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Praxisbericht:International verkaufen
Olaf Grü[email protected]
++49 171 4826523
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Agenda
• Wer bin ich?
• Warum international verkaufen?
• Beispiel: SportScheck.ru und .nl
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Wer bin ich?
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Agenda
• Wer bin ich?
• Warum international verkaufen?
• Beispiel: SportScheck.ru und .nl
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eCommerce in Europe reached a 352 bn EUR
turnover, (~30% of global), still growing double digit.
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UK, France and Germany account for ~60% of
European eCommerce.
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Cross-border online sales will grow twice as fast as
domestic sales. eCommerce is a global business.
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Cross Border Trade
„The modern spice routes”
Source: PayPal/Nielsen, 2013 Modern Spice Routes - The Cultural Impact and Economic Opportunity of Cross-Border Shopping
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Grund: profitableres Geschäft (?)
Internationaler E-Commerce Index, Januar 2014
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Nach verkauften Artikeln
1. Auto & Motorrad: Teile
2. Kleidung & Accessoires
3. Sammeln & Seltenes
4. Möbel & Wohnen
5. Modellbau
6. Business & Industrie
7. Heimwerker
8. Sports
9. Antiquitäten & Kunst
10. Computer, Tablets & Netzwerk
DIE TOP 10 KATEGORIEN IM GRENZÜBERSCHREITENDEN EINKAUF BEI EBAY DEUTSCHLAND IN Q1 2014:
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Internationalisieren?
Erster Schritt: FIX THE BASICS
AT HOME!!!!!
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Agenda
• Wer bin ich?
• Warum international verkaufen?
• Beispiel: SportScheck.ru und .nl
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Beispiel: Russland …
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Beispiel: SportScheck.ru …
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… von Print zu Online
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Wettbewerber
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Am Anfang steht die Analyse 1/2
Generell vorhandene Nachfrage im Zielmarkt (Studien)
• Größe des Landes, Einwohnerzahl, Kaufkraft
• Kaufverhalten, Zielgruppengröße
• Anteil der Haushalte, die mit PC oder Smartphone ins Internet gehen
• Akzeptanz von Online-Bezahlsystemen
Wettbewerbssituation im Zielmarkt
• Anzahl der Wettbewerber
• Marktanteile der Wettbewerber
• Margensituation
Rechtslage und Verbraucherschutz-bestimmungen (Experten)
• Unterschiedliche nationale legaleBestimmungen und Regularien beispielsweise bei Wetten oder Glücksspielen oder gewissenComputerspielen
• Unterschiedliche Verbraucherschutz-vorschriften trotz fortschreitender Vereinheitlichung in der EU oder Kennzeichnungspflichten
• Laufende Rechtsanpassungen und Veränderungen; z.B. in der Retourenabwicklung
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Am Anfang steht die Analyse 2/2
Logistik und Payment-Strukturen• Gut entwickelte Endlogistik (inkl.
Retouren)• Zoll / Einfuhr• Ausreichende Verbreitung von
Online-Zahlungssystemen und lokale Payment-Systeme
Finanzielle Ressourcen• Genügend finanzielle Rücklagen,
um gerade zu Beginn hohe Investitionen in Marketing zur Bekanntmachung zu tätigen oder auf Wettbewerbsaktivitäten zureagieren
Domainverfügbarkeit• Die Verfügbarkeit der
länderspezifischen Domain prüfen• Frühzeitige Registrierung der
richtigen Domain, so dass diese in vollem Umfang von der Domainstärke profitieren kann
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eCommerce ist wie ein Orchester
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Organisation
Prozesse
und
Daten
Technik
Sortiment+ Preise
Service
WerbungCRM
Website
Image
Erfolgsfaktoren eines Webshops
Herkunft: Javelin-Group 2008, angepasst.
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Website – Anpassungen
• Länderdomain (+Fehlschreibweisen)• Übersetzungen (Artikelbeschreibungen,
Langtexte, Keywords, …), inkl. Kennzeichnungspflichten
• Bilder / Bildrechte (Modells)• Größengänge (US, UK, DE)• Produktpreise und Umsatzsteuer• Datenschutz / Cookie-Richtlinien• Mandantenfähigkeit des Shopsystems• Mehrsprachigkeit (CH, BE, etc.?)• Siegel (TÜV, eKomi, Thuiswinkel für .nl)
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Qualitätssicherung
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Qualitätssicherung
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Qualitätssicherung
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Qualitätssicherung
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Bestellprozess (Bundesland, Region, Titel in AT) und -schritte
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Payments methods need to be tailored tospecific national preferences
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Online Marketing - Anpassungen
• Arbeiten Sie mit Muttersprachlern
• Lokalisieren Sie das OMA – anderer Mix
– andere Kosten (CPC, CPO, etc.)
– andere Player: yandex, mail.ru, vkontakte, mnogo…
– Etc.
• Adwords Freigabe der Marken?
• Etc.
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Sonstiges 1/2
• Rechtliche Rahmenbedingungen• Produkte / Sortiment• Versandkosten (inkl. Zoll)• Steuern• Services • Kundenservice• Eigene Ländergesellschaft (?)• Etc.
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Sonstiges 2/2: Logistik (inkl. Retouren)
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Option: Eigener Webshop
+ Eigene Strategie
+ Eigener Kundenstamm
+ Eigene Marke
- Hohes Risiko
- Kostenintensiv
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Option: Marktplätze
+ Günstiger Einstieg
+ Schneller Einstieg
+ Feste Verkaufsgebühren
- Preisdruck
- Schwierige Kundenbindung
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Existing Marketplaces support sellers heavily to sell internationally.
eBay Global Shipping Program
Amazon Europe Marketplaces
Account (seller central)
33
Any small retailer can easily sell globally.
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Avides: Marktplätze
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Backup-Beispiel: Avides
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Dynamic Pricing!
Analysis from price intelligence firm Profitero reveals that Amazon.com implements more than 2.5 million price changes every day, compared with just over 50,000 total price changes that were made by brick-and-mortar retailers BestBuy and Walmart throughout the entire month of November 2013.
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5 Fragen, die Sie sich vor einer Expansion stellen sollten:
✓Wie wickle ich Lieferungen und Rücksendungen ab?
✓Welche steuerlichen Vorgaben gelten im Zielland meiner Expansion?
✓ Gibt es kulturelle Besonderheiten, die ich beachten sollte?
✓Wie übersetze ich meine Produktbeschreibungen, und wie gestalte den Kundendienst?
✓ Gibt es rechtliche Einschränkungen in der Region, in der ich expandieren will?
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Danke / Fragen?
Kontakt: Olaf Grüger [email protected]
Web Analyse und Business Intelligence als Basis für die aktive Steuerung von Webshops
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