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Zwölf Stolpersteine bei der Erschließung internationaler

Märkte

ECommerce auf internationaler Ebene:

Susan Rönisch

Redakteur www.ibusiness.de

- Zukunftsforschung für das interaktive Business

- Schwerpunkte unter anderem: ECommerce, Onlinemarketing, Mobile, Payment, Social Media

Gedanke 1:BegrenztesWachstumspotenzial in Deutschland

Entwicklung des Umsatzanteil der 1.000 Top-Shops am gesamten Onlinehandel 2009-2011

Umsatzanteil der 1.000 größten Onlineshopsam gesamten ECommerce-Umsatz:

Umsatzanteil der 100 größten Onlineshops am Top-1000-ECommerce-Umsatz:

Umsatzanteil der 10 größten Onlineshops am Top-100-ECommerce-Umsatz:

Umsatzanteil des größten Onlineshops am Top-10-ECommerce-Umsatz:

• je größer der Shop, desto kleiner der Marktanteil

• „Fading Middle“

• = „richtig groß“/“klein und spezialisiert“sind Erfolgsstrategien

• „nicht so richtig groß“ ist keine Erfolgsstrategie

• Wachstumspotenzial liegt eventuell im Ausland

Auswahl des Ziel-Marktes:

• ECommerce-Umsatz BRD: 38 Mrd. Euro

• ECommerce-Umsatz Europa: 300 Mrd. Euro

Wachstumsmärkte in Europa• Osteuropa: 25 bis 30 Prozent

• Frankreich & Belgien: 20 Prozent

• Italien & Spanien: 19 Prozent

• Niederlande: 10 Prozent

(Quelle: Branchenverband E-Commerce

Europe)

Beliebte ZielmärkteZehn häufigsten europäischen Zielmärkte

Sechs häufigsten außereuropäischen Zielmärkte

1. Österreich 1. USA

2. Schweiz 2. Asien

3. Frankreich 3. Süd- und Mittelamerika

4. Niederlande 4. Kanada

5. Belgien 5. Australien

6. Luxemburg 6. Afrika

7. Italien

8. Dänemark9. Vereinigtes Königreich10. Spanien

Quelle: ibi research

Gedanke 2:Was soll erreicht werden?

Steigerung der Umsätze

Geschäftserweiterung

Marktführerschaft

Die zwei Ansätze der Internationalisierung

Marktführungsstrategie ErweiterungsstrategieMarktanteile oder Marktführerschaft durch Expansion in die wichtigsten Märkte des Heimatkontinents sichern

Mit möglichst geringen Kosten Umsätze erzielen - beispielsweise über die Expansion in Märkte im gleichen Sprachraum

Vergleichbares Ziel für Startups lautet Unternehmenswertmaximierung. Unter dem Gesicht des Verkaufs oder Börsengangs von großer Bedeutung - die Präsenz in den wesentlichen Kernmärkten ist hier entscheidend.

Retailer sollten vorrangig Märkte erschließen, in denen schon ein stationärer Vertrieb existiert (erlaubt den Rückgriff auf Fachwissen, Marktkenntnisse und vorhandene Strukturen)

Der strategische Ansatz erfordert hohe Ressourcen, da der Eintritt in Kernmärkte mit hohem Wettbewerb große Kosten zur Folge hat.

Marke ist im Zielland bereits bekannt und hat ein positives Image (Marketing-Ersparnis)

Internetaffine Märkte mit hoher Kaufkraft bevorzugen (etwa Skandinavien)

Gedanke 3:Wo soll‘s hingehen?

70% der Online-UmsätzeDeutschland

UKFrankreich

ECommerce-Märkte nach Größe und Höhe der Einstiegshürden

Gedanke 4:Brauche ich einen Partner vor Ort?

Sprachprobleme

Kulturelle Barrieren

Nationale Vorlieben

Gedanke 5:Wartet man da drüben auf mich?

Leider NEIN!

NeustartAlleinstellungsmerkmale

Gedanke 6:Budgetierung des neuen Shops

Krise im Heimatland

Opferlamm Internationalisierung

Gedanke 7:Präsenz vor Ort?

Zentrales HauptquartierDezentrale Filialenstruktur

Kosten vs. Ersparnisse vs. Synergien vs. Abstimmungsprobleme.....

Zentrales Hauptquartier versus dezentrale Länderorganisation

Gedanke 8:Funktioniert mein Geschäftsmodell anderswo?

Neue Kooperationen sinnvoll (lokale Zulieferer)

Bedarf?

Dauerrabatte

Gedanke 9:Marketing = Marketing?

Social Media

Real Time Bidding

Retargeting

Remarketing

SEO

Gefunden werden ist kein Zufall

Gedanke 10:Rechtliche Rahmen-bedingungen

Anwalt/ Notar vor Ort!Widerrufsrecht in Tibet?

Zölle/Steuern?

Gedanke 11:

US-Bürger lieben Schecks

Wie kommt ein Sparschwein in muslimischen Ländern an?

Chinesen mögen Alipay

Lokale Bezahlverfahren

Währungsschwankungen

Andere Länder, andere Bezahlverfahren

Im internationalen E-Commerce eingesetzte Zahlungsverfahren Quelle: ibi research/ GlobalCollect 2006

SEPA: EU-Harmonisierung des Zahlungsverkehrs

Quelle/Grafik: SEPA-Leitfaden BPI/Deutsche Bank

Gedanke 12:Vertrauen aufbauen

Besseres Rückgaberecht als die Konkurrenz

Kostenfreier Versand

Gütesiegel

Checkliste: Grundsätzliche Voraussetzungen klären

Kritische Rahmenbedingungen für eine erfolgreiche Expansion

Prüfkriterien

Vorhandene Nachfrage im Zielmarkt Größe des Landes, Einwohnerzahl, Kaufkraft

Kaufverhalten, Zielgruppengröße

Haushalte mit internetfähigem PC und oder mobilem Endgerät

Akzeptanz von Online-Bezahlsystemen

Wettbewerbssituation Anzahl und Marktanteile der Konkurrenten

Margensituation

Rechtslage und Verbraucherschutz Verbraucherschutzvorschriften der EU und eventuell abweichende nationale Vorschriften

gegebenenfalls: Bestimmungen und Regularien bei Glücksspielen und Wetten, Computerspielen

Vorschriften für Retourenabwicklungen

Logistik- und Paymentstrukturen Entwicklung der Endlogistik

Verbreitung von Online-Bezahlsystemen

Finanzielle Ressourcen Hohe Rücklagen für großen Marketingdruck in der Startphase oder schnelle Reaktionen auf Angriffe der Wettbewerber

Domainverfügbarkeit Frühzeitiges Prüfen der Verfügbarkeit, (gegebenenfalls Suchen nach Alternativen)

Dauer des Reservierungsvorganges checken (in der Ukraine gehen dafür schon mal drei Monate drauf)

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit