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Jochen Mai, Daniel Rettig

ICH DENKE,ALSO SPINN ICHWarum wir unsoft anders verhalten,als wir wollen

Deutscher Taschenbuch Verlag

Von Jochen Maiist im Deutschen Taschenbuch Verlag bereits erschienen:

Die Karriere-Bibel (dtv premium 24651)Die Büro-Alltags-Bibel (dtv premium 24762)

Für uns alle

Originalausgabe 20113. Auflage 2012

© 2011 Deutscher Taschenbuch Verlag GmbH & Co. KG,München

www.dtv.deDas Werk ist urheberrechtlich geschützt. Sämtliche,

auch auszugsweise Verwertungen bleiben vorbehalten.Umschlagkonzept: Balk & Brumshagen

Innenillustrationen: © iStockphotoSatz: Greiner & Reichel, Köln

Druck und Bindung: CPI – Ebner & Spiegel, UlmGedruckt auf säurefreiem, chlorfrei gebleichtem Papier

Printed in Germany · ISBN 978-3-423-24873-0

INHALTSVERZEICHNIS

Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

Freud und LeidWie wir leben

Der Bystander-EffektNichts hören, nichts sehen, nichts tun . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23Der Peltzman-EffektWarum immer wieder Unfälle passieren . . . . . . . . . . . . . . . . . 26Die Pendler-AmnesieWarum Pendeln krank macht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28Der Gummiband-EffektWarum am Wochenende der Schnupfen kommt . . . . . . . . . . 31Der Ferien-EffektWeshalb zu lange Auszeiten doof machen . . . . . . . . . . . . . . . . 33Der Cocktailparty-EffektWarum wir auch bei größtem Lärmanderen zuhören können . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36Der Gähn-EffektWarum der Reflex so ansteckend ist . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38Der Barnum-EffektWieso Horoskope und andereQuacksalbereien funktionieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41Der Walkman-EffektWarum wir Musik so gerne über Kopfhörer hören . . . . . . . . 43Der Dalai-Lama-EffektNach seinem Besuch leidet die Wirtschaft . . . . . . . . . . . . . . . . 46Der Gore-EffektKaum beginnt der Urlaub, wird das Wetter schlecht . . . . . . 47

Der Überraschungs-EffektErstens kommt es anders und zweitens als man denkt . . . . 48

Für schnelle Aha-Effekte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

Kopf und KragenWie wir fühlen

Der Katharsis-EffektWarum wir weinen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55Das Feel-Good-Do-Good-PhänomenWarum gute Laune hilfsbereiter macht . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57Das Lächelmasken-SyndromWarum zu viel Lachen schadet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60Der Macbeth-EffektWarum Händewaschen das Gewissen erleichtert . . . . . . . . . 63Das Impostor-SyndromWarum sich manche keinen Erfolg gönnen . . . . . . . . . . . . . . . 65Der Spotlight-EffektWarum Ausrutscher egal sind . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68Der Pratfall-EffektWarum Missgeschicke attraktiv machen . . . . . . . . . . . . . . . . . 70Der Underdog-EffektWarum unser Herz für Außenseiter schlägt . . . . . . . . . . . . . . 72Der Luzifer-EffektDas Böse steckt in jedem von uns . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75Der Jo-Jo-EffektWarum wir nach einer Diät wieder zunehmen . . . . . . . . . . . 78Der Roseto-EffektWie wir unser Leben verlängern können . . . . . . . . . . . . . . . . . 79


Fleisch und BlutWie wir lieben

Der Michelangelo-EffektWarum Partner die bessernde Hälfte sind . . . . . . . . . . . . . . . . 87Der Westermarck-EffektWarum alte Freunde als Partner ausscheiden . . . . . . . . . . . . 88Der Valins-EffektMännliche Erregung ist Ansichtssache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90Der Romeo-und-Julia-EffektWarum das Gras nebenan immer grüner ist … . . . . . . . . . . . . 93Der Weihnachts-EffektWarum die Liebe auf Distanz so schwierig ist . . . . . . . . . . . . . 95Der Coolidge-EffektWarum Männer fremdgehen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96


Brot und SpieleWie wir konsumieren

Der Anker-EffektWie Verkäufer Sie über den Tisch ziehen . . . . . . . . . . . . . . . . . 105Das KontrastprinzipWie schlechte Nachrichten sofort besser wirken . . . . . . . . . . 108Der Reaktanz-EffektJe begehrter etwas ist, desto mehr wollen wir es . . . . . . . . . . 111Der Framing-EffektWarum Gewinn oder Verlust Ansichtssache ist . . . . . . . . . . . 114Der Zero-Price-EffektVorsicht bei Lockvogelangeboten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115Der Reziprozitäts-EffektWarum wir uns einem Schenker verpflichtet fühlen . . . . . . 117Der Endowment-EffektWas uns gehört, bewerten wir sofort höher . . . . . . . . . . . . . . . 120

Der Name-Letter-EffektWarum wir Dinge bevorzugen, die Buchstabenunseres Namens enthalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122Der Frage-EffektWerden Sie diesen Text lesen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124Der Decoy-EffektWarum man bei schwierigen Entscheidungen eineAlternative braucht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126Der Wert-EffektWarum guter Rat oft zu teuer ist . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128Der Assimilations-EffektWarum Marken so verführerisch sind . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130Der Veblen-EffektJe teurer etwas ist, desto lieber kaufen wir es . . . . . . . . . . . . . 133Der Diderot-EffektWarum wir Luxusprodukten verfallen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135Der Mere-Exposure-EffektWeshalb Schleichwerbung so gut funktioniert . . . . . . . . . . . 138Der Sleeper-EffektWarum wir Werbelügen glauben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140Der Halo-EffektWie leicht sich unser Urteil manipulieren lässt . . . . . . . . . . . 143Der Wandfarben-EffektWarum wir gelbe Räume lieber mögen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146Der Denominations-EffektWarum das Geld zwischen den Fingern zerrinnt . . . . . . . . . . 150


Art und WeiseWie wir denken

Der Flynn-EffektWird der Mensch immer klüger? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

Das Sieben-PhänomenWarum wir uns keine acht Dinge merken können . . . . . . . . 161Der Vergessens-EffektKaum gelernt, schon aus dem Sinn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164Der Restorff-EffektWas hervorsticht, behalten wir besser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168Der Rezenz-EffektWas im Gedächtnis haften bleibt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169Der Stroop-EffektWarum wir lesen, ohne zu begreifen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171Der Hindsight-BiasWarum hinterher immer alle klüger sind . . . . . . . . . . . . . . . . 173Der Bowery-El-EffektWarum wir Dinge hören, die gar nicht mehr da sind . . . . . . 176Der Stroboskop-EffektWarum sich Räder beim Fahren rückwärts zu drehenscheinen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178Der Placebo-EffektWarum keine Wirkung auch eine Wirkung hat . . . . . . . . . . . 181Der Texas-Scharfschützen-EffektWarum wir versuchen Muster zu erkennen,wo keine sind . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184Das Gesetz der SerieZufall oder höherer Zusammenhang? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186Warnocks-DilemmaWarum Ignoranz gar nicht schlimm ist . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189


Fix und fertigWie wir entscheiden

Die EntscheidungsparalyseWarum wir uns nicht entscheiden, obwohl wir sollten . . . 197

Der Confirmation-BiasWarum wir einmal gefasste Meinungen selten ändern . . . 199Der Semmelweis-EffektWarum wir uns dem Fortschritt verweigern . . . . . . . . . . . . . . 202Der Overconfidence-EffektWarum wir uns so oft überschätzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206Der Kuleshov-EffektWarum unsere Augen unser Urteil beeinflussen . . . . . . . . . 209Der Schiefe-Bahn-EffektWarum wir unbewusst sündigen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211Das Monty-Hall-DilemmaWarum es sich lohnt, Entscheidungen zu korrigieren . . . . . 213Der Minoritäts-EffektWarum die Minderheit oft die Macht hat . . . . . . . . . . . . . . . . . 215Der Abilene-EffektWarum unser Denken und Handeln häufigauseinanderklaffen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216Der Begründungs-EffektWarum das Wörtchen »weil« große Macht hat . . . . . . . . . . . 220Der Wiederholungs-EffektWarum wir einer Aussage umso eher glauben,je öfter wir sie hören . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222Das Blue-Seven-PhänomenWarum alle dieselbe Zahl und Farbe mögen . . . . . . . . . . . . . . 223Das Catch-22-PhänomenWarum manche Probleme unlösbar bleiben . . . . . . . . . . . . . . 225


Pauken und TrompetenWie wir lernen

Der Effort-EffektWeshalb Lob auch schaden kann . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233

Der Fischteich-EffektWarum begabte Kinder keine Konkurrenz brauchen . . . . . . 235Der Lern-EffektWarum es sich kurzfristig besser paukt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238Der Mozart-EffektWarum klassische Musik nicht schlau macht . . . . . . . . . . . . . 240


Ort und StelleWie wir arbeiten

Der Watercooler-EffektWeshalb Tratschen produktiv macht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247Der Korrumpierungs-EffektWeshalb Belohnungen demotivieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249Das Helfer-SyndromWarum Neinsagen so schwerfällt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251Das Mona-Lisa-SyndromWeshalb die nette Kollegin ausgenutzt wird . . . . . . . . . . . . . . 256Der Gruppen-EffektWarum Gruppen so wenige Informationen teilen . . . . . . . . 259Der Ringelmann-EffektWarum Teams Drückebergertum fördern . . . . . . . . . . . . . . . . 262Der Exzellenz-EffektWarum zweitklassige Chefs drittklassigeMitarbeiter haben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 264Das TINA-PrinzipWarum wir auf Killerphrasen hereinfallen . . . . . . . . . . . . . . . 266Der Matilda-EffektWarum es Wissenschaftlerinnen schwer haben . . . . . . . . . . 269Der Superstar-EffektWarum wir uns einschüchtern lassen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271Der N-EffektWarum zu viel Konkurrenz demotiviert . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277

Der Zeigarnik-EffektWarum Unerledigtes im Gedächtnis bleibt . . . . . . . . . . . . . . . 278Die 72-Stunden-RegelWeshalb wir sofort beginnen sollten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280Der Prokrastinations-EffektWarum wir so wenig Dinge geregelt kriegen . . . . . . . . . . . . . 282Der Broken-Windows-EffektWarum sich Chaos vermehrt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285Das Parkinson’sche GesetzWarum wir immer bis zur letzten Sekunde warten . . . . . . . 288Der Jetzt-ist-es-auch-egal-EffektWarum Deadlines manchmal gar nicht wichtig sind . . . . . 290


Einzig und artigWie wir kooperieren

Der Propinquity-EffektWie Freundschaften entstehen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 297Der Ben-Franklin-EffektWarum uns Gefälligkeiten gefallen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 298Der Chamäleon-EffektWarum wir Menschen mögen, die uns imitieren . . . . . . . . . 300Der Mitläufer-EffektWeshalb wir uns manipulieren lassen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 304Der Falsche-Konsensus-EffektWarum wir uns so oft in anderen täuschen . . . . . . . . . . . . . . . 308Der Domino-EffektWieso unser Verhalten ansteckend ist . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 310


Rang und NamenWie wir gewinnen

Der Marshmallow-EffektWarum Verzicht und Erfolg zusammenhängen . . . . . . . . . . . 317Der Hawthorne-EffektWarum wir mehr können, als wir denken . . . . . . . . . . . . . . . . 319Die 10000-Stunden-RegelWieso Übung doch den Meister macht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 322Der Aha-EffektWarum manchmal alles zusammenpasst . . . . . . . . . . . . . . . . 325Der Raikov-EffektWeshalb etwas Mimikry kreativer macht . . . . . . . . . . . . . . . . 331Der Andorra-EffektWarum Frauen doch einparken und Männerzuhören können . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333Der Pygmalion-EffektWarum du bist, was du meinst zu sein . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 336Die Superstar-TheorieWieso die Reichen immer reicher werden . . . . . . . . . . . . . . . . 338Der Matthäus-EffektWarum Erfolg und Erfolgschancen Hand in Hand gehen . . 342Der Gewöhnungs-EffektWeshalb Toleranz ein Karrierekiller ist . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345Der Geburtsreihenfolge-EffektWieso Geschwister den Charakter beeinflussen sollen . . . . 346Der Dunning-Kruger-EffektWarum wir scheitern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 348Der Kobra-EffektWeshalb gut gemeint es oft noch schlimmer macht . . . . . . 350Murphy’s LawWieso alles schiefgeht, was schiefgehen kann . . . . . . . . . . . . 352Der Vorführ-EffektWarum wir im entscheidenden Moment versagen . . . . . . . 354


Schloss und GitterWie uns Medien beeinflussen

Das Hostile-Media-PhänomenWarum wir Medien verurteilen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 361Der CSI-EffektWie Krimiserien Gerichtsurteile beeinflussen . . . . . . . . . . . . 363Der Werther-EffektWarum Selbstmorde unerwähnt bleiben sollten . . . . . . . . . . 365Der Streisand-EffektWieso Widerstand zwecklos ist . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 368Der Clooney-EffektWeshalb wir Prominenz so anziehend finden . . . . . . . . . . . . 370Das Kleine-Welt-Phänomen 2.0Warum jeder über maximal drei Ecken erreichbar ist . . . . . 371Der Proteus-EffektWieso virtuelle Avatare unser Verhalten verändern . . . . . . 374


Danksagung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 379

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 380

Links . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 381

Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 382

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VORWORT

Unfrei willigJe näher man dem Ziel kommt, desto mehr strengt man sichan. Freiwillig. Egal, wie sehr man sich vorher schon verausgabthat; egal, wie viele Energiereserven schon verbraucht sind – aufdem letzten Meter macht keiner mehr schlapp. Aufgeben? Nie-mals! Da gibt jeder noch mal alles. Bis zum Finale. Wie beimSex.

Was Sexualwissenschaftler an dieser Stelle relativ gelang-weilt als klassische Klimax abtun würden, kennen Psychologeneher unter dem etwas sperrigen Anglizismus des Goal-Gradient-Effekt. Entdeckt hat den der Verhaltensforscher Clark Hull – unddas bereits1932. Dabei handelt es sich um eines dieser typischenAlltagsphänomene, die uns ständig begegnen, ohne dass wir esahnen, geschweige denn selbige benennen könnten. Ob bewusstoder nicht, die Wirkungsweise machen sich zahlreiche unsererMitmenschen zunutze: Chefs etwa, indem sie ihren Mitarbeiternkürzere Deadlines setzen und sie so zusätzlich anspornen. Fit-nesstrainer, die uns anfeuern: »Komm, einmal geht noch!« Oderraffinierte Verkäufer, die uns nach einer zähen Verhandlungplötzlich einen besseren Preis machen, weil sie merken, dass wirlängst an ihrem Haken zappeln.

Es kommt sogar noch besser. Vor Kurzem entlarvte ein For-scherteam um Ran Kivetz von der amerikanischen Columbia-Universität eine noch perfidere Masche, wonach wir uns sogarin diesen Zustand der Endzeit-Euphorie versetzen lassen, selbstwenn es sich dabei um eine Illusion handelt.

Bei einem dieser Experimente verteilten die Wissenschaftlersogenannte Bonus- oder Treuekarten an ihre Probanden, wieman sie heute von Sandwich-Ketten oder anderen Schnellres-taurants kennt. In diesem Fall stammten sie von einem Cof-feeshop in der Nachbarschaft. Das Angebot wie immer: »Kauf

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vorwort

zehn, und du bekommst einen Kaffee umsonst.« Nur war derTrick diesmal, dass die Hälfte der Teilnehmer eine leere Karteerhielt, auf der man zehn Treuepunkte sammeln musste. Die an-dere Hälfte musste theoretisch zwölf Kaffee kaufen, um an dasTreuegeschenk zu gelangen – allerdings klebten schon zwei Bo-nuspunkte auf der Karte. Wie erwartet, bemühten sich die Pro-banden in beiden Fällen mit jedem weiteren Kaffee zügiger umden Bonus, was den eingangs erwähnten Effekt bestätigte. Nunaber offenbarte sich die ganze psychologische Wucht der Zwöl-ferkarte: Ihre Besitzer griffen noch gieriger zu, um möglichstschnell den versprochenen Gratisbecher zu erhalten. Obwohl dieDifferenz bei beiden Karten exakt zehn Punkte ausmachte, wirk-ten die beiden geschenkten Treuepunkte wie ein Verkaufsturbo.

Die traurige Wahrheit ist: Wir Menschen sind so. Manipulier-bar bis in die Haarspitzen, vielfach ferngesteuert oder schonganz auf Autopilot. Zum Beispiel, wenn wir einfach mitgähnen,sobald wir einen Kollegen dabei beobachten; wenn wir uns dieHände waschen, sobald wir eine schwere Entscheidung treffen;oder wenn wir glauben, Dinge zu hören, die längst nicht mehrda sind.

Als wir mit den Recherchen zu diesem Buch begannen, warenwir überrascht, wie viele dieser Effekte existieren. Wir nehmenan, den Domino-Effekt, den Jo-Jo-Effekt und den Placebo-Effektkennen Sie. Aber haben Sie schon einmal vom Decoy-Effekt ge-hört? Vom Bystander-Effekt vielleicht? Oder vom Halo-Effekt?Eben. Es gibt weit über200dieser Effekte – wobei Defekte zuwei-len passender wäre –, deren Herkunft, Entdeckungsgeschichteoder Namen kaum einer kennt.

Schade eigentlich. Denn sie beschreiben und erklären nichtnur zahlreiche Alltagsphänomene und Ursache-Wirkungs-Prin-zipien. Sie beinhalten auch viele wichtige Erkenntnisse aus derPsychologie oder Soziologie, die bis heute nichts von ihrer Gül-tigkeit eingebüßt haben und die uns in sämtlichen Stationenunseres Lebens begegnen: als Schüler oder Student, als Arbeit-nehmer oder als Chef, als Single oder als Ehepartner. Sowie in

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vorwort

sämtlichen Lebenslagen: beim Denken und Entscheiden, beimArbeiten und Abschalten, beim Gewinnen und Verlieren.

Entsprechend haben wir auch dieses Buch aufgebaut: Die elfHauptkapitel behandeln die wichtigsten Bereiche unseres Le-bens und Alltags – vom Fühlen und Lieben bis zum Konsumierenund Kooperieren. Wissenswertes drum herum, ergänzende Stu-dien oder Umfragen haben wir in die Kästen am Rand gepackt.Dazugestellt haben wir einige Tests, mit denen Sie manche derEffekte gleich selbst erproben können.

Natürlich gibt es auch einige Effekte, die sich nicht eindeu-tig abgrenzen ließen. Ihre Wirkung reicht in zahlreiche Lebens-lagen hinein. Andere überschneiden sich oder heben sich gargegenseitig auf. Aber so ist das im Leben eben: Der Mensch istkeine Maschine, mal ticken wir so, mal so. Es sind die Umständeund die Tagesform, die dann den Ausschlag geben. Gleichwohl:Beeinflusst werden wir trotzdem – so oder so.

Unter den zahlreichen Fundstücken, die uns haben hoch-schnellen lassen wie eine Scheibe Toast, waren freilich aucheinige Kuriositäten wie etwa der Butterfly- oder Schmetterlings-Effekt, bei dem es sich eher um eine Theorie handelt. Danachkann der Flügelschlag eines einzigen Schmetterlings einen Wir-belsturm auf der anderen Erdhalbkugel auslösen. Theoretischjedenfalls. Ob Sie es glauben oder nicht: Seit den Sechzigerjah-ren bildet dieser Effekt die Grundlage für das Wissen um dy-namische und chaotische Systeme. Er ist Teil der sogenanntenChaos-Theorie. Doch auch wenn das Schreiben dieses Buchszugegebenermaßen zu einem temporären Chaos auf unseremSchreibtisch geführt hat, bezweifeln wir stark, dass etwa das Be-gießen der Veröffentlichung ein neues Rhein-Hochwasser aus-lösen wird. Falls doch: sorry!

Gewiss, solche skurrilen Wirkungsketten lassen sich nochabtun als halbwissenschaftliche Spinnerei. Die überwiegendeMehrheit der Effekte dieses Buchs aber enthält allerlei Denk-würdiges, wenn nicht gar Beängstigendes. Ein Beispiel: Ange-nommen, wir würden Ihnen zehn Euro anbieten. Einfach so.

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vorwort

Oder ein Lotterielos mit einer Fifty-fifty-Chance auf einen Ge-winn im Wert von 20 Euro. Wofür würden Sie sich entscheiden?Nun, vermutlich würden Sie eher die zehn Euro nehmen – lieberden Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach … Aber nunstellen Sie sich bitte vor, unsere reizende Assistentin (Leserin-nen stellen sich an dieser Stelle bitte den Mann aus der Cola-light-Werbung vor) würde Sie kurz vorher sanft an der Schulterberühren. Welche Option fänden Sie jetzt attraktiver? Gut, in derTheorie und bei der Lektüre dieser Zeilen dürfte die Vorstellungkeinerlei Unterschied machen. Aber in der Realität sehr wohl! Jo-nathan Levav von der Columbia-Universität hat diesen Versuchunter Realbedingungen durchgeführt, Resultat: Die Probandenentschieden sich signifikant häufiger für die Risiko- beziehungs-weise Los-Variante, um genau zu sein: 6,47 Mal häufiger als dieUnberührten.

Das mag ein noch relativ belangloser Zusammenhang sein,aber es gab auch andere Experimente dazu. Bei einem bekamendie Versuchspersonen fünf kanadische Dollar und konnten diesewahlweise in eine vergleichsweise sichere Anlageform mit vierProzent Zinsen investieren oder in eine riskante Aktien-Alter-native mit hohem Risiko auf Totalverlust. Wieder wurde ein Teilder Probanden scheinbar zufällig vorher an der Schulter berührt,eine zweite Gruppe wurde mit Handschlag begrüßt, die dritteKontrollgruppe hatte keinerlei Hautkontakt. Sie ahnen bereits,was passierte: Wer berührt wurde, vor allem an der Schulter,investierte bis zu vier Dollar in Aktien. Und jetzt übertragen Siedieses Wissen bitte auf einen Manager mit hoher Budgetverant-wortung, der eine für das Unternehmen dramatische Investitionabwägen soll und kurz zuvor von seiner reizenden Assistentineinen Stups bekommt! Es ist nur eine kleine Geste für ihn, abereine große Folge für die Belegschaft …

All die Studien, all die Effekte und psychosozialen Gesetzmä-ßigkeiten, die wir zusammengetragen haben, nähren erhebli-chen Zweifel daran, dass der Mensch tatsächlich so etwas wieein rationales Wesen ist, das seine Entscheidungen stets be-

vorwort

wusst und im Einklang mit seinem Gewissen fällt. Stattdessendeuten die über Jahre hinweg dokumentierten Wirkungsweisenauf einen fundamentalen Einfluss unseres Unterbewusstseinssowie unterschwelliger Reize hin, die unser Handeln mehr steu-ern als unser Verstand. Kurz: Es geht um die heimliche Macht derEffekte. Oder wie es Arthur Schopenhauer einmal auf den Punktbrachte: »Der Mensch ist frei zu tun, was immer er will. Aber erist nicht frei darin, zu wählen, was er will.«

Nitin Nohria, Dekan der Harvard Business School, beschäftigtsich ebenfalls seit vielen Jahren damit, was Menschen antreibt.Er wiederum geht davon aus, dass vier Grundbedürfnisse dasmenschliche Handeln steuern: der Wunsch, etwas zu besitzen,sich zu binden, Errungenes zu verteidigen, und – das Bedürf-nis, die Welt um uns herum zu verstehen. Besonders Letzteresfällt uns in einer immer komplexeren, hektischeren Welt zuneh-mend schwer. Wie oft erleben wir Situationen, die vermeintlichkeinen Sinn ergeben? Die uns ratlos und frustriert zurücklassen.Und die zu Zweifeln führen – an uns, an unseren Mitmenschen,ach was: am ganzen Kosmos. Mit diesem Buch, das versprechenwir Ihnen, werden Sie der Erfüllung des vierten Nohria-Bedürf-nisses erheblich näherkommen. Wir können zwar nicht garan-tieren, dass das Buch zu mehr Toleranz führt – aber Sie werdenhinterher ganz sicher Ihre Mitmenschen, deren Motive und sichselbst besser verstehen. Und sich künftig seltener manipulierenlassen.

Bei unseren Recherchen hatten wir diesbezüglich jedenfallsviele Aha-Effekte – und die wünschen wir Ihnen bei der Lektüreder folgenden Seiten ebenfalls. Sind Sie bereit? Dann los …

FREUD UND LEID

– Wie wir leben –

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