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G ERBERICH C ONSULTING AG Der Wandel vom Produkt - zum Lösungsverkauf Smart Services!

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Page 1: Der Wandel vom Produkt- zum Lösungsverkauf Smart Services! · Wandel der Wirtschaft durch das Internet der Dinge ... Schlüsselthemen der Plattform Industrie 4.0 - Harmonisierung

G E R B E R I C H C O N S U LT I N G A G

Der Wandel vom Produkt- zum Lösungsverkauf – Smart Services!

Page 2: Der Wandel vom Produkt- zum Lösungsverkauf Smart Services! · Wandel der Wirtschaft durch das Internet der Dinge ... Schlüsselthemen der Plattform Industrie 4.0 - Harmonisierung

Was sehen Sie, wenn Sie in die Zukunft blicken?

Sie sehen nichts? Dann haben Sie

etwas falsch gemacht!

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3Quelle: WirtschaftsWoche

Nr. 40/2010

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Ertragsstark wachsen

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 4

Wachstum heisst heute Innovation und Veränderung. Die Veränderungen in Märkten, Kundenanforderungen undTechnologien sind heute so gross und schnell, dass nur die Unternehmen überleben werden, die in der Lage sind sichschnell und effizient den Veränderungen anzupassen und dies möglichst antizipativ.

Management von Veränderungen:

Radarsysteme und Szenarien erkennen anhand von Frühindikatoren relevante potentielle Veränderungenrechtzeitig.

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A G E N D A

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 5

1 Welt der Smart Services

2 Rolle der Kunden

3 Lösungsverkauf

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A G E N D A

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 6

1 Welt der Smart Services

2 Rolle der Kunden

3 Lösungsverkauf

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Die Welt der Smart Services

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 7

VernetzungDigitalisierung Individualisierung

Flexibilität

Cyber-physische Systeme

Neue Geschäftsmodelle

Big Data

Agilität

Smart Services

Open Innovation Kunde als Prosumer

One Piece Flow

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Die vierte industrielle Revolution…

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 8

1.0: Wasser&Dampf

Industrie 4.0

2.0: Fließband

3.0: Elektronik&IT

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Dematerialisierung

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 9

Physische Produkte werden durch digitale Lösungen ersetzt

Alle Unternehmen sind vom digitalen Wandel betroffen

Null-Grenzkosten in der Produktion

Prosumenten = Konsumenten und Produzenten der

„Sharing Economy“

Internet of Everything

Sensor Economy

Intelligente Systeme

Kombination und Rekombinationen von Ideen und vorherigen

Innovationen

Wertschöpfende Verknüpfung bestehender Technologien

Daten sind ein kostbarer

Rohstoff

Was sich automatisieren

lässt, wird automatisiert

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Voraussetzung: Das „Internet of Things“…

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 10

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1. Produkt

2. Intelligentes Produkt

3. Intelligentes, vernetztes Produkt

4. Produktsystem5. Systeme von Systemen

Wandel der Wirtschaft durch das Internet der Dinge

▪ Das Internet der Dinge verändert nicht nur den Wettbewerb innerhalb einer Branche, sondern erweitert auch die Branche an sich.

▪ Dazu kommt es, wenn sich die Wettbewerbsgrundlage verschiebt – weg von einzelnen Produkten, hin zu Systemen, die aus eng miteinander verknüpften Produkten besteht, und weiter zu übergeordneten Systemen von Systemen, die mehrere Produktsysteme zusammenbringen.

▪ Für einen Traktorhersteller kann dies bedeuten, dass er sich in einer erweiterten Branche wiederfindet, die alles mögliche rund um die landwirtschaftliche Automatisierung umfasst

▪ Bildlich dargestellt:

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 11

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Wandel der Wirtschaft: Systeme von Systemen

Produkte unterschiedlicher Branchen können sich miteinander vernetzen und liefern komplexe Informationen, um etwa Aussaat, Bewässerung u.v.a.m. optimal zu steuern.

Quelle: http://www.harvardbusinessmanager.de/fotostrecke/das-internet-der-dinge-so-loesen-sich-branchengrenzen-auf-fotostrecke-121445.html

12© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen – Schweiz

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Praxisbeispiel: Autonomer Traktor

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 13

Auf dem Weg nach Paris: Die Studie eines autonomen Traktors ohne Kabine von Case ICH wird auf der Landwirtschaftsmesse SIMA ihre Europapremiere feiern.

Quelle: Süddeutsche Zeitung, 25. Februar 2017

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Vom Produkt zum System der Systeme

▪ Der Bauer sitzt also künftig vor dem Computer, während seine autonomen Geräte hacken, düngen, jäten und ernten.

▪ Dank ultrapräziser Spurführung, GPS Ortung und Kamerasystemen weiß der Maschinist, wo sich sein Traktor gerade befindet und was er tut.

▪ Kommt ein Hindernis in Sicht, stoppt die Maschine dank Radar- und Lidar-Technik zuverlässig.

▪ Der Manager wird per Handy App alarmiert und kann anhand der Kamera Feeds entscheiden, ob der Traktor warten muss oder weiterfahren darf.

▪ Entscheidend ist das Zusammenspiel mit den hoch spezialisierten Anbaugeräten.

▪ Während unbemannte Maschinen rund um die Uhr arbeiten, soll der Bauer zu einer besseren Work- Life-Balance finden.

▪ Case IH Fiat Konzern

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Die Verschmelzung von materieller und immaterieller Welt

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Internet der Dinge und Dienste (Konzept)

Quelle: http://www.acatech.de/de/aktuelles-presse/dossiers/dossier-zukunft-des-industriestandorts.html

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Von der Smart Factory zu Smart Anwendungen

▪ Smart City: Mit Narrowband IoT werden ganze Städte intelligent und kosteneffizient vernetzt – von der Parkplatzverwaltung bis zur Straßenbeleuchtung.

▪ Smart Home: Über vielseitig einsetzbare Sensoren können Privat- wie auch Geschäftskunden Funktionen in Gebäuden automatisieren. Oder auch ganze Sicherheitslösungen mit Narrowband IoT einfach implementieren.

▪ Smart Metering: Temperatur und Wasser lassen sich in Zukunft dank der hervorragenden Gebäude-Durchdringung und der langen Batterielaufzeit der Geräte noch besser mit Narrowband IoT überwachen.

▪ Smart Agriculture: In der Landwirtschaft können aktuelle Witterungsbedingungen, der Feuchtigkeitsverlauf und die Temperatur im Boden gemessen werden. Das Signal der Bandbreite ist so stark, dass Daten auch problemlos unter der Erde übertrage werden können.

▪ Smart Tracking: Bauern können ihre Tiere und Ländereine vernetzen. So haben sie einen regelmäßigen Überblick über die Bewegungen und den Gesundheitszustand der Tiere.

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 16

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Trends & Chancen

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 17

• Arbeitgeberattraktivität• Senioren als

Zielgruppe

• Mobiles Arbeiten• Führungskultur:

Erfolgsorientiert

• Neue Mobilitäts-dienstleistungen

• Produktinnovationen für „postfossile Mobilität“

• Innovations-netzwerke

• Kooperationen• Neue

Werkstoffe

• Vernetzung• Echtzeitsteuerung• Smarte Fabriken• Neue Geschäftsmodelle

Potenziale für

Wirtschaft und

Gesellschaft

Fort-schreitende

Digitali-sierung

Zusammen-wachsende

Technologien

Veränderte Mobilität

Neue Arbeits-welten

Demo-graphischer

Wandel

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Beispiel: It´s OWL – Netzwerk der Hidden Champions

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 18

„it´s OWL“Intelligente Technische

Systeme Ostwestfalen-Lippe(einige von 109 Unternehmen des Clusters)

ein ländlicher Raum – mit ganz viel Industrie

WeidmüllerElektrische

Verbindungstechnik, 670 Mio. Umsatz

WagoElektrische

Verbindungstechnik, 670 Mio Umsatz

Phoenix ContactElektrische

Verbindungstechnik,Geräteanschlusstechnik

1,8 Mrd. UmsatzLenze

Antriebstechnik,600 Mio Umsatz

HartingIndustriesteck-verbindungen,

550 Mio Umsatz

BeckhoffSteuerungen,

510 Mio Umsatz

DMG Moriehem. Gildemeister

Werkzeugmaschinen-hersteller

ClaasMähdrescher-

hersteller

OetkerNahrungsmittel-

hersteller

Miele -Haushaltsgeräte Nobilia

Küchenherstellerzahlreiche

Möbelhersteller

allgemeine Weltmarktführer Weltmarktführer Automobiltechnik Deutsche Top-Unternehmen

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Weltweite Kooperationen

▪ Wertschöpfungsketten werden zu Wertschöpfungsnetzwerken

▪ Plattform Industrie 4.0 ist weltweiter Netzwerkknoten und Vorreiter für Industrie 4.0

▪ Schlüsselthemen der Plattform Industrie 4.0 - Harmonisierung von Standards

▪ Länderübergreifende Vernetzung von Zentren, vertrauenswürdige Behandlung von Daten

▪ Beispiel für Netzwerk Plattformen – Initiative der Bundesregierung:

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 19

➢ Open-Innovation-Plattform der Initiative Intelligente Vernetzung

➢ Ziel der Open-Innovation-Plattform:ExpertInnen, NutzerInnen, EntwicklerInnen und interessierte BürgerInnen zusammenzubringen, um im Rahmen verschiedener Kampagnen das Potenzial der Digitalisierung gemeinsam zu realisieren und den Austausch zwischen den Akteuren zu fördern.

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Notwendigkeit der Veränderungsbereitschaft

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Quelle: Kreutzer et al., Digital Business Leadership, S. 14 (Wiesbaden 2017).

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A G E N D A

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 21

1 Welt der Smart Services

2 Rolle der Kunden

3 Lösungsverkauf

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Die Rolle der Kunden im Gesamtkonzept Industrie 4.0

Quelle: aveniture und Gerberich Consulting

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KundeTechnologieProduktion/

Wertschöpfung

Geschäftsprozesse

Geschäftsmodell

Netzwerke Führung

Skills

Big Data

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz

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Prognose: E-Commerce in Deutschland

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 23

46,5

14 11,95,5 3,3 2,6 2,1 2,1 1,7 0,7

73

19,1 19,7

7,9 5,9 4,4 3,4 3,7 2,7 1,9

E-Commerce in Deutschland in Mrd. €

2015 2020

+ 57%

+ 36% + 66% + 45% + 77% + 67% + 63% + 75% + 63% + 148%

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Vorteile von Zara‘s Geschäftsmodell

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▪ Stetiger geringer Lagerbestand

Kunden müssen schnell kaufen

Keine großen Ausverkäufe

▪ Schnelles Erkennen von neuen Trends

▪ Schnelle Reaktionauf Trends, Wetter, Kunden und Wett-bewerber▪ Ständiges

Ändern des Angebots

Kunden kommen schnell wieder

Zentrale Punkte des Geschäfts-

modells

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Der Kunde im Fokus…

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 25

„Erst kommt der Kunde, denn der gibt das Geld.

Dann kommen die Mitarbeiter.

An dritter Stelle kommen die Partner, also Zulieferer und Dienstleister.

„Erst wenn diese drei Ebenen funktionieren, dann hat auch der Aktionär etwas davon.“*

*Zitiert aus dem Buch: „Anders ist besser“, Wendelin Wiedeking, Piper, 2006, ISBN 3492049494

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Der Kunde erwartet Lösungen!

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 26

Kunde

One-stop

Anyhow

One-Face-to-the-Customer

Segment-of-One

Everything

Information/

Evaluation

Design

Kauf

Produktion/

Vertrieb

Support/

Wartung

Bezahlung

Everywhere

Anytime

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Der digitale, vernetzte Kunde

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 27

Vernetzung

IntegrationTransparenz

Individualisierung

Rollen Wandel

Kunde als

ProsumerKunde als

Abonnent

Kunde als

Innovator

Kunde als Nutzer

Kultur des Tauschens,

Teilens und Leihens

Mobility Sharing

Economy

Haribo

Crowd

HANNA SAP

Pay per Use

Adidas

Factory Store

Wandel –

Industrie 4.0

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Von der Push- zur Pull-Strategie

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PushStrategie

PullStrategie

Wie sieht Ihre Kundenlandkarte aus?Welche Anforderungen/Erwartungen haben diese Kunden?Wer sind die Entscheidungsträger?Nach welchen Kriterien wird entschieden?Wie entwickelt sich Ihre Leistungskarte?Wie schafft man den Wandel von der Push zur Pull Strategie?

Hersteller EndkundeElektro-großhandel

ElektrikerInstallateur

Architekt Bauherr

MargeUmschlagSortiments-breiteMarke

Montage-kostenMargeProblemlöserMarke

ImageMultiplikatorVariabilitätMarke/eigene Marke

Preis/LeistungCustomizingLife CycleCostingMarke

PreisLife CycleCostingImageMarke

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Sales Intelligence

▪ Mehr Transparenz: Erschließen der Schatzkiste des Kunden- und Marktwissens

▪ Mehr Kundenkontakte: Erhöhen der Schlagzahl bei Kunden mit Potential

▪ Kundenorientierte Prozesse: Gestaltung der Kernprozesse wie Neukundengewinnung oder Potentialausschöpfung bei Stammkunden im Sinne von Kundenerfahrungen (Costumer Experience) gestaltet werden

▪ Wettbewerbsüberlegenheit durch überlegenen Kundenberührungen (CostumerTouchpoints

▪ Begleiten und Betreuen des Kunden auf der Customer Journey

▪ Schaffen von Mehrwert (Value to the Customer) in den Funktionalitäten und Prozesslandschaft von CRM

▪ Mehr Analytik: Bessere Entscheidungen durch bessere und aktuelle Fakten (Big Data in Real Time)

▪ Steuern mit aktuellen Echt Zeit Dash Boards

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Value for the Customer im Geschäftsmodell

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 30

Quelle: Osterwalder, 2004, The Business Model Ontology – A Proposition in a Design Science Approach.

CoreCapabilities

Cost Structure

Value Proposition

RevenueStreams

PartnerNetwork

ValueConfiguration

DistributionChannel

CustomerReleationship Target

Customer (segment)

Infrastructure Offer Customer

Finance

SUCCESS

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Paradigmenwechsel: Let the store come to the people

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Das individuelles Produkt entsteht

16.03.2017

[email protected]

Dieter

Das PRIME Stück5 cm dick nach Deinem

GeschmackDein Metzgermeister

Müller

Forum für Führungskräfte

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Das Geschäftsmodell ändert sich

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 33

Verbraucher

Internet

Supermarkt

Handel

direkt

indirekt

FlexibleProduktion

Logistik zum Verbraucher

Logistiker

Internet Plattformen

Individuelles

Produkt

Veränderte Planung

Verbesserte Marge

Veränderter Vertrieb

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A G E N D A

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1 Welt der Smart Services

2 Rolle der Kunden

3 Lösungsverkauf

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Service und Komplettlösungen

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 35

IT System

Reduziert Wartezeiten der Kundendurch gezielten Personaleinsatz,zukunftssicher durch modernsteTechnik und Schnittstellen undindividuelle Sprachansagen –größtmöglicher Vorteil für Kundenund Personal

System Landbau

Produkt

Als erster Eindruck und dauernderBegleiter im Markt sindEinkaufswagen von WanzlVisitenkarte und Imagefaktorzugleich. In vielfältigen Variantenmachen sie den Kunden aufperfekte Weise das Einkaufenleichter und angenehmer.

Die Planung der Ladeneinrichtungbeginnt bei Wanzl schon außerhalbdes Gebäudes. Bei der Analyse desStandortes und Ihrer Ziele. Aufdieser Basis werden die Bereiche,Sortimente und Laufwege geplant.Vom Konzeptentwurf über dasDesign, bis zum Regalsystem.

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Wanzl connect

Durch den RFID-Tag kann der Bestand der Einkaufswagen immer eingesehen werden.

Mithilfe des Storemanagers kann der Marktleiter alle

wichtigen Prozesse steuern.

Der Kunde erhält zusätzliche Produktinformationen auf sein

Smartphone.

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Smart Services

▪ Kommunikations- und Informationstechnologie hat in den letzten Jahren stark zugenommen

▪ Digitalisierung führt zu veränderten Geschäftsmodellen

▪ Industrie 4.0 wird sich in Deutschland weiter ausbauen

▪ Smart Service Welt fokussiert sich auf die Wertschöpfungsketten und erweitert die betrachteten Wertschöpfungskomponenten um das gesamte Spektrum physischer sowie digital anschlussfähigen Leistungen (Smart Service)

▪ Verschmelzung von physischen und internetbasierten Dienstleistungen = Smart Services

▪ Internetbasierte Geschäftsmodelle entstehen

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 37

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Smart Services

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 38

Quelle: Deutsche Post DHL

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Zentrale Bausteine eines Geschäftsmodells

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 39

Marktseite Leistungsseite

• Marktsegment

• Kundengruppen

• Kunden-anforderungen

• Kunden-erwartungen

• Produkte

• Dienstleistungen

• Betriebs-leistungen

Bausteine eines Geschäftsmodells

Nutzen-modell

Wert-schöpfungs-

modell

Kosten-modell

Ertrags-modell

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Geschäftsmodellinnovationen

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 40

Der St. Galler Business Model Navigator

Ideen-findung

Muster adaptieren

Design Realisierung

Initiierung

Umfeld analysieren

Implemen-tierung

Plan umsetzen

AkteureEinfluss-faktoren

Was?

Wer?

Wie?Wert?

Altes Geschäftsmodell

Was?

Wer?

Wie?Wert?

Altes Geschäftsmodell

Ähnlichkeitsprinzip

Konfrontationsprinzip

55 Geschäftsmodellmuster

Integration

Geschäftsmodell ausgestalten

Interne Konsistenz

Externe Konsistenz

Was?

Wer?

Wie?Wert?

Altes Geschäftsmodell

Test

Markt-einführung

Anpassung

Lernen durch Versuch

und Irrtum

Iteration

Iteration

Iteration

Ideenselektion

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55 innovative Geschäftsmodellmuster

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 41

ADD-ON

AFFILIATION

AIKIDO

AUCTION

BARTER

CASH MACHINE

CROSS SELLING

CUSTOMER LOYALITY

CROWD-FUNDING

DIRECT SELLING

CROWD-SOURCING

DIGITALIZATION

E-COMMERCE

FRACTIONALIZED OWNERSHIP

FLATRATE

FREEMIUMEXPERIENCE SELLING

FRANCHISING

FROM PUSH-TO-PULL

GUARANTEED AVAILABILITY

HIDDEN REVENUE LAYER PLAYER

INGREDIENT BRANDING

INTEGRATOR

OPEN SOURCEORCHESTRATOR

NO FRILLS PAY PER USE

PAY WHAT YOU WANT

OPEN BUSINESS MODEL

MAKE MORE OF IT

LICENSE

LOCK-IN

LONG TAIL

MASS CUSTOMIZATION

LEVERAGE CUSTOMER DATA

RAZOR AND BLADE

REVERSE ENGINEERING

TRASH-TO-CASH

USER DESIGNEDWHITE LABEL

PEER-TO-PEER

TARGET THE POOR

SUBSCRIPTION

PERFORMANCE-BASED CONTRACTING REVENUE SHARING

RENT INSTEAD OF BUY

REVERSE INNOVATION

ULTIMATE LUXURY

ROBIN HOOD

SELF-SERVICESHOP-IN-SHOP

SOLUTION PROVIDER

TWO- SIDED MARKET

SUPERMARKET

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Digitale Geschäftsmodelle

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Smart Services sind produktbegleitende Dienstleistungen

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 43

Digitale Dienstleistungs

-Prozessvor dem

Kauf

Digitale Dienstleistungs

-ProzessbeimKauf

DigitaleDienstleistungs

-Prozessbei der

Nutzung

Digitale Dienstleistungs

-Prozessnach derNutzung

Produkt

Die Serviceprozesse richten sich an den produktbezogenen Phasen aus Sicht des Kunden aus.

Dieses sind:

▪ Prozesse vor dem Kauf (z.B. Beratung, Information, Customizing)

▪ Prozesse beim Kauf (z.B. Finanzierung, Konditionsgestaltung)

▪ Prozesse bei der Nutzung (z.B. Schulung, Instandhaltung)

▪ Prozesse nach der Nutzung (z.B. Rücknahme, Upgrade-Angebote)

Der Kunde kauft kein Produkt sondern eine Lösung!

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Endress+Hauser bietet Self Services für die Kunden

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 44

Konfiguration

und Kauf

Betrieb

Entsorgung /

Ersatz

Installation /

Inbetriebnahme

Kunde

Spezifikation

Instandhaltung

W@M

Endress+Hauser

Automatisierungs-

lösungEndress+HauserHomepage

Applicator

eShop

eCatalog

Order Status

370,000 Downloads / Jahr

Download Area

Spare Finder

Tool

Installed Base

Analyst

2,5 Mio.

Equipment

Records

Common

Equipment Record

Field Care

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Dienstleistungen

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Produktbegleitende Dienstleistung

Produkte erbringen eine Dienstleistung

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Multifunktionalität für den Kunden

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Alle Dienstleistungen auf einer digitalen Serviceplattform

Mercedes me

move me

connect me

assist mefinance me

inspire me

Ergänzend zu der digitalen Serviceplattform werden innovative und unkonventionelle innerstädtische City Stores als Bistro-Bar-Lounge-Autohaus-Konzept entstehen. Die neue Marke „Mercedes me“ will näher an den Kunden heranrücken und eventuelle Ressentiments gegenüber der Marke abbauen. Im vergangenen Jahr wurde der erste „Mercedes me Store“ in Hamburg eröffnet.

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Bausteine des Kundenmanagement

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 47

KundenproblemeKundenanforderungen Kundenerwartungen

Conjoint Analysis

Neukunden Stammkunden

ZurückgewonneneKunden

Verlorene Kunden

Wachsen mit Kunden

Kundenportfolio

Preis

Kunden

Customer Satisfaktion Index

Kundenbindung

Kundenbegeisterung

Kunden-wertPotenzial Share of

Wallet

Kundenlandkarte

Von Push zu Pull

Customer Journey

Kundenkontaktpunkte

Buying Center

Kano Modell Lead User3 Circle Modell

ProduktProzess

Wechselbarrieren

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Was müssen wir dafür tun?

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 48

INUPUT-Generierung

THROUGHPUT-Generierung

OUTPUT-Generierung Wertorientierte

Marktplatzierung

Phase 1:

Initiierung

Phase 2:

Ideen-gewinnung

Phase 3:

Auswahl

Phase 4:

Grob-konzept

Phase 5:

Um-setzungs-konzept

Phase 6:

Reali-sierung

RessourcenorientierteProzesssteuerung

Kundenorientierte undKundenintegrierteIdeengeneration

Wertorientierung=

Kundenorientierte Produkte + Leistungen

Denn:Der Kunde gibt das Geld…

Ressourcenorientierung=

Konzentrierter Ressourcen-einsatz in der Produkt- und

LeistungsentwicklungDenn:

Alle Ressourcen sind begrenzt…

Kundenorientierung=

KundenintegrierteIdeengeneration

Denn: Die Anforderungen des

Kunden müssen bekanntund erfüllbar sein

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Intelligente vernetzte Produkte

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 49

Intelligenter Gaswäscher

Intelligent vernetzte Produkte

Intelligentes Haus

Intelligente Knetmaschine

Intelligenter Handschuh

Intelligenter Gürtel

Intelligente Lokomotive

Intelligenter Kombigarer

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Intelligente vernetzte Produkte

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 50

Intelligent vernetzte Produkte

▪ Echtzeit Datenerfassung▪ Kommuniziert mit anderen

Geräten▪ Speichert Erfahrungen▪ Lernt aus den Anwendungen

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Die fünf Phasen der intelligenten vernetzten Produkte

© Gerberich Consulting AG, Ennetbürgen - Schweiz 51

Physisch• Besteht aus mechanischen, elektrischen

Komponente, dient als Grundlage

1

Intelligent• Integrierte Software, Sensoren, Prozessoren• Erweiterung von Produkt- und Servicefkt.

2

Intelligent und vernetzt• Kabelgebunden oder drahtlose Vernetzung• Optimierung des vorhanden Prozesses

3

Produktsystem• Produkt im Produktsystem integriert• Ausbau von Produkt- und Servicefähigkeiten

4

4

3

1 2

5

Komplexes System • Systemübergreifende Koordination• Transformation des Geschäftsmodells

5

5 Phasen

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Rational - Die Reduktionskünstler

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Koch im Rational-Trainingszentrum: Das Labor ist die Küche.

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Das SelfCookingCenter® 5 Senses

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Unabhängig , ob Fleisch, Fisch, Geflügel, Gemüse, Eierspeisen, Backwaren oder Desserts, 30 oder mehrere tausend Essen zubereitet werden sollen. Das Kochsystem ist ein vielseitiger Assistent im Restaurant, im Hotel, im Catering, in der Gemeinschafts-verpflegung oder in der Systemgastronomie. Es setzt die vorgegebenen Ideen exakt und zuverlässig um und Entlastung das Küchenteam.

Es ersetzt Spezialgeräte wie Grill, Ofen, Herd, Töpfe oder Pfannen, durch

4 intelligenten Assistenzfunktionen:

Das SelfCookingCenter® 5 Senses kann grillen, braten, backen, dämpfen, dünsten, blanchieren und pochieren.

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Das SelfCookingCenter® 5 Senses

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Kocht genau nach Ihren Vorgaben.Versteht. Lernt. Verständigt sich.

iCookingControl ist die Assistenzfunktion, die die Wünsche des Benutzers genau umsetzt.

• Das Kochsystem informiert im Display, wenn das Gerät eine Einstellung geändert hat und warum es Änderungen vornimmt.

• Das Kochsystem fühlt und erkennt die Grösse, Beschickungsmenge und den Zustand des Produktes.

• Er errechnet die entsprechende Bräunung.• Je nach Wunschergebnis trifft er die notwendigen

Entscheidungen und passt die Temperatur, Garzeit, Luftgeschwindigkeit und das Garraumklima optimal an die Bedürfnisse der Speisen an.

• Er lernt die Vorlieben des Benutzers kennen und bei einem zufrieden Ergebnis, kann der Benutzer oder das Team mit einem Tastendruck darauf zurückgreifen.

So entsteht ein interaktives Zusammenspiel zwischen Mensch und Technik.

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Die Stufen der Digitalisierung von Produkten

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Rein digitale Produkte(Customizing)

Produkte + Dienstleistungen(Hybride Produkte)

Intelligente Produkte

Physische Produkte

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Vorsprung durch Smart Services:

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Monate1 2412 36 48

Vorsprung durch Produkte

Vorsprung durch Produkte UND produktbegleitende Dienstleistungen

Vorsprung durch Produkte UND produktbegleitende Dienstleistungen UND Betreiben

Durch Smart Services und gezieltes Customizing überwinden Sie die Austauschbarkeit Ihrer Produkte und Leistungen und generieren immense Wettbewerbsvorteile!

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Innovation ist weit mehr als nur ein „Produkt“!

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Produkt-innovationen

Prozess-innovationen

Service-innovationen

Innovationen im Vertrieb

Innovationen im Marketing

Organisations-innovationen

Innovationen im Geschäftsmodell

Unternehmen

Prozess

Service

Vertrieb

Geschäfts-modell

Marke

Organisation

Produkt

Supply Chain Management

Innovationen im Supply Chain Management

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D I S K U S S I O N S F R A G E N

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Inwieweit bieten Sie Ihren Kunden schon Lösungen

(statt nur Produkte und Dienstleistungen)?

Wie wird Ihr Angebot für weniger austauschbar?

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Auf dem Weg zur Firmenkultur 4.0

▪ Erwerb digitaler Schlüsselfähigkeiten etwa bei der Nutzung und Zusammenführung unterschiedlicher Daten verschiedener Quellen in Wertschöpfungsnetzwerken

▪ Stärkere Vernetzung der Entscheidungsträger

▪ Alte Hierarchieformen an denen viele Führungskräfte festhalten werden in der Smart Factory zunehmend hinterfragt und sind schon bald obsolet

▪ Die erste Phase der Digitalisierung trifft die Blue Collar Worker, die kommende Smart Factory hat einschneidende Änderungen bei den White Collar Etagen

▪ Silo Denken und ein Vermeiden von interdisziplinären Teams sind nicht mehr tragbar

▪ Über den Tellerrand schauen und die Erkenntnisse umsetzen

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Auswirkungen auf die Führung und Unternehmenskultur

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Kernaufgaben der Führung

Zusammen-arbeit

organisieren

Mitarbeiter führen

Transaktions-kosten senken

Zukunfts-fähigkeit sichern

Konflikte entscheiden

Visionär sein

Unternehmens-wert steigern

Vorbild sein

Anforderungen an „Leadership“

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Auswirkungen auf die Führung und Unternehmenskultur

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Prinzip 1 Handlungsfreiheit Sinnkopplung statt Abhängigkeit

Prinzip 2 Verantwortung Zellen statt Abteilungen

Prinzip 3 Leadership Führung statt Management

Prinzip 4 Leistungsklima Ergebniskultur statt Pflichterfüllung

Prinzip 5 Erfolg Passgenauigkeit statt Maximierungswahn

Prinzip 6 Transparenz Intelligenzfluss statt Machtstau

Prinzip 7 Orientierung Relative Ziele statt Vorgaben

Prinzip 8 Anerkennung Teilhabe statt Anreize

Prinzip 9 Geistesgegenwart Vorbereitung statt Planung

Prinzip 10 Entscheidung Konsequenz statt Bürokratie

Prinzip 11 Ressourceneinsatz Zweckdienlichkeit statt Statusgehabe

Prinzip 12 Koordination Marktdynamik statt Anweisungen

Überblick: Die 12 Prinzipien der modernen Führung

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Grenzenlos führen

Grenzenlos führen

Branchengrenzen verschwinden

Geschäftsmodelle Produkt-Lösung-Betreiben

Integrierte Wertschöpfungskette (zum

Kunden hin)

Technologien Verschmelzen (Mechatronik)

Wege zum Kunden koordinieren (Multi Channel Management)

Rollen wandeln sich von der Funktion zu Prozess

(Prozess owner)Kunden als Innovationspartner (Von Lead User zur Schwarmintelligenz)

Supply Chain Management Lieferant als

Wertschöpfungspartner

Kooperation-Netzwerke designen und koordinieren

Wissen teilen und gemeinsam Nutzen

(Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter)

Systematisches fokussiertes Lernen (Von Einzelnen zum

gesamten Unternehmen)

Globale Märkte (Glocal / globales Managen)

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Hürden auf dem Weg zum neuen Geschäftsmodell

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▪ Geschäftsmodell zielt nur auf anhaltende Gewinne und verbesserte Aktienrenditen ab

▪ Fehlen unternehmerischer Fähigkeiten

▪ Ein Fehlen eines Prozesses für Auswahl, Entwicklung, Finanzierung und Kündigung von neuen Wachstumsprojekten.

▪ Datengetriebenes und auf Finanzkennzahlen ausgerichtetes Vorgehen bei Marktbewertungen

Management GeschäftsmodellBeschäftigung

Marktbewertung FähigkeitenProzesse

▪ Nur in bekannten Märkten und schon bestehenden Angeboten

▪ Management, das kurzfristige Resultate belohnt

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Reifegrad der Digitalisierung

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1Customer Experience

2Produkt-innovationen

4 Organisation

3 Strategie

5Prozess-digitalisierung6

Zusammen-arbeit

7ICT-Betrieb & Entwicklung

8Kultur & Expertise

9Transformation-management

Reifegrad-Indikatoren im Bereich Customer Experience:

➢ inhaltlich konsistentes und kanaladäquat gestaltetes Kundenerlebnis auf allen digitalen und nicht digitalen Kanälen ➢ Interaktion mit Kunden sowohl über klassische als auch über digitale Kanäle ➢ Personalisierung der digitale Kundenkommunikation entsprechend dem Benutzerverhalten➢ Berücksichtigung der individuellen Benutzersituation bei der Gestaltung digitaler Inhalte➢ Zusammenführen von Kunden- und Interaktionsdaten kanalübergreifend ➢ Aus Kunden- und Interaktionsdaten Erkenntnisse ableiten, die Marketing- und Kommunikationsaktivitäten

beeinflussen➢ Auswertung von Kundendaten sowie Auslösen von relevanten Aktionen geschieht automatisiert in Echtzeit

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F A Z I T zu Smart Services

▪ Die Zukunft ist smart.

▪ In unserer komplexen und dynamischen Welt gewinnen die Unternehmen im globalen Wettbewerb, die Technologien von heute nutzen und weiterentwickeln, um den Kunden heute und morgen individuelle und bedarfsspezifische Lösungen anzubieten: Physische Produkte und digitalisierte Services verschmelzen.

▪ Es entstehen neue Geschäftsmodelle, die cyberphysische Systeme, Big Data, Cloud-Computing, innovative Plattformen und neue Technologien nutzen um den Kundenservice zu verbessern.

▪ Wertschöpfungsketten verändern sich durch die Veränderung der traditionellen Anbieter-Kunden-Beziehung hin zu einem Ökosystem spezialisierter Partner.

▪ Eine hohe Ergebnisfokussierung bei gleichzeitiger Kundenorientierung stellt besondere Anforderungen an die Serviceprozesse und erfordert eigene Qualifikationen der Service Mitarbeiter.

▪ Unternehmen müssen Ihr Angebot so gestalten, dass der Kundennutzenhöher ist die Kosten der Leistung oder des Produkts.

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FAZIT: Die Summe der Lehren

Die Hidden Champions vermitteln uns viele wichtige Einsichten und Lehren. Im Grunde handelt es sich dabei um nichts weiter als gesunden Menschenverstand:

▪ Dem Kunden echten Nutzen liefern

▪ langfristige Beziehungen aufbauen

▪ Innovieren

▪ mit vollem Commitment seinen Aufgaben nachgehen

▪ bei wichtigen Merkmalen besser sein als der Wettbewerb.

Die Hidden Champions lehren uns aber auch, dass viele der modernen Managementkonzepte häufig entweder kurzlebige Erscheinungen oder einseitige

Übertreibungen jeweils eines Aspektes sind.

Grundlegende und erfolgreiche Führungskonzepte ändern sich im Zeitablauf bemerkenswert wenig. Anstatt jeder neuen Managementmode nachzulaufen, dürften

Unternehmer gut beraten sein, mit Beständigkeit den Prinzipien der Hidden Champions zu folgen.

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Die Rahmenbedingungen entwickelt sich weiter...

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... entwickeln Sie Ihre eigenen Smart Services, um Ihren Kunden – stattaustauschbaren Produkten und Dienstleistungen – Lösungen anzubieten

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Welche Fragen haben Sie?

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GERBERICH CONSULTING AG

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Tel.: +41 4162071-76

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