das vernetzte autohaus nw- verkauf gw-verkauf teile- verkauf service/ werkstatt gw-verkauf
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Das vernetzte Autohaus
NW-Verkauf GW-Verkauf
Teile-Verkauf
Service/Werkstatt
GW-Verkauf
Kfz-Gewerbe beklagt heftigen Umsatzverlust (ZDK im Autohaus 15.10.2007) Im ersten Halbjahr 2007 im Pkw-Handel 6,3 Prozent mehr Insolvenzen angemeldet.
Die Umsatzrendite wieder stark unter Druck geraten,
Im Bundesdurchschnitt sei allenfalls eine "schwarze Null" wahrscheinlich.
Geringere Auslastung der Werkstätten per September als im Vergleichszeitraum 2006.
Drei Prozent Umsatzminus Gesamtmarkt werde in diesem Jahr eher 3,1 als 3,2 Mio. Neuzulassungen bringen
Fazit des ZDK:
Der Druck in der Branche wird 2008 noch zunehmen.
Chancen: Winterreifengeschäft, Glasreparatur, Finanz- und Versicherungsdienst- leistungen sowie bei Oldtimern und im Tuning.
Aktuelle Situation aus Sicht des ZDK
• Überlassung der Kundenadressen an Dritte (Banken und Versicherer)• Pitstop, ATU• Inspektionsintervalle• Betreuungsmangel• Werkstattsteuerung der Versicherer
• Adressensicherung und -schutz• Bestandsbearbeitung• Werkstattsteuerung des Handels
In welchem Bild finden Sie sich wieder?
Das vernetzte Autohaus
NW-Verkauf
GW-Verkauf
Teile-Verkauf
Service/Werkstatt
Spartenbetrachtung versusGesamthafter Betrachtung
Das moderne Autohaus stellt sich in der Summe seiner Aktivitäten dar
Voraussetzung für Kundenbindung: Produktportfolio und die richtigen Steuerungsinstrumente
NeuwagenVerkauf
GWVerkauf
TeileService
Auto-Versicherung
AssistanceErweiterte NW
GarantienFull Service
GW-LangzeitGarantie
Reparatur-Zubehör-
finanzierung
Personen-VersicherungRKV/ALO etc.
LeasingFinanzierung
BallonGAP
Versicherung
Restwert- u.Nachlasslisten
Bestands-listen
Kunde Kunde Kunde Kunde Kunde KundeKunden-Potenzial
AutohausAutohaus
FDL PID-WKM.. Wartung Mobilität ...etc.Versicherung Services.. Reparatur Vertragsende
Ziel: Die Generierung einer geschlossenen Wertschöpfungskette
Gestalten Sie Ihre Kundenbeziehung
Produkt Leasing:Entscheiden Sie sich heute für Leasing undtreffen Sie eine „feste Verabredung“ für 2011
Denn
71% der Privatkunden sind offen für ein Leasingangebot 13% lehnen ab. 16% sind indifferent.
49,1% der Befragten unterstützen folgende Aussage:
„Am liebsten wäre mir ein „Rundum-sorglos“-Paket, das mit dem Leasing auch die Wartung und alle Risiken mit abdeckt“:
Kfz-Versicherung, Garantieverlängerung, Wartungsservice, VerschleißteilegarantieMietraten-/Restkreditversicherung, GAP-Versicherung
Die Chancen zur Realisierung von Folgegeschäft in Abhängigkeit vom Finanzprodukt der Peugeot Bank
Leasing der Peugeot Bank:
NW-KF 3-Wege Fin NW-Leasing
TOP 25%
26,9% 48,4% 56,1%
Mittelfeld50%
14,5% 31,3% 34,5%
FLOP 25%
7,3% 18,4% 20,8%
Vertragsbeendigungen von 01/2006 bis 08/2007
Leasing: Eine Analyse der BMW Financial Services zeigt folgende Ergebnisse
Finanzprodukte binden an die Marke80 % der Leasingkunden, 71% der Finanzierungskunden aber nur50% der Barzahler entscheiden sich wieder für einen BMW
Finanzprodukte binden an den Händler75% der BMW Financial Service-Kunden jedoch nur59% der Barzahler kaufen wieder beim gleichen Händler
Leasing sorgt für Mehrumsatz bei der Sonderausstattung38% Mehrumsatz Sonderausstattung bei Leasingkunden gegenüber Barkäufern
1 2 3 4 5 6 7Fahrzeugalter
nachlassende Kundentreue mit zunehmenden Fahrzeugalter
8 9 10 11 12 13
GW NW
100%
50%
Serviceprodukte: vom Primär zum SekundärertragBeispiel Kundentreue
Überlassen Sie Ihren Kundenbestand nicht Anderen
Langzeitgarantie GWPrimärertrag 300 GW * 30% * ca. 25€ Provision 2.500,-BE-Ersparnis 300 GW * 30% * 250€ 25.000,-Sekundärertrag GW-Bestand 1860 * 250,- € Wartung/Rep p.a.= 465.000 * 30% Anteil = Umsatz 139.500 € , Bruttoertrag 48.825,-
Autoversicherung NWPrimärertrag 750 Fzg * 30% * ca. 85 € Provision 19.125,-Sekundärertrag 4.670 Kunden/1000*159 Schäden*1.543€= 1.145.734 * 30%Anteil, = Umsatz 343.717 €, Bruttoertrag 120.301,-
GarantiePlusServicePlusReparatur- und Zubehörfinanzierung
Serviceprodukte: vom Primär zum Sekundärertrag
Einbußen bei Reparaturen für Vertragswerkstätten
Werkstatteinnahmen:BRD Potenzial PDG (3%)
Verschleißschäden 8,11 Mrd €Wartung 11,44 Mrd €Unfallreparaturen 15,20 Mrd € 45,6 Mio €
Durchführung von Unfallreparaturen:Vertragswerkstatt 59% Sonstige Werkstatt 36% stark zunehmendQuelle DAT-Report 2007
• „Der hohe Marktanteil der sonstigen Werkstätten… ist auch Folge der aktiven „Schadensteuerung“ der Versicherer• 23 der Top 25 Versicherer in Deutschland betreiben Schadensteuerung• von unserem Potenzial wurden 2006 16.4 Mio € von sonst.Werkst. abgeschöpft• dadurch entging uns ein ET Umsatz von ca. 9,8 Mio €
Bedenken Sie, Sie treffen immer eine Entscheidung!
Auch wenn Sie vermeintlich keine Entscheidung treffen, dann haben Sie sich bspw. dafür enschieden,
• keine Versicherungen zu vermitteln
• Ihre Adressen nicht zu sichern sondern Dritten zur Auswertung
zugänglich zu machen
• Kundenbindung zu mindern
• geringere Werkstattauslastung hinzunehmen
• auf zusätzlichen Umsatz und Ertrag definitiv zu verzichten