gewinn: "karriere als verkäufer"

VON FERDINAND WALDSTEIN

„Sales-Mitarbeiter im B2B-Außen-dienst oder in der Key-Account-Be-

treuung sind momentan hochgesuchteSpezies. Die Tageszeitungen sind vollmit Jobinseraten aus dem Verkauf“,bringt es Niklas Tripolt, geschäftsfüh-render Gesellschafter VBC AcademiaGesellschaft für Erwachsenenbildung,eines der führenden Verkaufstrainings-institute Mitteleuropas, auf den Punkt.Obwohl die Mehrheit der Stellen im

„Business-to-Consumer“-Bereich (B2C)ausgeschrieben sind, haben die Unter-nehmen auch im „Business-to-Business“(B2B) herausgefunden, dass sie auf-grund der Marktbedingungen wiederauf Teufel komm raus aktiv verkaufenmüssen.

Für Christoph Dovits, Senior Con-sultant Kienbaum Management Con-sultants, ist hingegen völlig klar: „Wasmomentan wirklich dringend gesuchtwird, sind Mitarbeiter für den Vertriebvon technischen Produkten und Dienst-leistungen. Da fehlt es eindeutig an derbreiten Verfügbarkeit.“ Dabei stechenvor allem die Branchen Elektrotechnikund IT-Software, Anlagen- und Ma-schinenbau, Automotive, aber auchPharma hervor.

Mehr Verantwortung, mehr GeldLaut Christoph Stieg, geschäftsführen-der Gesellschafter perfact training, wer-den derzeit mengenmäßig Außen-dienstmitarbeiter gesucht, „die quasimit besten Produkten für hohe Schlag-zahl sorgen und möglichst viele Kun-den persönlich ansprechen, also dieBasis des Vertriebs. Hier gibt es auchdie größte Fluktuation“.

Für die Höhe des Gehalts aber aus-schlaggebend sind neben der Brancheund der Erfahrung vor allem der Anteilder Außendienstfunktion als auch na-türlich die Personalverantwortung. DerGehaltsstudie der PersonalberatungMichael Page für das Jahr 2012 zufolgewird im Sales das höchste Durch-schnittsgehalt in großen Einzelhan-delsunternehmen gezahlt, noch vorIndust rie- und Konsumgüterunterneh-men. Zu einem anderen Ergebniskommt die Umfrage der jobs Perso-nalberatung für 2013, die die höchstenGehälter in der Elektrotechnik sieht,gefolgt von IT & Software – siehe Tabellen.

Key AccountEinen besonderen Stellenwert in Saleshat der oft gesuchte Key-Account-Ma-nager, der sich verkaufstechnisch aus-schließlich um die besten Kunden des

Unternehmens kümmert. Zwar gibt eskaum Key-Account-Manager im Ein-zelhandel, sehr wohl aber in der Indust -rie und im Konsumgüterbereich, wobeilaut Michael-Page-Studie in indust -riellen Großunternehmen am meistengezahlt wird. „Im Key-Account-Bereichsind wir verstärkt auf der Suche nachMitarbeitern mit akademischem Back-ground. Im rein technischen Vertriebist für uns eine einschlägige Fachaus-bildung – technische Lehre, Erfahrungim Verkaufsbereich – und Projektma-nagementerfahrung wichtiger als dieakademische Ausbildung“, bringt esdabei Johanna Hummelbrunner, Per-sonalleiterin Bosch Österreich, auf denBildungspunkt für die momentan be-liebten Funktionen.

„Besonders aber Banken suchenKey-Account-Manager, die viele Kom-petenzen vereinen, die Geschäftsper-spektive des Kunden verstehen und imHintergrund die Spezialisten für sicharbeiten lassen“, ergänzt Stieg.

Gehaltsstudie 1: Gehälter lautjobs Personalberatung

Nach Funktion in EUR brutto im Schnitt p. a.Positionen GehaltVerkaufs-/Vertriebsleitung 80.000,–Product Management/Marketing 52.000,–Verkaufsaußendienst 55.000,–Verkaufsinnendienst mit Außendienstfunktion 44.900,–

Verkaufsinnendienst 38.000,–

Nach Branche in EUR brutto im Schnitt p. a.Branche GehaltElektro/Elektrotechnik 123.617,––IT & Software 99.722,–Beratung und Consulting 96.500,–Eisen/Metal 80.844,–Banken und Versicherungen 80.147,–Pharma 72.800,–Chemie 65.833,–Baugewerbe 57.565,–Nahrungsmittel und Konsumgüter 56.190,–Automobil 54.892,–Medienbranche, Verlagswesen 53.025,–Telekommunikation 43.190,–Werbung/Marketing 36.671,–Transport und Verkehr 33.156,–Energie 29.964,–Touristik (Sport); Beherbergung 18.900,–

Quelle: Gehaltsstudie 2013 jobs Personalberatung GmbH

MANAGEMENT & KARRIEREKarriere als Verkäufer

104 GEWINN 3/13

Hoher Druck und negatives Image – dennoch giltder Sales-Bereich als Steigbügel nach oben und indieselbe Richtung galoppiert dessen Vergütung.

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Gesucht – die Rennpferde im Unternehmen

Niklas Tripolt, VBC:„Spitzenverkäufersind immer zu pfle-

gen und zu hegenwie Rennpferde.“

Christoph Stieg,perfact training:

„Besonders Ban-ken suchen Key-

Account-Manager.“

Simone Oremovic,IBM: „Ein guter Ver-

käufer ist nichtgleichzeitig eineFührungskraft.“

Iris Brachmaier,Mondi: „Interne

Trainings wie Ver-handlungstechnikund Value-Selling.“

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Fix ist vor allem variabelGute und langfristige Kundenbezie-hungen müssen interessanterweisenicht immer die höchste Umsatzerzie-lung für den Mitarbeiter bzw. einen gu-ten Verkäufer bedeuten, weil er dannlaut Tripolt selten die Kundenwünschemit den eigenen Vertriebszielen syn-chronisieren kann.

Aber gerade diese Ziele bestimmenja den variablen Gehaltsanteil. Besagtervariabler Anteil bewegt sich meist zwi-schen 15 und 40 Prozent des Jahresge-

samtbezuges, ist also eine wichtige Grö-ße. Als Faustregel gilt, wenn der Ge-samtvertriebserfolg unmittelbar aufden einzelnen Mitarbeiter zurückzu-führen ist, dann ist der variable Anteildes Gehalts höher, beispielsweise istes so im Großhandel, Pharma- oderStrukturvertrieb. Je größer das Volu-men und je komplexer das Produkt,umso geringer in der Regel der variableAnteil, beispielsweise der Fall im An-lagenbau. Aber auch ein reines Fixge-halt ist im Vertrieb nicht markt unüblich.

Auffallend: die Diskrepanz zwi-schen Mann und Frau. Das männlicheGeschlecht hat laut der jobs-Personal-beratung-Umfrage einen mehr als dop-pelt so hohen variablen Anteil amdurchschnittlichen Jahresbruttogehaltals das weibliche. Frauen stellen imB2C-Bereich bei Weitem die Mehrheitder Sales-MitarbeiterInnen, was sichim B2B-Bereich genau ins Gegenteilverkehrt, vor allem im Außendienst.

Die Branche der Beratung und desConsultings liegt an der Spitze der Hö-


Gehaltsstudie 2: So viel verdient man brutto pro Jahr laut Michael PageBerufs- Industrie Konsumgüter Einzelhandel

Position erfahrung Mittelstand Großunternehmen Mittelstand Großunternehmen Mittelstand Großunternehmenin Jahren Minimum Maximum Minimum Maximum Minimum Maximum Minimum Maximum Minimum Maximum Minimum Maximum

Sales- 5–10 72.000,– 100.000,– 77.000,– 133.000,– 70.000,– 90.000,– 80.000,– 110.000,– 75.000,– 100.000,– 90.000,– 120.000,–Director >10 92.000,– 133.000,– 120.000,– 165.000,– 90.000,– 110.000,– 120.000,– 150.000,– 100.000,– 140.000,– 130.000,– 170.000,–

Sales-Area-0–5 38.000,– 65.000,– 42.000,– 80.000,– 30.000,– 40.000,– 40.000,– 55.000,– 45.000,– 60.000,– 50.000,– 75.000,–

Manager 5–10 58.000,– 80.000,– 56.000,– 70.000,– 40.000,– 48.000,– 45.000,– 60.000,– 60.000,– 80.000,– 75.000,– 90.000,–>10 65.000,– 93.000,– 70.000,– 105.000,– 50.000,– 65.000,– 65.000,– 75.000,– 75.000,– 95.000,– 90.000,– 110.000,–

Key-Account- 5–10 55.000,– 75.000,– 56.000,– 90.000,– 50.000,– 65.000,– 65.000,– 85.000,–Manager >10 68.000,– 90.000,– 82.000,– 110.000,– 60.000,– 70.000,– 70.000,– 95.000,–

*) nicht im Einzelhandel Quelle: Michael Page Sales & Marketing | Salary Survey 2012


he der variablen Anteile, mit einemdurchschnittlichen Betrag von 39.000Euro, gefolgt von IT und Software mit38.000 Euro sowie Banken und Versi-cherungen mit 26.000 Euro.

Hans Krankl und José Mourinho„Früher wäre für viele Akademiker derVertrieb komplett außerhalb ihres Ra-dars gewesen, nur gibt es inzwischenso viele Jobs im Vertrieb, dass auch dieAkademiker dorthin müssen, bzw. wis-sen sie einfach, dass gute Vertrieblersehr gefragt sind und dieser Job großeChancen darstellen kann“, erklärt Stieggewisse Vorurteile und Vorteile des Ver-triebs. Simone Oremovic, HR Direk-torin IBM Österreich, sieht es gelasse-ner: „Der Anteil der Akademiker inunserer Sales-Mannschaft überwiegtund dieser Trend setzt sich fort. Aus-schlaggebend ist allerdings im Einstel-lungsprozess das Sales-Talent der Be-werber und nicht die akademische Vor-bildung. Wir haben beispielsweise im-mer wieder ehemalige Lehrlinge, dieeine Sales-Karriere beginnen.“

Betreffend Karriere gibt StiegGrund zur Vorsicht: „Man muss sauberzwischen Hierarchie- und Job-Levelunterscheiden. Es will nicht jeder Top-verkäufer auch Führungskraft werden,somit braucht dieser weitere Entwick-lungsmöglichkeiten auf seinem Job-Le-vel, ohne in eine weitere Hierarchie-

stufe zu kommen oder kommen zumüssen. Wird der Spitzenverkäufer nurFührungskraft wegen fehlender weite-rer Job-Level-Chancen, weil man nichtweiß, wie man ihn weiterentwickelnund wertschätzen soll, hat man oft einenguten Verkäufer verloren und eineschlechte Führungskraft gewonnen.“

Hier gibt Tripolt ein nettes Beispiel:„Hans Krankl war ein Spitzenfußballer,aber seine Leistungen als Trainer warenbescheiden. José Mourinho war nie einSpitzenfußballer, ist aber ein Spitzen-trainer. Spitzenverkäufer sind immerzu pflegen und zu hegen wie Rennpfer-de. Sie sind sensibel und bewusst leis -tungsorientiert bezahlt.“

Fachkompetenz zuerstFür die Personaler von Verbund, OMV,voestalpine, Andritz, Novomatic undMondi Group ist unisono die techni-sche Fachkompetenz Grundvorausset-zung für einen erfolgreichen Sales-Mit-arbeiter, „wobei aber auch Querein-steiger mit Vertriebserfahrung aus an-deren Branchen für eine Sales-Lauf-bahn in Frage kommen. Daher legenwir neben der fundierten Basisausbil-dung sehr viel Wert auf spezifischeSales-Ausbildungen“, prescht GeorgWestphal, Bereichsleiter strategischesPersonalmanagement Verbund, vor.

„Ein speziell verkaufsorientiertes Stu-dium ist für uns aber nicht zwingend

erforderlich“, relativiert ein Sprecherder OMV und dem stimmt auch dieMehrheit der befragten Personaler zu.

In Österreich gibt es daher auchkeine eigenen Sales-Studiengänge bzw.sind alle immer in Kombination mitMarketing. Dennoch sind spezifischeSales-Ausbildungen ein Plus, aber ab-solut nicht vorrangig bzw. werden imLaufe der Berufsausübung wie bei Mondi Group Österreich unterneh-mensintern „in Form von Verhand-lungs- und Präsentationstechnik sowieeffizientes Zeit- und Kundenmanage-ment als auch Cross- und Value Sellingtrainiert“, so Iris Brachmaier, HumanRessources-Managerin – die im Übri-gen einen durchschnittlichen Bonus-Anteil für ihre Sales-Mitarbeiter von30 Prozent vorsieht.

Betreffend konkreter Positionensind bei OMV „eine Handvoll Sales-Positionen“ offen, bei Mondi Österreichsechs, ebenso viele wurden exempla-risch bei voestalpine genannt, bei And -ritz fünf, bei Novomatic und Verbundsowie IBM laufend und nach Bedarf.


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Ausbildungen für SalesStudiengänge Anbieter Abschluss AnsprechpartnerAuswahl an FH-Studiengängen (siehe dazu auch GEWINN-Titelgeschichte ab Seite 20)Marketing & Sales FH-Wien Bachelor Martin Pittner, [email protected] & Salesmanagement FH-Wien Master Gerald Janous, [email protected]

Marketing and Sales FH-Krems Master Petra Frings, Sonja Hörker, Wolfgang Kaltenbrunner, 02732/802-104/-512/-515, [email protected]

Marketing & Sales FH-Campus 02 Graz Bachelor Eva-Maria Moitzi, 0316/6002-686, [email protected] Management FH-Campus 02 Graz Master Bettina Stangl, 0316/6002-625, [email protected] Sales and Marketing FH-Steyr Bachelor Verena Gerstmayr, 050 804-33500, [email protected] Sales and Marketing FH-Steyr Master Aline Kesehage, 050 804-33600, [email protected]

Auswahl an Lehrgängen

Universitätslehrgang Werbung & Verkauf WU-Wien Akadem. Marketing- Maria Knirsch, 01/313 36-4612, [email protected] SalesmanagerCertified Marketing & Sales Manager Donau-Universität Krems Zertifikat Helga Wannerer, 02732/893-2128, [email protected] Sales Donau-Universität Krems Zertifikat Helga Wannerer, 02732/893-2128, [email protected]

Auswahl an PostgraduatesMBA Sales Management Excellence LIMAK Austrian Business School MBA Sigrid Prammer, 0732/66 99 44 127, [email protected] Professional MBA Marketing & Sales Donau-Universität Krems MBA oder Zertifikat Helga Wannerer, 02732/893-2128, [email protected] MBA Marketing & Sales WU-Wien MBA Anna Maria Nusko, 01/313 36-5225, [email protected] Management MBA Programm Sales Manager Akademie Wien MBA Sonja Losert, 01/370 88 77, [email protected]

Verkaufskongress21./22. März 2013, 5. VBC-Ver-kaufskongress in der WKÖ in Wien;www.vbc.biz


gewinn: "karriere als verkäufer"

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