Konsistenztheorien

Vorlesung Winter, 2013/14

Thomas Kessler

Überblick

• Balance-Theorie

• Theorie der Kognitiven Dissonanz – Klassische Untersuchungen– Bedingungen der Dissonanz– Anwendungen der Dissonanztheorie

• Psychologische Reaktanz

• Widerstand gegen Einstellungsänderung

Leitfragen• Unter welchen Bedingungen entsteht kognitive

Dissonanz?

• Wie kann kognitive Dissonanz reduziert werden?

Kognitive Konsistenztheorien• Grundannahme:

„If a person held two cognitions that are psychologically inconsistent, he or she would experience dissonance and would attempt to reduce dissonance much as one would attempt to reduce hunger, thirst, or any drive“– (Aronson, 1992)

Kognitive Konsistenztheorien• Sehr frühe kognitive Theorien, die auf die

Gestaltpsychologie zurück gehen.• Zwei Gedanken werden als inkonsistent

bezeichnet, wenn bei einer Person der Eindruck entsteht, dass sie sich widersprechen. Dieser Zustand wird als Dissonanz bezeichnet.

• Dissonante Einstellungen oder Kognitionen lösen die Motivation aus, eine oder mehrere Einstellungen zu ändern, um Konsistenz herzustellen.

Kognitive KonsistenztheorienWiederholung: • In welchen Bereichen – die wir schon kennen -

spielt Konsistenz eine Rolle?• 3 Komponenten von Einstellungen (Wissen,

Bewertung, Verhalten)• Soziale Vergleiche• Einstellung – Verhalten

BalancetheorieHeider,1946• Menschen, Objekte und Ereignisse bilden das

psychologische Feld einer Person.• Die Balancetheorie betrachtet P-O-X Einheiten:

(Zielperson – andere Person – Objekt oder Thema).

• Inkonsistente Triaden erzeugen einen aversiven Zustand, den man versucht zu reduzieren.

• Balance-Theorie nach Heider (1954)

+ = Positive Beziehung - = Negative Beziehung

Balancetheorie

X Gegenstand, ThemaP Target Person

O andere Person

+

+ +

XP

O

+

+ +

XP

O

-

+ -

XP

O

-

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XP

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XP

O

+

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XP

O

-

+ +

XP

O

+

+ -

Balancierte Zustände

Unbalancierte Zustände

Balancetheorie

• Wie wird die Balance wieder hergestellt?• Es wird die Einstellung geändert, bei der

dies am wenigsten Aufwand erfordert.• Bedeutende Einflussfaktoren:

1. So lange keine andere Information vorliegt, nehmen Menschen an, dass andere so denken wie sie selbst.

2. Die meisten Menschen bevorzugen es, mit anderen übereinzustimmen.

3. Inkonsistenz wird manchmal dadurch aufgelöst, dass Elemente isoliert werden (z. B. unterschiedliche Interessen in einer Beziehung).

Balancetheorie

Anwendung:

• Interpersonale Beziehungen

• Erweiterter Kontakt

Balancetheorie

Dissonanztheorie

• Festinger (1957)• Beschäftigt sich mit Diskrepanzen zwischen

Einstellungen und Verhalten.• Dissonanz ist ein unangenehmer Zustand

psychologischer Spannung (Erregung, hautgalvanische Reaktionen), der entsteht, wenn eine Person zwei oder mehr Kognitionen hat, die nicht zusammen passen.

• Dissonanz kann reduziert werden, indem …

… eine der beiden Kognitionen geändert wird.

… durch die Suche nach Information, die eine der Kognitionen unterstützt.

… durch die Suche nach Information, die eine der beiden Kognitionen abwertet.

• Je größer die Dissonanz, desto stärker die Versuche sie zu reduzieren.

Dissonanztheorie

Event: Member of a minority group is promoted over someone who is

better qualified.

First attitude:“Affirmative action

programs are good”

Second attitude:“Promotion shouldbe based on merit”

The two attitudes are inconsistent

Pressure forattitude change

Pressure forattitude change

Dissonanceoccurs

Dissonanztheorie (Beispiel)

• Es ist plausibel anzunehmen, dass eine Aufgabe, für die man mehr bezahlt bekommt attraktiver ist, als wenn man weniger dafür bekommt. Oder?

• Frage: Unter welchen Bedingungen könnte es andersherum sein?

Dissonanztheorie

• Festinger & Carlsmith, 1959• Untersuchungsteilnehmer wurden zur freiwilligen

Teilnahme an einer Studie zu Leistungsmessung rekrutiert, in der sie eine Stunde langweilige Aufgaben bearbeiten mussten. Danach werden sie informiert, dass sie jetzt von „wirklichem“ Nutzen sein können, wenn sie dem nächsten Teilnehmer erzählen, dass die Aufgabe wirklich interessant ist. Es wird eine Belohnung dafür ausgelobt.

• UV: $1 oder $20 Belohnung, KG ohne Aufforderung und Belohnung.

• AV: Bewertung der Aufgabe

Dissonanztheorie

Dissonanztheorie

-1

0

1

2

Bew

ertu

ng.

angenehmeAufgabe

nochmalhelfen

$1 $20 Kleine Belohnungen führen zu großen Einstellungs-änderungen, weil der Nachentscheidungskonflikt größer ist.

Dissonanztheorie

• Initiationsriten (Aronson & Mills, 1959)• Untersuchungsteilnehmer wurden zur freiwilligen

Teilnahme an einer Diskussion über Sexualität rekrutiert.

• UV: Initiation: laut vorlesen von expliziten sexuellen Beschreibungen vs. einem Text über Petting etc.

• AV: Bewertung einer kaum verständlichen Diskussion über langweilige Inhalte, an der die Teilnehmer in der nächsten Woche beteiligt werden sollten.

Dissonanztheorie

70

80

90

100

Bew

ertu

ng.

Diskussion Teilnehmer

schwer leicht

Dissonanztheorie

Vier Vorraussetzungen für die Entstehung von Dissonanz

1. Verhalten muss relevant für das Selbst sein. Der Inhaltsbereich ist bedeutsam für das Individuum.

2. Wahlfreiheit

3. Negative Konsequenzen

4. Das Individuum muss Arousal erleben und es auf die Handlung attribuieren.

Kognitive Dissonanz

• Bedingungen:

– Wahlfreiheit: Nur wenn die Vpn den Eindruck haben, sie hätten sich freiwillig bereiterklärt die Aufgabe als positiv zu beschreiben, entsteht Dissonanz.

– Ergebnisse von Linder et al (1967)

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

0.50$ 2,50$

hoheWahlfreiheit

geringeWahlfreiheit

Kognitive Dissonanz

• Negative Konsequenzen: Nur wenn das Verhalten negative Konsequenzen hat, entsteht Dissonanz.

• Untersuchung von Cooper und Worchel (1970)– In einer Bedingung hatten die Vpn den Eindruck,

dass sie mit ihrer Geschichte über die „interessante“ Aufgabe die andere Person überzeugt hatten, in der anderen Bedingung blieb diese Person unbeeindruckt.

– Ergebnisse: Nur wenn man glaubt, das eigene Verhalten hat negative Konsequenzen, entsteht Dissonanz.

Kognitive Dissonanz

• Kritik: Selbstwahrnehmung („Woher soll ich wissen, was ich glaube, bevor ich höre, was ich sage“)

– Innere Zustände, Selbstbeobachtung sind unreliable Indikatoren

– Vpn wissen, das sie die Aufgabe als interessant dargestellt haben. Dies informiert sie über ihre Einstellung zu der Aufgabe, sofern keine anderen Gründe für das Verhalten vorliegen (wie etwa eine hohe Bezahlung)

– Dissonanz und andere innere Zustände sind nicht notwendig, um das Verhalten zu erklären.

Kognitive Dissonanz

• Frage: Sind innere unangenehme Gefühle der Dissonanz notwendig für die Veränderung von Einstellungen durch einstellungskonträres Verhalten?

– Untersuchung von Cooper (1974):

– UV1: Placebo mit / ohne unangenehmem Gefühl

– UV2: un- / freiwilliges Schreiben eines einstellungskonträren Aufsatzes

– AV: Einstellung

Kognitive Dissonanz

• Ergebnisse:

0123456789

10

mit ohne

Unangenehmer Nebenwirkung

Hohe Wahlfreiheit

Geringe Wahlfreiheit

Stufen Entscheidungen und kognitive Zustände

Bewertungder

Handlungs-konsequenzen

Bewertung der Verantwortlichkeit

für die Konsequenzen

Attribution derErregung

einstellungsdiskrepantes Verhalten?

wichtige negative Konsequenzen?

Attribution auf das Selbst

Attribution der Erregungauf das eigene Verhalten?

Einstellungsänderung:Selbstrechtfertigung

keine Dissonanz

keine Einstellungs-änderung

Nein

Nein

Nein

JA

JA

JA

kognitive Dissonanz

1.

2.

3.

Kognitive Konsistenz

Einstellungs- oderVerhaltensänderung

Hinzufügen neuer und Konsistenter Information

Trivialisierung: Herunterspielen der Wichtigkeit von

inkonsistenten Informationenoder Verhaltensweisen

DissonanzReduktion

Dissonanztheorie

• Selective exposure hypothesis (Frey, 1986): Menschen sind bemüht, dissonante Information zu vermeiden, außer wenn …

… sie sehr starke Einstellungen haben und auf diese Weise gegen dissonante Information argumentieren können.

… die Einstellungen „auf schwachen Füßen stehen“ und es deshalb langfristig besser ist, die Wahrheit herauszufinden (d.h. bestehende Einstellungen zu ändern).

Nachentscheidungsdissonanz

0

1

2

3

4

5

Zah

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ätzl

iche

n It

ems.

veränderbar nichtveränderbar

konsonantdissonant

Profile eines Managers vorgegeben (Frey & Rosch, 1984).

UV: Urteil später veränderbar oder nicht veränderbar.

AV: Anzahl der konsonanten und dissonanten Informationen, die die Untersuchungsteilnehmer sich ansahen.

Erinnerung konsistenter Info

10

20

30

40

Mitt

elw

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rinn

ert

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Ein

he

iten

n

glaubwürdigpro

unglaubwürdigpro

glaubwürdigkontra

unglaubwürdigkontra

pro

neutral

kontra

Erinnerung in Abhängigkeit der eigenen Position (Jones & Köhler, 1959)

Wen mag man?

0

1

2

3

4

5

6

7

8

Be

we

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ng

de

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ers

uch

sle

iters

kein Gefallen GefallenFachbereich

GefallenVersuchsleiter

Wir lieben Menschen nicht so sehr für das Gute, was sie uns getan haben, sondern für das Gute, was wir ihnen getan haben (Leo Tolstoi)

Wenn wir jemandem einen Gefallen getan haben, denken wir positiver über diese Person (Jecker & Landy, 1969)

Anwendungsgebiete der Dissonanztheorie

• Das Bedauern von Menschen und die Einstellungsänderung nach Entscheidungen.

• Die Suche und Auswahl von Informationen.

• Gründe zur Unterstützung von Einstellungen.

• Freundschaft und Feindschaft

Reaktanztheorie

• Brehm (1966)• Wenn Menschen das Gefühl haben ihre Freiheit

würde bedroht, wird ein unangenehmer Zustand der Reaktanz erzeugt.

• Reaktanz kann abgebaut werden, in dem die „verbotene“ Handlung ausgeführt wird.

Reaktanztheorie

• Berlin (1995)• „Einem Menschen mit Verfolgung drohen, wenn

er sich nicht seinem Dasein unterwirft, in dem ihm jede Wahl verwehrt ist; ihm alle Türen bis auf eine versperren, mag die Aussicht, die sich hinter dieser Tür bietet, auch noch so herrlich sein, mögen die Motive derer, die dies arrangieren, noch so wohltätig sein – heißt gegen die Wahrheit sündigen, dass er ein Mensch ist, ein Wesen, das sein eigenes Leben zu leben hat.“

Reaktanztheorie

• Grafitti-Untersuchung (Pennebaker & Sanders, 1976) in öffentlichen Toiletten:

• UV: „Schreiben Sie unter gar keinen Umständen an diese Wände“ vs. Schreiben Sie bitte nicht an diese Wände“

• AV: Menge der Grafittis

• (siehe auch „forbidden toys“)

Reaktanztheorie

Impfung gegen ÜberredungMcGuire (1964)

• Es gibt zwei Möglichkeiten, sich vor Überredung zu schützen:– Unterstützende Verteidigung: Neue Argumente für die

Einstellung der Person.– Impfung: Schwache Argumente gegen die Position

der Person.

• Erklärung: Der schwache Angriff auf die eigene Person führt zur Suche nach Gegenargumenten.

Zusammenfassung• Balance-Theorie: Tendenz zu balancierten

Triaden• Widersprüche zwischen Kognitionen (&

Verhalten) führen zu Dissonanz, die man versucht zu reduzieren.

• Bedingungen für kognitive Dissonanz sind Selbstbezug, Wahlfreiheit, Schaden, und gefühltes Arousal (sub. Dissonanz)

• Phänomene: Nachentscheidungsdissonanz, Erinnerung von Info, Attraktion, usw.

Zentrale LiteraturAronson, E., Wilson, T. D., & Akert, R. M. (2004).

Sozialpsychologie. Pearson Studium. (Kapitel 6)

Hogg, M.A. & Vaughan, G.M. (2005). Social Psychology (4th Edition). Essex: Pearson. S. 153ff, 223 ff

Smith & Mackie, (2000). S. 298 ff, S. 406 ff