Wie man Mitglieder gewinnt!

Fitness Motivation

& VerkaufReferent: John Brown

Tagesordnung

Teil 1 Einstellung zum FitnessberufFitness als Hobby/BerufProfessionalität im BerufProbleme im Beruf

Teil 2 Einstellung von InteressentenKommunikation & KörperspracheZielerfassungBeweggründe und GefühlePräsentation & Motivation

Teil 3 Eine wichtige Entscheidung mit vielen TeilenDie Überzeugung für FitnessWie ich meine Mitmenschen für Fitness begeistere

Teil 4 Wie ich die Fitnessentscheidung herbeiführeÜberwindung von MotivationshindernissenProspectingBesondere VerkaufssituationenOrganisation des Verkaufs

Optimist oder Pessimist?

�2 Schuhverkäufer�2 Fitnessverkäufer

Fitnessmitglieder in der Gesamtbevölkerung

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

5,00%

6,00%

7,00%

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Fitness Motivation

�Fitness und Zahnpasta – wer motiviert besser?

Fitness Motivation

�Welche Frau ist 100% mit Ihrer Figur zufrieden?

�Wer kennt niemanden, der mindestens 5kg abnehmen will?

Willst du Fitness verkaufen?

�Trainer oder Verkäufer?

�Fitness Motivator (oder nicht)

Es träumt... „ich will auch da oben schweben!“

Sie antworten ihm: „Das kannst du nicht! Du bist nur ein Huhn!“

Die anderen sagten zu ihm: „Hab‘ ich dir doch gesagt! Du bist ja nur ein Huhn!“ Es probiert nie wieder, abzuheben. Denn es weiß; es ist nur ein Huhn!

Sind Sie Adler oder Huhn?

Glauben Sie an sich!Zweifeln Sie manchmal und schaffen es doch?

Sie haben schon viel geschafft! Sie werden Fitness auch schaffen!

Fahrrad fahren gelernt? Berufsausbildung geschafft?

Fahrerlaubnis geschafft?

Fitness Motivation

�Selbst motivierte oder Couch Potatos?

�Alles geben oder nicht (Schlüssel-Erlebnis)

couch Konser- Pragma- Über-potatos vative tiker zeugte

Potential

Fitness Motivation

� 19 Monate überlegen. Aber, warum? � 96% meinen ohnehin, sie sollten mehr tun!

Frage: Sind Sie der Meinung, dass Siemehr für Ihre Gesundheit tunsollten?

Antwort: Ja (96%)

Bundesgesundheits-Survey 1998(7.124 Personen im Alter 18-79)

� Warum warten sie?

Das Pfeffer-Spray der Interessenten:

�Überlegen

�Vergleichen

�Partner fragen

Lexikon der Fitnessberufssprache

VerkäuferVerkaufsgesprächVertragRate/GebührEinschreibegebührkaufenzahlenUnterschreibenGeschäftEinwandKundeAbschlussBüroPreiseverkaufen

harte MuskelnarbeitenzunehmenAnstrengungDiätschwierig

FitnessberaterBeratungMitgliedschaft, VereinbarungBeitragStart-Paket, Aufnahmebeitragbeitreten/erwerbenentrichten/leistengenehmigen/bestätigenClub (Studio/Center)FrageMitglied/Interessent, GastAufnahmeBeratungszimmerBeiträgeanbieten/darüber beraten

festes (straffes) Gewebetrainierenaufbauen, stärkenLeistungErnährungsplanherausfordernd

3 Probleme/Vorbehalte

�1. Fitness in Form von Jahresmitgliedschaften

2. Der Wert meiner ArbeitGeld annehmen

3. Ist Fitness ein anständiger Beruf?

Der Bundestag beschloss 2-jährige Fitneslaufzeiten:

� „Für Dienstverträge hat der Gesetzgeber dieWertung getroffen, dass eine Primärlaufzeit von zweiJahren, eine stillschweigende Verlängerung um einJahr und eine Kündigungsfrist von drei Monatengrundsätzlich zulässig sein sollen. Dies giltinsbesondere deshalb, weil sich aus denGesetzesmaterialien (s. Bundestag-Dr 7/3919, S. 37)deutlich ergibt, dass Verträge wie sie hier in Fragestehen, von der Regelung des § 11 Nr. 12 AGB-Gerfasst werden sollten. Denn nach demGesetzesentwurf der Bundesregierung sollte es sichbei Verträgen, die zur regelmäßigenInanspruchnahme von Dienst- oder Werkleistungenverpflichten, z.B. auch um Gymnastik-, Schlankheits-oder Bodybuildingkurse handeln.“OLG Celle 1989

Keine Angst vor dem Preis!

� Eine Befragung von Millionen Interessenten fand heraus:

100% aller Interessenten wissen, dass Fitness Geld kostet!

� Mundpropaganda bringt ca. 80% der Interessenten.

� Es ist selbstverständlich, dass der Interessent dabei vorher (vom empfehlenden Mitglied) erfährt, was es kostet.

Cool bleiben!

Entscheidungskriterien des Kunden:

�1. Freunde im Club

�2. Räumliche Nähe

�3. Zielgruppen-Orientierung

�4. Preis

Cool bleiben!

Entscheidungskriterien des Kunden:

�1. Freunde im Club

�2. Räumliche Nähe

�3. Zielgruppen-Orientierung

�4. Preis

Cool bleiben!

Entscheidungskriterien des Kunden:

�1. Freunde im Club

�2. Räumliche Nähe

�3. Zielgruppen-Orientierung

�4. Preis

Verkauf gegen harte KonkurrenzVerkauf gegen harte Konkurrenz

�Schauen Sie dem Interessenten direkt in die Augen. Schämen Sie sich nicht für Ihren Preis.

�Er spürt es sofort,

wenn Sie sich

unsicher fühlen.

Grundeinstellung des Interessenten

�Motivation (war noch nie so hoch 100%)

�Ängste & Hemmungen

�Wie haben Sie sich am ersten Tag in einer neuen Umgebung (Arbeit, Schule) gefühlt?

Die drei unbeantwortetenFragen eines Interessenten

� 1. "Werde ich es im Fitnessclub angenehmfinden?"

� 2. "Werden sie sich um mich persönlichkümmern?„

� 3. "Werde ich dort meine Zieleerreichen können?"

Der nichtverbale Bereich

Wer kann mir helfen, mein Ziel zu erreichen?

Wem kann ich Alter/Gewicht sagen?

Der nichtverbale Bereich

�Professionelles Auftreten:

- Bekleidung

- Clipboard

- Namensschild

- Fragebogen

- Kugelschreiber

Es gibt keine zweite Chance,

um den ersten

Eindruck zu machen!

Der verbale Bereich:Begrüßung eines Interessenten

� "Guten Tag. / Mein Name ist

<_______> . / Ich bin hier der

Fitnessberater. Darf ich auch

Ihren Namen wissen?"

� "Woher kennen Sie unseren Club?"

� "Sind Sie heute das erste Mal hier?"

Leute kaufen

von Leuten, die sie mögen.

Leute kaufen niemals von Leuten, die sie nicht mögen.

Small Talk (falsch)

�Sie haben Geld, Sie möchten etwas kaufen. Sie gehen in ein Geschäft, wo es Ware gibt. Dort fragt Sie der Verkäufer:

� „Kann ich Ihnen helfen?“

�Und Sie antworten:

� „Ich schaue mich nur um.“

Was sind Ihre Fitness-Ziele?Wie schnell möchten Sie

Ihre Ziele erreichen?

[so schnell wie möglich]

Ja Sind Sie heute zum ersten Mal hier? Nein

Ja Haben Sie Fitness schon einmal gemacht? Nein

MitgliedschaftWelches Ziel hatten Sie damals?

Haben Sie es regelmäßig oder nur ab und an gemacht?

Wie lange ist es her?Warum haben Sie aufgehört?

[keine Zeit]

Sie haben also jetzt mehr Zeit?

Small Talk (richtig)

Ja

Die vier Phasen eines Beratungsgespräches

�1) Kontaktaufnahme

�2) Bedarfsanalyse

�3) Angebot

�4) Abschluss

Kontakt- Bedarfs- Angebot Abschlussaufnahme analyse

1 2 3 4

Die vier Beratungsphasen

SympathieSympathieSympathieSympathie+Vertrauen+Vertrauen+Vertrauen+Vertrauen

herausfindenherausfindenherausfindenherausfindenwas er willwas er willwas er willwas er will

ihnihnihnihnaufnehmenaufnehmenaufnehmenaufnehmen

ihnihnihnihnbegeisternbegeisternbegeisternbegeistern

Abschluss

Angebot

Bedarfsanalyse

Kontaktaufnahme

Die vier Beratungsphasen

Die vier Phasen eines Beratungsgespräches

� 1) Kontaktaufnahme - Begrüßung (Persönlichkeitseindruck)- Einleitung (Professioneller Eindruck)

� 2) Bedarfsanalyse - Befragung nach bewussten Bedürfnissen- Aufmerksammachen auf unbewusste Bedürfnisse.

� 3) Angebot - Eigenschaften des Produktes zeigen- Eigenschaften in Vorteile umsetzen- Identifikation hervorrufen

� 4) Abschluss - Bestätigung von 2.& 3.durch "Ja"- Fragen- Der Fitnessentschluss- Die Preispräsentation- Der Vorabschluss- Der Abschluss- Die Entscheidungsbestätigung

Hard oder soft selling?

� Eine wahre Geschichte aus den USA...

� „You can lead a horse zu water,

but you can‘t make it drink!“

� (Du kannst ein Pferd zu Wasser führen, du kannst es aber nicht zum Trinken zwingen!)

�Es war niemals deine Aufgabe, das Pferd zum Trinken zu zwingen, sondern lediglich deine Aufgabe,

�das Pferd durstig zu machen!

Kein Interessent ist jemals in ein Fitness

Studio gekommen, um uns den Grund zu

sagen, warum er NICHT Mitglied wird!

BEWUSSTE und

UNBEWUSSTE Bedürfnisse

Fragebogen� Woher kennen Sie unseren Fitnessclub?_______ Erste mal hier?________

� Welche Trainingsziele haben Sie?__________________________________� Welche (anderen) Vorteile versprechen Sie sich vom Fitnesstraining? ___

_______________________________________________________________� Möchten Sie abnehmen oder aufbauen?____________ KG?_____________� Welche Ihrer Körperstellen möchten Sie insbesondere trainieren? _______� ____________________________Rauchen? Packungen/Tag? ___________� Verletzungen? _______________Körperbeschwerden?_________________� Ist Ihre Gesundheit perfekt? od. wünschen Sie mehr Kondition?_________� Sitzender Beruf?____ Stress?_____ Tätigkeit?__________Arb.Zt.?______� Haben Sie vorher trainiert? Was?__________________ Wann?__________� Freizeitbeschäftigung? Was?____________________________________� Welche andere Sportarten betreiben Sie?____________________________

� Auch bei Schlechtwetter? ____ Wochentags? __________________________� Wohnen/arbeiten Sie in der Nähe oder fahren Sie oft hier vorbei? � Ja � nein� Würden Sie alleine od. m. Partner trainieren? Partner sportlich? ____________� Ist Ihr Partner dafür, dass Sie sich in Form bringen?______________________� Wie lange überlegen Sie, etwas für Ihren Körper zu tun?___________________� Was hielt Sie bisher davon ab?_______________________________________� Haben Sie mindestens 2x/Woche 3/4 St. Zeit für Ihr Fitness?_______________� Haben Sie schon Diät(en) probiert? � Ja � nein Wann? _________________� Bei Erfolg, möchten Sie die erreichte Form behalten?_____________________

TYP % EIGENSCHAFTEN

I. 5% FÜR FITNESS SCHON BEGEISTERTKommt, weiß bereits was er will, weiß was es kostet, zahlt und wird Mitglied.

II. 45% UNSCHLÜSSIG Betritt das Studio ängstlich. Weiß nicht was ihn hier erwartet. Weißnicht, was er hier erreichen will.

III. 50% KRITISCHHat konkrete Fragen & Vorstellungen. Obwohl sein Hauptziel „Fitness“ ist,erkündigt er sich über Nebenpunkte.Äußert Vorbehalte. Behält Kontrolle.

3 Arten von Interessenten

Mit Formular

Mit Gefühl

Ohne alles

heiraten?

Emotion

Willst du mich heiraten?

„Will du Steuer-klasse 3 statt 5!“ (Logik)

„Willst du dieses Glück ein leben lang!“ (Gefühl)

Kaufentscheidungen

�Über die Emotion entscheiden

�Über die Logik rechtfertigen

Beispiel

�Bedürfnis: 20kg abnehmen�WARUM?Positive Motivation�Situation: Badeurlaub�Gefühl: schönNegative Motivation�& ohne: Badeurlaub�Gefühl: schlecht

2 Motivationstriebe (Flucht/Kampf)

Weg von

� Angst, Überleben

� 80%

Hin zu

� Vision, Ziel, Sinn

� 20%

Phase 3: Angebot

�Ergibt sich aus den Bedürfnissen

(Befriedigung der festgestellten

Bedürfnisse)

�Lösung der festgestellten Probleme

Rundgang?

�Was man sagt:�Wenn Sie die optimale Fitnessanlage für sich

bauen würden, was wäre für Sie das wichtigste...?

�Wer geht voraus?

�Das sind die Fernseher!

�Die „Na-Methode“

Rundgang?

�Verkaufen wir Geräte?

�Wenn man ein Gerät (überhaupt) zeigt...

beim Menschen sein,

nicht beim Gerät!

Präsentation eines Produktes

Eigenschaften

Vorteile

Identifizierung

Probetraining oder Beratung?

� Beispiel: Reisebüro

� Lebensstil oder ein Spiel?

� Probe-Essen/Schauen

(Kino/Restaurant)

� Probebrand (Versicherung)

� Was bewirkt ein Probetraining?�Motivation oder Abschreckung?

�Fitnessvorstellung oder Muskelkater?

Wirtschaftliche Gegenüberstellung

Zeit Erfolg

� Probetraining 1:15

� Fit Test 0:30

� Beratung 0:12

70%

80%

90%

Verkaufssituationen & -ziele

Verkaufssituationen (Einzelverkauf):

1). Promotion – Mobil (zB Fußg.Zone)2). Promotion – Stationär (Stand)3). Verkaufs-Event (zB Tag d. off. Tür)4). Tag der offenen Tür - Extremwetter5). Mitgebrachter Gast beim Club-Event6). Interessent m. Gutschein7). Zum Training mitgenommener Gast8). Interessent, ohne Termin9). Interessent mit Termin10). Interessent bei Extremwetter11). Mitglied in der ersten Laufzeit12). Stamm-Mitglied (bereits 1x verlängert)

Verkaufsziele (im Einzelverkauf)

1). Lifetime Membership2). Lange Laufzeit (12 bis 24 Mon.)3). Kurze Laufzeit (10er-Block, 3-6 Mon.)4). Probemitgliedschaft m. Rücktrittsrecht5). Termin zur Fitness-Beratung6). Termin z. Gratis/Gast/Probe-Training7). Termin: Woche/10Tage/4Wo. gratis8). Termin zur Gewinn-Ziehung9). Adresse & Tel.Nr. erfasst10). Positive Meinung über Fitness11). Kennenlernen von Fitness

Veranschaulichung des Angebots

�Musterprogramm erstellen �Erfolgswand�Präsentationsmappe

�Vorher/nachher Bilder�Zukunftsprojektion�Testimonials�Zertifikate, Auszeichnung, Artikel�Karitatives�Prominente

Präsentationsmappe

auf der linken Seite:ein übergewichtiger MenschCelluliteSchwimmreifen- oder BierbauchFettdellen, weibliche Problemzonenein schwacher oder dünner Menschein Mensch mit schlechter Haltungein Sportler, der versagt(Tennis, Windsurfen, Skifahren, Golf usw.)ein blasser Menschein gestresster Mensch (Manager im Büro)unreine Hautein Mensch mit Kreuzschmerzen(am Arbeitsplatz – sitzend/stehend)

ein einsamer Menschein erschöpfter Mensch (beim Treppensteigen)ein gelangweilter Mensch (vor dem Fernseher)ein im Beruf unerfolgreicher Mensch

und auf der rechten Seite:ein schlanker Mensch + schlanke Badefigurenglatte HautWaschbrettbauchUhrglasfigurenein muskulöser Menschein aufrichtiger Menschein kräftiger, wendiger Sportler

(z.B. auf dem Siegerpodest, Skier usw.)ein schön gebräunter Mensch (im Sol./am Strand)ein entspannter Mensch (Manager in der Sauna)schöne reine Hautein Mensch, der problemlos hebt

(z.B. Gewichte, Müll- oder Einkaufstüten)Studiomitglieder, die Spaß haben/glückliches Paarein Mensch mit viel Elan (z.B. in der Gymnastik)ein Mensch mit Zielen (z.B. mit Trainingsplan)ein Mensch, der Berufserfolg hat

Einwand = Frage

Warum soll ich mir Zeit dafür nehmen?

Warum sollte ich dafür so weit fahren?

Warum soll mein Partner dafür sein?

Warum soll ich jetzt und nicht später?

Warum soll ich‘s auf diese Dauer machen?

Warum sollte ich meine Gesundheit pflegen?

Warum werde ich es auch schaffen?

Warum ist diese Anlage für mich geeignet?

Warum soll ich hier und nicht woanders?

Warum soll es mir diesen Preis wert sein?

� Zeit� Distanz � Partner� Überlegen� Dauer� Bedarf� Ziel mögl.?� Anlage� Vergleich� Geld

Abschluss

Angebot

Bedarfsanalyse

Kontaktaufnahme

Wann beantworten wir die Fragen?

AngebotEinwandvorbeugung

Bewusste & unbewusste Bedürfnisse

Kontaktaufnahme

Abschluss

Fragebogen� Woher kennen Sie unseren Fitnessclub?_______ Erste mal hier?________

� Welche Trainingsziele haben Sie?__________________________________� Welche (anderen) Vorteile versprechen Sie sich vom Fitnesstraining? ___

_______________________________________________________________� Möchten Sie abnehmen oder aufbauen?____________ KG?_____________� Welche Ihrer Körperstellen möchten Sie insbesondere trainieren? _______� ____________________________Rauchen? Packungen/Tag? ___________� Verletzungen? _______________Körperbeschwerden?_________________� Ist Ihre Gesundheit perfekt? od. wünschen Sie mehr Kondition?_________� Sitzender Beruf?____ Stress?_____ Tätigkeit?__________Arb.Zt.?______� Haben Sie vorher trainiert? Was?__________________ Wann?__________� Freizeitbeschäftigung? Was?____________________________________� Welche andere Sportarten betreiben Sie?____________________________

� Auch bei Schlechtwetter? ____ Wochentags? __________________________� Wohnen/arbeiten Sie in der Nähe oder fahren Sie oft hier vorbei? ���� Ja ���� nein� Würden Sie alleine od. m. Partner trainieren? Partner sportlich? ____________� Ist Ihr Partner dafür, dass Sie sich in Form bringen?______________________� Wie lange überlegen Sie, etwas für Ihren Körper zu tun?___________________� Was hielt Sie bisher davon ab?_______________________________________� Haben Sie mindestens 2x/Woche 3/4 St. Zeit für Ihr Fitness?_______________� Haben Sie schon Diät(en) probiert? ���� Ja ���� nein Wann? _________________� Bei Erfolg, möchten Sie die erreichte Form behalten?_____________________

Einwandvorbeugung

� Haben Sie 2x/Wo. 3/4 St. Zeit f. Ihre Fitness? ____Ja! Ja! Ja! Ja!

� Wohnen od. arbeiten Sie in der Nähe? am Weg?: Ja!Ja!Ja!Ja!

� Würden Sie alleine od. m. Partner trainieren? alleinealleinealleinealleine

� Partner dafür, dass Sie sich in Form bringen?___ Ja!Ja!Ja!Ja!

� Wie lange überlegt, etwas f. sich zu tun? 2 Jahre!2 Jahre!2 Jahre!2 Jahre!

� Wie viel KG abnehmen? 10101010_ Bis wann? _ASAP!ASAP!ASAP!ASAP!

� Diät probiert? Ja! Ja! Ja! Ja! Jetzt was ordentliches? Ja! Ja! Ja! Ja!

� Bei Erfolg, möchten Sie die Form behalten? ____Ja!Ja!Ja!Ja!

� Zeit

� Distanz

� Partner

� Überlegen

� Dauer

Einwand

Wo schließt man ab?

�Chancen verbessert um 50%, wenn Interessent sitzt

�Chancen verbessert um 20%, wenn im geschlossenen Raum

�Neben einander statt gegenüber

Abschluss

�1. Vorbeugende Fragen

�2. "JA-Fragen"

�2. Die Fitnessfrage

�3. Die Preisfrage

� (Der Vorabschluss)

�5. Der Abschluss

�6. Die Einwandbehandlung

Angebot

Bedarfsanalyse

Kontaktaufnahme

Ja-FragenFitness-FragePreis-FrageAbschluss

AngebotEinwandvorbeugung

Bewusste & unbewusste Bedürfnisse

Kontaktaufnahme

Ja-Fragen

Logisches und Psychologisches

� Kaufentscheidung wird in kleine Teile zerlegt.

� Psychologen haben folgendes festgestellt:�Wenn man fünf hintereinander gestellte

Fragen mit "ja" beantwortet, ist die Wahrscheinlichkeit gleich 80% (!), dass auch die 6. Frage ebenfalls mit "ja" beantwortet wird.

�So sind viele Ehen zustande gekommen!

Ja-Fragen abhaken!

� Haben Sie 2x/Wo. 3/4 St. Zeit f. Ihre Fitness? ____Ja!Ja!Ja!Ja!

� Wohnen od. arbeiten Sie in der Nähe? am Weg?: Ja!Ja!Ja!Ja!

� Würden Sie alleine od. m. Partner trainieren? alleinealleinealleinealleine

� Partner dafür, dass Sie sich in Form bringen?___ Ja!Ja!Ja!Ja!

� Wie lange überlegt, etwas f. sich zu tun? 2 Jahre!2 Jahre!2 Jahre!2 Jahre!

� Wie viel KG abnehmen? 10101010_ Bis wann? _ASAP!ASAP!ASAP!ASAP!

� Diät probiert? Ja! Ja! Ja! Ja! Jetzt was ordentliches? Ja! Ja! Ja! Ja!

� Bei Erfolg, möchten Sie die Form behalten? ____Ja!Ja!Ja!Ja!

Die Fitnessfrage (die Leistung möglichst groß wirken lassen)

„Ich könnte Ihnen weitere Bilder und Referenzen von hundertenvon Mitgliedern nur von diesem Club vorlegen, die erfolgreichähnliche Ziele erreicht haben. Europaweit sind es schonhunderttausende die durch gezieltes Training ihre Zieleerreichen konnten; aber momentan geht es mir nicht um dieanderen, sondern nur um SIE.

Wollen Sie wirklich etwas aktives für Ihre Gesundheit unternehmen, damit Sie sich besser fühlen und noch besser aussehen?“

„JA!“

Preispräsentation

(den Preis möglichst niedrig wirken lassen)

„Alles, um Ihre Ziele zu erreichen ist in unserer 12-Monats-Mitgliedschaft enthalten. Diese bekommen Sie für nur € ___ pro Monat. Das sind nur € ___ pro Tag! Weniger als eine Tasse Kaffee!

Ist Ihnen Ihr Aussehen und Ihre Gesundheit das wert?

„JA!“

„Neben der 12-Monats-Silber-Mitgliedschaft für € ___ gibt es die 24-Monats-Gold-Mitgliedschaft für nur € ___. Welche der beiden Mitgliedschaften möchten Sie?

12 24_ € 59 € 49

"Beginnen wir damit, Ihre Ziele zu erreichen; würden Sie mir bitte Ihren Namen buchstabieren? (Mitgliedschaft ausfüllen - Interessent sagt an.)

"Bitte bestätigen Sie hier Ihre Mitgliedschaft!"

Abschlussfrage

Alternativen Basis Programm Club Programm

Start-Paket € 199,- € 199,-

Beitrag mtl. € 59,- mtl. € 49,- mtl.

Beinhaltet 1. volle Anlagennutzung 1. volle Anlagennutzung2. länger = beste Resultate!3. länger = bester Preis!

Welche Alternative passt Ihnen besser?

Ihre Mitgliedschaft Abschlussfrage (falsch)

� Biete nie mehr als zwei Optionen an [was nicht heißt, dass es nicht mehr Optionen gibt]. Manche Clubs haben mehr Optionen als Mitglieder.

� “Wir haben Sonnenschein-, Halbzeit-, Vollzeit-, Abend-, und Mondschein- Tarife für Rentner, Erwachsene, Studenten, Bundeswehrangehörige, Firmenangehörige, Gruppen, Familienmitglieder oder Paare. Ferner können Sie eine 3-, 6-, 12-, 18-, 24-oder 36-monatige Mitgliedschaft bzw. eine Lifetime Membership wählen, die Sie monatlich, im Voraus oder in zwei bis vier Raten bezahlen. Welche möchten Sie?”

� “Ich muss es mir überlegen!”

„Ich will es mir überlegen!“

Alternativen

�Widersprechen?

�Gewalt anwenden?

�Recht geben!

Raus! Studio

Die anderen!

Ja Fragen!

� „Ich verstehe Sie. � Wenn ich Sie wäre, würde ich

genauso denken. � Viele andere haben mir das

auch schon gesagt, � dann haben sie sich überlegt,

dass...“

Standard Technik

� „Ich verstehe Sie.

�Wenn ich Sie wäre, würde ich genauso denken.

�Viele andere haben mir das auch schon gesagt, dann haben sie sich überlegt, dass...“ [...die Meinung der anderen wird dann widerlegt, nicht direkt die des Interessenten.]

Sie können nichts verlieren!

Egal aus welchem Grund! Uns innerhalb der Probezeit nur kurz Bescheid geben.Alles wird aufgelöst!

Schriftlich garantiert!

Alles gratis testen

nein jaErsparnis gesichert, in Ruhe überlegtZiele sofort angepackt!

Wohlfühlgarantie

WohlfühlgarantieWohlfühlgarantieWohlfühlgarantieWohlfühlgarantie

Ohne Angabe von Gründen kann diese Mitgliedschaft bis ................, ohne jegliche Verpflichtungwiderrufen werden. Während der Probezeit genießt das Mitglied den Schutz der Hausversicherung.

Verkauf & Motivationmit John Brown

...danke dafür, dass Sie dabei waren!

Bis zum nächsten Mal!

� Woher kennen Sie unseren Fitnessclub?_______ Erste mal hier?________� Welche Trainingsziele haben Sie?__________________________________� Welche (anderen) Vorteile versprechen Sie sich vom Fitnesstraining? ___

_______________________________________________________________� Möchten Sie abnehmen oder aufbauen?____________ KG?_____________� Welche Ihrer Körperstellen möchten Sie insbesondere trainieren? _______� ____________________________Rauchen? Packungen/Tag? ___________� Verletzungen? _______________Körperbeschwerden?_________________� Ist Ihre Gesundheit perfekt? od. wünschen Sie mehr Kondition?_________� Sitzender Beruf?____ Stress?_____ Tätigkeit?__________Arb.Zt.?______� Haben Sie vorher trainiert? Was?__________________ Wann?__________� Freizeitbeschäftigung? Was?____________________________________� Welche andere Sportarten betreiben Sie?____________________________� Auch bei Schlechtwetter? ____ Wochentags? __________________________� Wohnen/arbeiten Sie in der Nähe oder fahren Sie oft hier vorbei? � Ja � nein� Würden Sie alleine od. m. Partner trainieren? Partner sportlich? ____________� Ist Ihr Partner dafür, dass Sie sich in Form bringen?______________________� Wie lange überlegen Sie, etwas für Ihren Körper zu tun?___________________� Was hielt Sie bisher davon ab?_______________________________________� Haben Sie mindestens 2x/Woche 3/4 St. Zeit für Ihr Fitness?_______________� Haben Sie schon Diät(en) probiert? � Ja � nein Wann? _________________� Bei Erfolg, möchten Sie die erreichte Form behalten?_____________________

Fragen zur Bedarfserhebung

Fragen zur Einwandvorbeugung

� Woher kennen Sie unseren Fitnessclub?_______ Erste mal hier?________� Welche Trainingsziele haben Sie?__________________________________� Welche (anderen) Vorteile versprechen Sie sich vom Fitnesstraining? ___

_______________________________________________________________� Möchten Sie abnehmen oder aufbauen?____________ KG?_____________� Welche Ihrer Körperstellen möchten Sie insbesondere trainieren? _______� ____________________________Rauchen? Packungen/Tag? ___________� Verletzungen? _______________Körperbeschwerden?_________________� Ist Ihre Gesundheit perfekt? od. wünschen Sie mehr Kondition?_________� Sitzender Beruf?____ Stress?_____ Tätigkeit?__________ Arb.Zt.?______� Haben Sie vorher trainiert? Was?__________________ Wann?__________� Freizeitbeschäftigung? Was?____________________________________� Welche andere Sportarten betreiben Sie?____________________________� Auch bei Schlechtwetter? ____ Wochentags? __________________________� Wohnen/arbeiten Sie in der Nähe oder fahren Sie oft hier vorbei? ���� Ja ���� nein� Würden Sie alleine od. m. Partner trainieren? Partner sportlich? ____________� Ist Ihr Partner dafür, dass Sie sich in Form bringen?______________________� Wie lange überlegen Sie, etwas für Ihren Körper zu tun?___________________� Was hielt Sie bisher davon ab?_______________________________________� Haben Sie mindestens 2x/Woche 3/4 St. Zeit für Ihr Fitness?_______________� Haben Sie schon Diät(en) probiert? ���� Ja ���� nein Wann? _________________� Bei Erfolg, möchten Sie die erreichte Form behalten?_____________________