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Deutsche Bank Frühjahr 201514 CROCI® HORIZONT
Vertrieb, Vertrauen und Langfristdenke.
Vermittler von Investmentprodukten für Privatkunden aus den Bereichen Vermögensverwaltung, Private Banking und Family Offices wissen um das Spannungsfeld Vertrauen und Langfristdenke in der Kundenberatung. Genauso wie unabhängige, freie Vermittler („IFAs“), Finanzberater und Honorarberater leben diese Berufsgruppen von langfristiger Kundenzufriedenheit und Weiterempfehlung. Als Person des Vertrauens sollte es im Interesse des Vermittlers sein, dem Kunden Lösungen darzustellen, die dieser versteht und die seiner Anlagementalität entsprechen – Value Investing in vereinfachter Form: „Kaufe Unterbewertetes, warte ab, verkaufe mit Gewinn“. Dies gilt sowohl für den „normalen“ Kunden mit FondssparPlan als auch für den sogenannten „Vermögenden Privatkunden“ (HNWI).
Prozyklik, Value Investing und Kommunikation.
Seriöserweise kann man sagen, dass es Kundengruppen gibt, die eher prozyklisch Produkte kaufen möchten: „Was läuft gerade gut?“, „Was liegt im Trend?“. Die Kunst guter Anlageberatung besteht darin, diese unterschiedlichen Typen strukturiert zu erfassen und zu bedienen. Langfristorientierte Anleger besitzen oft Sympathie für klassische Valueorientierte Ansätze. Tradingorientierte Anleger mögen im einen oder anderen Fall scheinbar mehr konservativ anmutende Value-Ansätze im Extrem als „langweilig“ empfinden.
Die Anlagepraxis zeigt, dass Kunden, die einen Anlageansatz wie ValueInvesting verstanden haben, in der Regel auch langfristig am Investmentprodukt festhalten. Für den Vertrieb bedeutet dies, dass man die Besonderheiten des Ansatzes intensiv erläutert. Zu Beginn erfordert dies einen höheren Kommunikationsaufwand, da nicht primär Kurzfrist und Performance getrieben: Der Faktor „Konstanz“ ist gefragt – in der Ruhe liegt die Kraft!
Institutionelle und semiinstitutionelle Investoren.
Unterbewertung identifizieren, Investment tätigen, abwarten, veräußern“ – auch institutionelle Investoren wie Versicherungen, Versorgungswerke und Unternehmen kombinieren verschiedene Investmentstile wie beispielsweise Value und Growth in ihren Portfolios. Fondsselektoren auf semiinstitutioneller Seite wie Family Offices, Private Banking und Dachfonds wählen ebenso Produkte für ihre Klientel aus (Privatkunden und andere Institutionelle). Im Gegensatz zum Procedere im Privatkundenbereich kommen hier noch zusätzliche Anforderungen bei der Auswahl zum Tragen. Oft werden Dritte bei einem Entscheidungsprozess im Unternehmen mit eingebunden.
„Personenzentrierte Ansätze“ und „Regelgebundene Ansätze“.
Im ValueFondsSegment gibt es eine Vielzahl von erfolgreichen unabhängigen Asset Managern (Fondsboutiquen), die ihre Klientel im institutionellen Segment finden. Unabhängig von einer detaillierten Ausgestaltung vom Investmentprozess (diskretionäre Entscheidungen, regelgebundene Entscheidungen, Mischformen) bei diesen Managern, kann es sein, dass bestimmte insti tutionelle Investoren Strukturen bei Asset Managern bevorzugen, die eine bestimmte Personalausstattung bieten (Risikomanagement Gedanke).
Neben unabhängigen Adressen bieten auch konzerngebundene Fondsmanager attraktive Lösungen für Institutionelle Kunden. Es wird vermutet, dass Risiken dadurch gemindert werden können, dass man kein sogenanntes Key PersonRisk eingeht und dass man regelbasierte Ansätze in Kombination mit größeren KompetenzTeams im ValueBereich präferiert. Der Gedanke wird verfolgt, dass auch bei stilneutral aufgestellten Portfolios immer ein angemessener ValueAnteil sein Budget findet, über alle Marktzyklen und Stilmoden hinweg. Unterstellt wird, dass man zum Beispiel systematische, regelbasierte Ansätze oft effizienter beobachten und man gegebenenfalls korrigierende Maßnahmen ergreifen kann. Erfolgreiche Häuser im Value-Bereich profitieren davon, wenn sie bereits eine hohe Reputation bei institutionellen Investoren erworben haben.
Fazit.
Value Investing erscheint für die Anbieterseite oft als kommunikationsintensiver Ansatz. Bestimmte Privatinvestoren und Institutionelle Kunden investieren häufig unabhängig von Zyklen oder Produktmoden in Value basierte Investmentansätze. Auf dem Markt gibt es eine Vielzahl von Managern und Ansätzen, die somit einen Platz im Portfolio des Investors finden können. Langfristhorizont beim Investor, in Kombination mit Verständnis und Geduld, haben über alle vergangenen Börsenjahre hinweg zu einer treuen und wachsenden FanGemeinde für das Value Investing geführt. Verschiedene Managertypen können kreativ kombiniert werden: Vielfalt statt Einfalt!
„Geld ist wie Mist, man muss es streuen“ – diese Schweizer Bankenregel lässt sich auch auf die Anlagepolitik im Bereich Investmentstile übertragen. Value, Growth, Blend etc. – viele Wege führen nach Rom. Kriterien wie Zeithorizont, Schwankungstoleranz und Vertrauen spielen bei Privatinvestoren wie auch Institutionellen im Value-Bereich eine besondere Rolle. Aus vertrieblicher Sicht: Warum können ValueAnsätze für die Kundenbindung wertvoll sein? Welcher Investor fühlt sich mit ValueAnsätzen bei der Geldanlage wohl? Welcher Ansatz passt zu welchen Investoren?
Der Ansatz.
Viele Wege führen Vertrieb und Investoren nach Rom.
Markus Hill ist Asset Management Consultant in Frankfurt am Main und Herausgeber des Branchen- Newsletters MH-Fokus. Aufgrund seiner langjährigen Tätigkeit in den Bereichen Managerselektion, Invest-mentkonzept-Checks und Marketing schätzt er den intensiven fachlichen Gedankenaustausch mit Investoren und Produktanbietern. Seine unabhängige Position, die publizistische Tätigkeit sowie zahlreiche Präsentationen im In- und Ausland unterstreichen diese ausgeprägte Branchenvernetzung („Multiplikator“). www.markus-hill.com