

Silo

Silo Silo Silo

Kunden Kunden

Delivery IT Marketing

Sales

Portfolio Management

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Was passiert dabei? Eigentlich der Worst Case:

Kunde ist nur noch eine Zahl Mehr Kunden, mehr Distanz

Kunden

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In der Optimierungsphase werden Organisationsstrukturen geschaffen!

Kunden

?

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Der Kunde ist nur noch Optimierungsobjekt

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O

O D N U G N R

Kunden

?

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Mit einer Ausnahme

Kunden

Customer Insights!

Conversion Optimierung!

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Fabian Liebig Marketing Optimizely Fasziniert von den Möglichkeiten, durch Tests Weberfahrungen und gleichzeitig KPIs von Webseiten und Apps kontinuierlich zu optimieren.

fabian@optimizely.com

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Wie bringe ich Besucher dazu, die Aktion auszuführen, die ich für sie vorgesehen habe?

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•  Bestellungen / Buchungen •  Durchschnittlicher Bestellwert •  Klicks •  Gelesene Artikel •  Aktivität •  Erreichen einer bestimmten

Seite •  Download eines Ebooks,

Whitepaper •  ...

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Analyse: Wo verlassen Besucher den Buchungsprozess.

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Ziel: Den Besucher zur Buchung zu bewegen.

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Hypothese: Betonung des Mehrwertes sollte in verbesserter Click-Through-Rate und mehr Buchungsabschlüssen resultieren.

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In Optimizely erstellte Version B

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A

B

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A

B

18% mehr Buchungen bei Variante B

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Original Variante B

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A

B

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B

606 % mehr Klicks in Variante B

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Unternehmensentwicklung am IGOR Modell

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Re-Invent: Es geht so nicht mehr weiter!!

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Lösungen für das Innovator´s Dilemma gibt es genügend.

Innovation

Steve Jobs!

Kunden

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Die größte Herausforderung ist jedoch, den Kunden nicht noch weiter aus den Augen zu verlieren

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Ein kleiner Blick zurück in das Start-Up

Kunden

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Was hat ein klassisches Unternehmen, was Start-Ups fehlt?

Erfahrungen mit dem Kunden

Kunden

Expertenwissen Finanzierungsmöglichkeiten

Sicherheit/Homebase

Quelle: www.leanfasttrack.de

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Die Lösung liegt im Customer Development Modell nach Steve Blank

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Die Lösung liegt im Customer Development Modell nach Steve Blank

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1. Customer Discovery

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Businessmodell Mall2Go

Offering: same day shopping service at the office campus

Benefit: less shopping stress à more time for private life

Consumer

Offering: new marketing channels

Benefit: high conversion, high coverage, direct response

Advertiser

Offering: same day shopping service for employees on campus

Benefit: happy employees, employer branding

Employer with Campus

Offering: additional high margin sales channel

Benefit: more turn-over and profit with direct customer feedback

Retailer

Corporate Campus Mall

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1. Customer Discovery

2. Customer Validation

Anpassung Pivot

Customer Development Modell nach Steve Blank

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Customer Development Modell nach Steve Blank Get out of the Building!

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1. Customer Discovery

2. Customer Validation

Anpassung Pivot

Quelle: www.leanfasttrack.de

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Customer Development Modell nach Steve Blank

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1. Customer Discovery

2. Customer Validation

3. Customer Creation

Anpassung Pivot

Quelle: www.leanfasttrack.de

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Customer Development Modell nach Steve Blank

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1. Customer Discovery

2. Customer Validation

3. Customer Creation

4. Company Building

Anpassung Pivot

Quelle: www.leanfasttrack.de

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Aber Vorsicht!!

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1. Customer Discovery

2. Customer Validation

3. Customer Creation

4. Company Building

Anpassung Pivot

Kennzahlen für Search? Kennzahlen für Execution?

Laut Blank gibt es keinen größeren Fehler, als diese beiden Phasen zu verwechseln!!

Quelle: www.leanfasttrack.de

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NEO POST BEISPIEL

Quelle: www.leanfasttrack.de

Challenge für Product Manager ein neues Produkt zu entwickeln, welches das Wissen und die Technologie von neopost wiederverwendet

Costumer Insigthts: •  Design •  Geschwindigkeit der

Verarbeitung erhöht •  Vollautomatisierung •  Einbindung in

Fließbandablauf

Prototyping

Fertiges Produkt #Erfolgsgarant

Quelle: www.leanfasttrack.de

" Mit Optimizely können im Online-Bereich Hypothesen aus Kundensicht schnell verprobt werden – Ideal für die Optimize-Phase im IGOR-Modell!

" Konzerne haben die Ressourcen, die Start-Ups nicht haben, das ist ihr mächtiger Vorteil

" Konzerne müssen sich nicht in Silos einbetonieren " Agile Veränderungen von Business Modellen sind in der Re-Invent-

Phase des IGOR-Modells überlebensnotwendig " Es lohnt sich den Kunden immer wieder in den Mittelpunkt zu

stellen " Get out of the Building – Fail fast, fail early ist besser als sich in

der Arbeit an Business Modellen zu verlieren " Dabei ist die Trennung von Search (Suche nach validen

Geschäftsmodellen) & Execute (Ausführung und Skalierung von Geschäftsmodellen) sehr wichtig

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Klassische Unternehmen können Start-Up, nur besser!

Quelle: www.leanfasttrack.de

Matthias Henrici T: +49 89 21666-880 M: +49 171 47 014 10 henrici@safari-consulting.de facebook.com/SafariGmbH twitter.com/SafariCons www.leanfasttrack.de

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Fabian Liebig T: +3 (120) 261 0065 M: +3 (161) 985 40 03 fabian@optimizely.com www.optimizely.com

Safari und Optimizely können auch ihrem Unternehmen helfen!

Thomas Sontheim T: +49 89 21666-880 M: +49 171 33 589 23 sontheim@safari-consulting.de facebook.com/SafariGmbH twitter.com/SafariCons www.leanfasttrack.de