Download - Direktvertrieb_Kundennaehe
Vordenker-Medien / Bley und Schwarzmann AG / Im Raisger 29 / 71336 Waiblingen
www.vordenker-online.de / [email protected] / © 2008 - Oliver W. Schwarzmann
März 2004
Direktvertrieb:
Die Gerade zur absoluten Kundennähe Boom der regionalen und virtuellen Direktmarketingsysteme
Fragen an Vordenker Oliver W. Schwarzmann
Frage: Herr Schwarzmann, Sie prognostizieren eine v öllig neue Marketing- und Vertriebswelle.
Wie sieht die aus?
Schwarzmann: Aus Verkäufermärkten sind Käufermärkte geworden. Der individuelle Kunde ist die
Instanz am Markt, entscheidet über Absatz und Preis. Unternehmen müssen daher aus ihren
gefährlichen Rabattschlachten und aus der lapidaren Kundenorientierungsbewegung ausbrechen und
direkt auf den Kunden zugehen. Absolute Kundennähe ist das Erfolgsprinzip der Zukunft. Deshalb
meine Prognose: Hochqualifizierte Direktvertriebsstrategien sowie lokale und virtuelle Points-of Sale
(PoS) werden enorm wichtig. Dazu gehört eine klare PoS-Inszenierung sowie exzellente Network-
Strukturen.
Frage: Sie sagen aber auch: Der Kunde will sich nic hts mehr verkaufen lassen.
Schwarzmann: Richtig. Der selbstbewusste und misstrauische Kunde von heute will selbst
auswählen, setzt seine persönlichen Ressourcen – Zeit, Geld, Kognition – äußert gezielt ein. Was zu
einem enormen Trend im Customer-Self-Customizing führt und weshalb Power-Selling-Strategien
mega-out sind. Die neue Marketing- und Verkaufskultur setzt daher auf Nutzenbotschaften, Impulse,
Empfehlung und Unterstützung. Customer-Self-Service-Systeme und PoS-Animationsprogramme
werden boomen. Das Internet ist ein perfektes Beispiel: e-commerce ist e-discounting. Für Anbieter ist
das Internet ein passiver PoS, es kommt auf die Kundeninitiative an. Deshalb werden die Websites
der Zukunft den Kunden mit ausgefeilten Animationsprogrammen ansprechen und durch privilegierte
Service- und Networkprogramme zu binden versuchen. Im wahren Leben ist es genau so.
Vordenker-Medien / Bley und Schwarzmann AG / Im Raisger 29 / 71336 Waiblingen
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Frage. Sie setzen auf Servicequalität und Kundenbez iehung. Wie sichern Unternehmen ihre
Kundenbeziehungen?
Schwarzmann: Dem Kunden stehen täglich mehr Marktzugänge zur Verfügung, der Wettbewerb
verschärft sich. Die Sicherung der Kundenbeziehung liegt in ihrer individuellen Privilegisierung. Dort,
wo der Kunde das Gefühl hat etwas besonderes zu sein, wird er kaufen. Ob im Internet oder im
lokalen Geschäft. Deshalb müssen wir alles über die Kunden lernen und erfahren, um sie individuell
ansprechen zu können, damit sie uns überhaupt erst wahrnehmen. Dann sollten wir die Kunden
inspirieren und faszinieren, damit sie unsere Verkaufsimpulse und Empfehlungen aufnehmen und mit
einem privilegierten Serviceangebot schaffen wir die notwendige Loyalität. Wir dürfen nicht vergessen:
Kundenbeziehungen sind privilegierte Servicebeziehungen.
Frage: Und die Zukunft des Multi-Level-Marketing-Ve rtriebs?
Schwarzmann: Jetzt kommt die Phase des qualifizierten Multi-Level-Vertriebs, bei dem
Empfehlungsprogramme, Beziehungen und Service im Vordergrund stehen. Das Networking-
Potenzial ist in Deutschland gerade zu 5% genutzt. Hier gibt es noch erstaunliche
Zukunftsressourcen. Ein weiterer, gigantischer Markt ist das virtuelle Multi-Level-Marketing. Das
Internet ist ein prädestiniertes Networking-Medium.