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Matching: Vom Suchen und Finden des guten RatsWelche Wege nutzen Mittelständler, um den passenden Berater zu finden? Welche Wege nutzen Mittelstandsberater, um Kunden zu gewinnen?
Mittelstands-Report 2017
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Inhalt
MITTELSTANDS-REPORT 2017
1 Aufbau der Studie 1
2 Studienergebnisse 6
3 Impressum 21
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Der Mittelstands-Report 2017
Aufbau der Studie 1 2 3
Im jährlichen Turnus befragt compamedia gemeinsam mit der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Management und Beratung mittelständische Unternehmen und ihre Berater zu den zentralen Themen, die ihr Geschäft herausfordern
In diesem Jahr dreht sich alles um das Thema „Matching“. Wie finden mittelständische Unternehmen und ihre Berater zusammen? Welche Wege nutzen sie, um den passenden Berater zu finden bzw. um Kunden zu gewinnen?
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An der Studie haben sich 1.323 Führungskräfte aus mittelständischen Unternehmen sowie 96 Beratungsfirmen beteiligt
Aufbau der Studie
6
7
14
19
50
Technische Berater
Organisationsentwickler
Personalberater
IT-Berater
Managementberater
458
216 211194
87 81 7256
38
Maschinen-, Anlagen-, Fahrzeugbau
Konsumgüter,Handel
Banken,Versicherungen
Gesundheitswesen,Pharmazie,
Medizintechnik
Telekom, IT,Medien, Elektronik
Chemie,Grundstoffe
Energie-versorgung
Berater
Führungskräftemittelständischer
Unternehmen
96
1.323
Abweichungenin der Summeergeben sich durchUnternehmen, diein mehreren Branchentätig sind
Sonstige(z.B. Öffentliche
Hand)Reise*, Transport, Logistik
* inkl. Hotel, Gastronomie
1 2 3
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Die befragten Unternehmen repräsentieren das gesamte Spektrum des deutschen Mittelstands
Aufbau der Studie
104
155
245
153 149
464
53
… bis 2 Millionen … bis 50 Millionen … bis 250 Millionen Sonstige(z.B. Öffentliche Hand)
… bis 10 Millionen … bis 100 Millionen … über 250 Millionen
Jahresumsatz in Euro
1 2 3
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Die befragten Führungskräfte stammen aus unterschiedlichen Entscheider-gruppen – vom Vorstand bis zum Projektmitarbeiter
Aufbau der Studie
147
137
122
455
388
559
Sonstige
Personalleiter
Projektmitarbeiter
Projektleiter
Budgetverantwortliche
Vorstand / Geschäftsführung
Abweichungen in der Summe ergeben sich durchFührungskräfte, die in mehreren Funktionen tätig sind
1 2 3
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Inhalt
MITTELSTANDS-REPORT 2017
1 Aufbau der Studie 1
2 Studienergebnisse 6
3 Impressum 21
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Mittelständische Unternehmen verlassen sich bei der Suche nach Beratern vor allem auf Empfehlungen
Studienergebnisse 1 2 3
11%
2%
3%
4%
7%
14%
29%
30%
45%
90%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Sonst
9
8
7
6
5
4
3
2
1Mundpropaganda / Empfehlungen
Besuch von Veranstaltungen, Messen etc.
Direktmarketing der Berater
Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.)
Veröffentlichungen der Berater (Bücher, Whitepaper etc.)
Blogs der Berater
Anzeigen der Berater in Printmedien
Bannerschaltung der Berater im Internet
Sonstige
YouTube-Kanäle der Berater
Anteil der Unternehmen, die den betreffenden Kanal nutzen
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Erweitert man die Bannerschaltung im Internet um das Suchmaschinen-marketing, liegt dieser Kanal gleichauf mit klassischen Anzeigen in Printmedien
Studienergebnisse 1 2 3
7%
2%
4%
7%
14%
29%
30%
45%
90%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Sonst
9
8
7
6
5
4
3
2
1Mundpropaganda / Empfehlungen
Besuch von Veranstaltungen, Messen etc.
Direktmarketing der Berater
Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.)
Veröffentlichungen der Berater (Bücher, Whitepaper etc.)
Blogs der Berater
Anzeigen der Berater in Printmedien
Bannerschaltung der Berater im Internet
Sonstige
YouTube-Kanäle der Berater
7% + Suchmaschinen
Anteil der Unternehmen, die den betreffenden Kanal nutzen
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Unternehmen, die sich bei der Suche nach einem passenden Berater vor allem auf Empfehlungen stützen, sind mit ihrer Wahl am zufriedensten
Studienergebnisse 1 2 3
Anteil der Unternehmen, die den betreffenden Kanal nutzen
11%
2%
3%
4%
7%
14%
29%
30%
45%
90%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Sonst
9
8
7
6
5
4
3
2
1Mundpropaganda / Empfehlungen
Besuch von Veranstaltungen, Messen etc.
Direktmarketing der Berater
Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.)
Veröffentlichungen der Berater (Bücher, Whitepaper etc.)
Blogs der Berater
Anzeigen der Berater in Printmedien
Bannerschaltung der Berater im Internet
Sonstige
YouTube-Kanäle der Berater
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Entsprechend setzen alle betrachteten Mittelstandsberater auf Empfehlungen, um neue Kunden zu gewinnen
Studienergebnisse 1 2 3
Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen
38%*
15%
20%
22%
38%
57%
67%
70%
74%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Sonst
9
8
7
6
5
4
3
2
1Mundpropaganda / Empfehlungen
Besuch von Veranstaltungen, Messen etc.
Direktmarketing
Eigene Veröffentlichungen (Bücher, Whitepaper etc.)
Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.)
Eigenes Blog
Anzeigen in Printmedien
Bannerschaltung im Internet
Sonstige
Eigener YouTube-Kanal
100%
* insbesondere eigene Kundenveranstaltungen, Symposien, Konferenzen, Round Tables
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Auch insgesamt gewichten Berater und ihre Kunden die unterschiedlichen Wege der Kontaktaufnahme sehr ähnlich
Studienergebnisse 1 2 3
Unternehmensberater(Nutzung in Prozent)
Mittelständische Unternehmen(Nutzung in Prozent)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
2
3
4
5
6
7
8
92%
3%
4%
7%
14%
29%
30%
45%
90%
YouTube-Kanäle der Berater
Bannerschaltung der Berater im Internet
Blogs der Berater
Anzeigen der Berater in Printmedien
Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.)
Veröffentlichungen der Berater
Direktmarketing der Berater
Veranstaltungen, Messen etc.
Mundpropaganda / Empfehlungen
15%
20%
22%
38%
57%
67%
70%
74%
100%
Eigener YouTube-Kanal
Banner im Internet
Eigenes Blog
Anzeigen in Printmedien
Eigene Veröffentlichungen
Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.)
Direktmarketing
Veranstaltungen, Messen etc.
Mundpropaganda / Empfehlungen
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Empfehlungen werden von allen betrachteten Beratern gleichermaßen genutzt
Studienergebnisse 1 2 3
Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
6
5
4
3
2
1Insgesamt
Managementberater
IT-Berater
Personalberater
Technische Berater
Organisationsentwickler
100%
100%
100%
100%
100%
100%
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Den Besuch von Veranstaltungen, Messen etc. nutzen vor allem die befragten Organisationsentwickler und IT-Berater
Studienergebnisse 1 2 3
Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen
86%
43%
67%
84%
78%
74%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
6
5
4
3
2
1Insgesamt
Managementberater
IT-Berater
Personalberater
Technische Berater
Organisationsentwickler
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Insbesondere die befragten technischen Berater und IT-Berater setzen auf die Methoden des Direktmarketings
Studienergebnisse 1 2 3
Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen
71%
57%
83%
79%
68%
70%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
6
5
4
3
2
1Insgesamt
Managementberater
IT-Berater
Personalberater
Technische Berater
Organisationsentwickler
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Dies gilt auch für Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.)
Studienergebnisse 1 2 3
Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen
71%
50%
83%
79%
64%
67%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
6
5
4
3
2
1Insgesamt
Managementberater
IT-Berater
Personalberater
Technische Berater
Organisationsentwickler
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Eigene Veröffentlichungen (Bücher, Whitepaper etc.) werden vor allem von den befragten Organisationsentwicklern zur Kundengewinnung eingesetzt
Studienergebnisse 1 2 3
Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen
71%
36%
33%
63%
62%
57%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
6
5
4
3
2
1Insgesamt
Managementberater
IT-Berater
Personalberater
Technische Berater
Organisationsentwickler
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Vor allem die betrachteten technischen Berater schalten Anzeigen in klassischen Printmedien
Studienergebnisse 1 2 3
Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen
14%
14%
83%
53%
36%
38%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
6
5
4
3
2
1Insgesamt
Managementberater
IT-Berater
Personalberater
Technische Berater
Organisationsentwickler
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Ein eigener Blog wird insbesondere von den befragten IT-Beratern unterhalten
Studienergebnisse 1 2 3
Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen
29%
14%
0%
42%
18%
22%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
6
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4
3
2
1Insgesamt
Managementberater
IT-Berater
Personalberater
Technische Berater
Organisationsentwickler
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Dies gilt ebenso für die Bannerschaltung im Internet …
Studienergebnisse 1 2 3
Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen
14%
21%
17%
32%
16%
20%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
6
5
4
3
2
1Insgesamt
Managementberater
IT-Berater
Personalberater
Technische Berater
Organisationsentwickler
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… wie für den Betrieb eines eigenen YouTube-Kanals
Studienergebnisse 1 2 3
Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen
14%
0%
17%
32%
12%
15%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
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4
3
2
1Insgesamt
Managementberater
IT-Berater
Personalberater
Technische Berater
Organisationsentwickler
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Inhalt
MITTELSTANDS-REPORT 2017
1 Aufbau der Studie 1
2 Studienergebnisse 6
3 Impressum 21
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Impressum
Autoren:
Prof. Dr. Dietmar FinkBianka Knoblach
Herausgeber:
compamedia GmbHNußdorfer Straße 488662 Überlingen am Bodensee
Telefon +49 (0)7551 94986 - 30Telefax +49 (0)7551 94986 - 39
Alle in dieser Studie veröffentlichten Daten wurden mit der gebotenen Sorgfalt erhoben und ausgewertet. Die compamedia GmbH übernimmt jedoch keine Gewähr für die Richtigkeit der Angaben der Befragten und der darauf aufbauenden Analysen. Ansprüche wegen möglicher Unrichtigkeiten, insbesondere Regressansprüche bei Verwendung der Daten zu eigenen Zwecken, sind ausgeschlossen. Die compamedia GmbH bezieht die zugrunde liegenden Daten aus Quellen, die sie als vertrauenswürdig erachtet. Eine Garantie hinsichtlich des Wahrheitsgehaltes kann jedoch nicht gegeben werden. Leser, die aufgrund der in dieser Studie veröffentlichten Inhalte Entscheidungen treffen bzw. Transaktionen durchführen, handeln auf eigene Gefahr.
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