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wirtschafthub

Aber: Inwieweit führen diese Maßnah-men wirklich zum Erfolg? Inwieweit stehen Kosten und Nutzen für das Un-ternehmen in Relation? Bei den Ange-boten von perfact training stellen sich diese Fragen nicht. Objektiv betriebs-wirtschaftlich messbare Ergebnisse,

perfact training

Trainings mit messbarem Erfolg

■ Regelmäßige Trainings und Schu-lungen sind für Mitarbeiter wie auch für Führungskräfte unerlässlich. Das Know-how der gesamten Mann-schaft zählt schließlich zum wich-tigsten Kapital eines Unternehmens.

dern darum, das Unternehmen voran zu bringen. Dieser Erfolg ist die beste Motivation für je-den einzelnen Mitarbeiter.“Die Trainings dauern sechs bis 12 Monate, die maxima-le Teilnehmerzahl liegt bei acht Personen. Zu den Kunden von perfact training zählen re-nommierte Unternehmen in Österreich, der Schweiz und Deutschland, darunter zum Be-sipiel Raiffeisen, RailCargo, Red Bull oder Ricoh. Begeistert von der Trainingsmethode ist auch Jochen Ketterer, Geschäfts-führer des deuschen Traditi-

onsunternehmens Imnauer Mineral-quellen.

Best Practice Imnauer Mineral-quellen

Imnauer wurde im Jahr 1931 gegründet und steht für die bekannten Marken „Fürstenquelle“, „Apollo“, „Filippo“ und „Mühringer“. Mit über 75 Mio. Abfüllun-gen pro Jahr hat sich das Unternehmen seinen fixen Platz am Markt gesichert. Das Unternehmensmotto „Innovati-on wird groß geschrieben. Denn: Wer glaubt, gut zu sein, hat aufgehört bes-ser zu werden,“ birgt den Wunsch nach ständiger Weiterentwicklung bereits in sich. In perfact training hat Imnauer dazu den passenden Partner gefunden.

Die Ausgangssituation

Eine „traditionelle“ Verkaufsroutine und unklare Existenzberechtigungen der Produkte und Marken erschweren das Vorankommen und führen dazu, dass Händler nur das kaufen, was sie immer schon gekauft haben. Jetzt geht es um die Zukunft. Die Verkäufer sind erfah-ren, routiniert und engagiert. Es fehlt an klarer Zielsetzung für die Marken und Produkte und an einer wirksamen Argumentation. Der Ehrgeiz, mit dem

Christoph Stieg, Gründer von perfacttraining

wie zum Beispiel die Steigerung der Verkaufszahlen oder der Ausbau der Marktposition, stehen am Ende der Trainings, die auf die individuellen An-forderungen jeder Firma genau zuge-schnitten werden.

Gemeinsam ein Ziel erreichen

„Wir trainieren wie im Sport - mit mess-baren Erfolgen, das heißt wir fordern, wir bewerten die Leistung, wir steigern die Ausdauer durch wiederholte Interven- tion“, erklärt Christoph Stieg, der per-fact training 1992 gegründet hat. „Wir wenden uns an jene inhabergeführten Unternehmen, die etwas erreichen wol-len, die klare Ziele haben, diese mit Ehrgeiz verfolgen! Heutzutage sind viele Trainings wie ein Buffet gestaltet, es wird möglichst viel angerichtet, jeder pickt sich seinen persönlichen Lecker-bissen heraus, vertilgt ihn in möglichst kurzer Zeit. Unsere Angebote sind an-ders aufgebaut. Wir bieten ein genau abgestecktes Menü mit mehreren Gän-gen. Der Nährwert ist genau vorgege-ben, es ist nicht möglich, einfach einen Gang auszulassen.“ Und weiter: „Unse-re Trainings sind keine Art des moder-nen Incentives, es geht nicht vorrangig um die Motivation der Mitarbeiter, son-

Jochen Ketterer, Geschäftsführer von Imnauer Mineralquellen

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hKSöl

Kunden neue Vereinbarungen zu erzie-len, neue Positionierungen zu erreichen, ist gering. Kundenreaktionen werden als gegeben angenommen oder auch schon vorhergesagt. So versiegen Pro-motion-Maßnahmen und die Entwick-lung ist schleppend.

Die Zielsetzung

Durch Klarheit im Anspruch, in der Existenzberechtigung, der „Story“ al-ler Marken und Produkte sowie einer wirksamen Kommunikation soll die Leistungsfähigkeit gesteigert werden. Stammkunden sollen Imnauer neu wahrnehmen und mehr Nutzen für sich erkennen. Die erwartete Auswirkung da-raus: Bis 2020 den Umsatz verdoppeln; einerseits durch das Kerngeschäft und andererseits durch weitere Aufträge in der Lohnabfüllung.

Die Lernziele der Führungskräfte

Die Führungskräfte entwickeln ein ge-meinsames Führungsverständnis und bewirken eine aktive, bilateral wirksa-me Lernkultur. Dabei geht es darum, den eigenen Charakter in der Führung zu erkennen, nicht um ihn zu ändern, sondern um seine Wirkung zu verste-hen und intelligent damit umzugehen. Wichtig dabei ist situatives Führen – den Führungsstil dynamisch anpassen, ab-hängig von Situation, Aufgabe und Mit-arbeiter. Die Führungskräfte entwickeln dabei insbesondere ihre Fähigkeiten, wirksam als Coach zu agieren. Und es geht um wirksames Intervenieren, dem

Erfolgsmodell zum entwicklungsorien-tierten Feedback für alle Ziele und Ab-weichungen im Alltag.

Die Lernziele der Verkäufer

Die Verkäufer lernen, sich selbst, ihre Rolle, Verantwortung sowie die Marken und Produkte neu zu positionieren. Sie lernen, Vorteile für den Kunden durch zusätzliche Produkte zu argumentieren und öfter erfolgreich abzuschließen. Da-bei wird insbesondere die Wirkung einge-schliffener Verhaltensmuster aufgezeigt. Neue Vorgehensweisen und eine wirk-same Kommunikation werden trainiert. Zu diesem Zweck wird ein Trainingspro-zess aufgesetzt, der entsprechend auf nachhaltige Veränderung ausgerichtet ist und die Teilnehmenden aus ihrer Kom-fortzone fordert. Es werden bewährte Methoden für Verkaufsgespräche auf die individuelle Situation und Strategie der Imnauer Mineralquellen angepasst und mit auf Messbarkeit ausgerichteten Trainingsmaßnahmen Schritt-für-Schritt umgesetzt.In der Auswirkung dieses Trainings wer-den sowohl wirtschaftliche Ergebnisse erwartet, als auch eine positiv differen-zierte Kundenwahrnehmung.

Kundenzufriedenheit und messbare Erfolge

Das Fundament jeder Zusammenarbeit mit perfact training ist, dass das Training mehr wert ist als es kostet. perfact trai-ning sorgt mit den Trainings für KÖNNEN. „Wir versprechen, dass die Mitarbeiter

die vereinbarten Verhaltens- und Kom-munikationsziele erreichen werden. Die Kunden sorgen durch ihre Führungskräf-te für MACHEN. Durch Ziele, Messung, Verbindlichkeit und aktive Führung, un-terstützt durch die Instrumente von per-fact training, wird die Praxisanwendung erzielt. Wenn man die zu erwartenden Er-gebnisse hochrechnet und den Zeitraum angemessen wählt, muss sich das Trai-ning rechnen“ resümiert Christoph Stieg.Jochen Ketterer, Geschäftsführer Imnau-er Mineralquellen, ist überzeugt: „Durch den Trainingsprozess schaffen wir eine aktive Entwicklung in der Führung und im Verkauf. Unser Verkaufsleiter fordert und fördert wirksam das neue Vorgehen der Mitarbeiter. Und was mich besonders freut: Die Verkäufer berichten von neuen positiven Rückmeldungen der Kunden, dabei erreichen sie messbar ihre Ziele leichter und öfter.“ ■

� www.perfacttraining.com

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