66 praxis -tipps: so gewinnen sie mehr neue kunden und ...so gewinnen sie mehr neue kunden und...

zinsler infoSelect Tel: 07042-8800-18 Fax: 07042-8800-25 [email protected] www.zinsler.de

Die Bedeutung der „richtigen“ Zielgruppe • Die Adresse ist Erfolgs-Kriterium Nummer 1

einer Mailing-Aktion: Sie verursacht nur ca. 5% Ihrer Mailing-Kosten, beeinflusst aber bis zu 70% Ihres Aktions-Erfolgs Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für Ihre Zielgruppen-Definition und Adressen-Auswahl

• „Teure“ Adressen sind „preiswerter“

Werden zur Optimierung des Mailingerfolges Qualitätsadressen eingesetzt, so verteuert sich das Gesamtmailing nur um ca. 5-10% Erhöht sich durch Einsatz von Qualitätsadressen die Reagierer-Quote um nur 20% so reduzieren sich die Kosten pro Reagierer um ca. 15% (in der Praxis sind Steigerungen von + 50 bis über 100% realisierbar)

Vorurteile führen direkt zu einem Daten-Friedhof • „Adressen-Bearbeitung ist einfach“

Idealer Job für Schüler, Studenten, Aushilfen,... • „Meine qualifizierten Mitarbeiter

(Sekretärinnen, Außendienst, Kundenbetreuer, ....) können das und machen das nebenbei“ Bilden Sie sich Ihr eigenes Urteil mit dem großen Know-how-Test: Adressen von zinsler infoSelect unter: www.zinsler.de Beispiel einer Test-Frage: Abb.

Zitate • “Verkäufe sind Umsätze, Adressen sind Kapital“

(Quelle: Hartwig Köster, Pressel-Versand) • „Ein schlechtes Mailing an die richtige Adresse

bringt deutlich mehr als ein gutes Mailing an die falsche Adresse“ (Quelle: Prof. Siegfried Vögele)

• „Durch Konzentration auf das Erfolgs-Kriterium

Nr. 1: Die „richtige“ Adresse haben Sie und Ihre Mitarbeiter maßgeblichen Einfluss auf Ihr Unternehmens-Kapital: Kunden-Datenbank!“ (Quelle: Guido Zinsler)

66 Praxis-Tipps:

So gewinnen Sie mehr neue Kunden und zusätzliche Aufträge

mit professionellem Zielgruppen-Management

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Tipps, Checklisten, Fallbeispiele unter: www.zinsler.deTipps, Checklisten, Fallbeispiele unter: www.zinsler.deAA FF MM

ErfolgErfolgKostenKosten

5%

5% der Kosten beeinflussen bis 70% Ihres Werbe-Erfolgs

70 %

Die Bedeutung der AdresseDie Bedeutung der Adresse

Tipps, Checklisten, Fallbeispiele unter: www.zinsler.de Tipps, Checklisten, Fallbeispiele unter: www.zinsler.de AA FF MM

Wie viele Fehler erkennen Sie bei dieser Wie viele Fehler erkennen Sie bei dieser Versandadresse auf einem Briefkuvert?Versandadresse auf einem Briefkuvert?

Tschibo Frisch-Röst-Kaffee

Kaffeerösterei

Frau Dominique Schwertle

Gotaerstr. 1

97123 Bremerhafen


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Weitere Infos:Weitere Infos: wwwwww..zinslerzinsler.de.deAA FF MM

Die Praxis: Die Praxis:

70% Misserfolg beim Aufbau von Marketing-Datenbanken

Nur 10-20% aller Daten werden genutzt

Quelle: Fraunhofer Institut

Hier ruhen

Unsere unersetzlichen

Adressen und DatenUnser wertvolles

Firmenkapital

Daten-Friedhof


Eigene Kunden-Datenbank Aufbau einer eigenen Kunden-Datenbank • Realisieren Sie nach der „60 : 20 : 20 Strategie“

und verwenden Sie dazu Standard-Software (siehe Abb.)

• Voraussetzungen:

Pflichtenheft Kompetentes Projekt-Team Database Guide (Datenbank-Handbuch) Schulung aller Anwender

• Warum Pflichtenheft?

Die „Sichtweisen“ der Bereiche: IT/EDV und Marketing/Vertrieb unterscheiden sich grundlegend (siehe Abb.)

• Kompetentes Projekt-Team

mit Vertretern aller Anwendergruppen und einem Projektleiter aus Vertrieb/Marketing Ziel-/Budget-/Zeit-Vereinbarung Erfolgs-Prämien bei Ziel-Erreichung

• Database Guide (Datenbank-Handbuch):

Anwender-Handbuch zur systematischen Adressen- und Daten-Erfassung sowie Pflege und Aktualisierung Inhalt: Die Bedeutung der richtigen Adresse Adress- und Zusatz-Daten Erfassungs-Richtlinien Erfassungs-Hilfen und Daten-Quellen Zugriffs-Berechtigungen Dubletten-Vermeidung Gesamtumfang: Ca. 20-30 Seiten Basis für Information und Training aller Datenbank-Nutzer

• Definieren Sie klare Zuständigkeiten und

Verantwortlichkeiten für: Datenbank-Verwalter Nutzer/Anwender Erfassungs-Support

• Aufgaben Datenbank-Verwalter:

Datenbank-Inhalte Einhaltung der Standards Schulungen Statistiken/Analysen Aktualisierung des „Database Guide“

Weitere Infos:Weitere Infos: wwwwww..zinslerzinsler.de.deAA FF MM

Datenbank AufbauDatenbank Aufbau

7. Realisieren Sie Ihre Anforderungen nach dem

60 : 20 : 20 - Konzept

60

20

20

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

20%: nie

20%: mittelfristig

60%: kurzfristig

Weitere Infos: www.zinsler.deWeitere Infos: www.zinsler.deAA FF MM

4 Gläser hinter einer Weinflasche4 Gläser hinter einer Weinflasche

Betrachter A sieht 2Betrachter A sieht 2Betrachter B sieht 3Betrachter B sieht 3Betrachter C sieht 4Betrachter C sieht 4

... und jeder hat recht !... und jeder hat recht !

C

B

A

Sichtweisen von EDV und Marketing Sichtweisen von EDV und Marketing


Ihr individueller Gesamtmarkt in EINER Datenbank

Kunden Interessenten Potenzial

Machen Sie aus Ihren Adressbeständen eineMachen Sie aus Ihren Adressbeständen eineprofessionelle Marketingprofessionelle Marketing--Datenbank Datenbank


• Aufgaben Nutzer/Anwender:

Aktualität, Vollständigkeit Korrektheit von Adressen und Daten

• Aufgaben Erfassungs-Support:

Hilfs-Funktion für Nutzer/Anwender Überprüfung und Vervollständigung von Neu-Erfassungen mittels Firmenadressen CD-Roms , Online-Business-Datenbanken oder Internet Ergänzung von Zusatzinformationen (Personen, Branche, Telefon-Nr, ...)

• Informieren Sie alle Adressenerfasser über die

Bedeutung der Adresse für Ihr Unternehmen. Organisieren Sie ein Seminar/Workshop zum Thema Adressen-Bearbeitung

• Erfassen Sie nur die notwendigsten Daten und

setzen Sie Standards Datenvolumen: „Weniger ist mehr“ „Need to know“ und nicht „nice to have“

• Daten-Inhalte: genau festlegen und prüfen was

prüfbar ist: Postalische Richtigkeit Anrede-Vergabe mit Vornamenstabelle Branchen-Zuordnungs-Tabelle Firma vorhanden? Zugriff auf Firmen-Referenz-Datei (CD-Rom oder Internet)

So vermeiden Sie Dubletten • Erfassen Sie grundsätzlich Straße statt Postfach

oder Straße und zusätzlich Postfach (separates Feld). Auch Ihr Außendienst und Ihre Spedition werden es Ihnen danken

• Kontaktpersonen in speziellem Feld erfassen,

nicht im Feld „Firma“ oder „Firma-2“ • Keine Branche im Feld „Firma“ erfassen.

Ausnahme: falls Bestandteil der offiziellen Firmierung

• Kontaktpersonenabgleich statt Firmenabgleich • Abgleich nur von Profis durchführen lassen und

Ergebnis kontrollieren • Dublettenliste und Nettoliste in bekanntem PLZ-

Gebiet intensiv prüfen Sortierung: PLZ, Straße+HNr.


Dubletten: Ja oder Nein ?Dubletten: Ja oder Nein ?

BAW

Herrn Prof.

Siegfried Vögele

Orleansstr.34

81667 München

Herrn S.S. Voegele

Bayryrische Akademie

für Werbung

Orleansnstraße 34 aa

81667 Muenchen

Herrn Prof.Prof. Voegele

Bayeryerische Akademie

für Werbung BAW

Postfach 47 11Postfach 47 11

8133381333 MuenchenMuenchen


Ziel ist der „transparente“ Kunde und nicht der „kontrollierte“ Vertriebsmitarbeiter!

Wichtiger als Hard- und Software sind Mitarbeiter, Daten und Prozesse!

Investitionen in die eigene Marketing-Datenbank sind kein „Einmal-Aufwand“ sondern begleiten jedes Unternehmen dauerhaft!

Marketing-Datenbanken sind wie „Aktien“, dieses Unternehmens-Kapital zu vermehren ist das Ziel!

DatenbankDatenbank--GrundsGrundsäätzetze


Dubletten:Dubletten:

KernKern--Problem aller FirmenProblem aller Firmen--DatenbankenDatenbanken


Kampagnen Management • MMeesssseenn SSiiee ddeenn EErrffoollgg IIhhrreerr AAkkttiioonn nicht an

den „Negativ“-Reaktionen (Retouren), sondern an den „Positiv“-Reaktionen (Besteller)

• Mailing-Retouren (postalisch nicht zustellbare

Sendungen) sind ärgerlich aber unvermeidbar, aber vor allem KEIN Kriterium für Erfolg oder Misserfolg einer speziellen Zielgruppe

• Realisieren Sie ein prioritäten-gesteuertes,

gewichtetes Kontakt-Management (siehe nebenstehende Pyramide) statt eines „Gieskannen-Prinzips“

Werbe-Brief • Unbedingt personalisieren. Firmen-Adresse mit

Name der Kontaktperson plus persönliche Ansprache, aber OHNE Kunden-Nummern und Codes So landet Ihr Mailing auf dem Schreibtisch Ihrer Zielperson

• Nutzen-/Vorteil- statt Eigen-Darstellung

„Wir haben noch Kapazitäten frei!“ „Wir sind stolz als Marktführer auf unserem Gebiet unser neuestes Produkt vorstellen zu dürfen und wir würden uns freuen, wenn wir....“ So oder ähnlich beginnen viele Brieftexte. Wo bleibt hier der Nutzen für den Leser? Nur wenn es Ihnen gelingt innerhalb von ca. 2 Sekunden einen konkreten Nutzen für Ihre Zielperson erkennbar zu machen, verhindern Sie die Ablage Ihres Mailings im Papierkorb

• Beispiel für Nutzen-Argumentation:

Headline A: Wir haben 4 statt 2 Airbags Headline B: 100% mehr Sicherheit für Sie und Ihre Familie Vergleichen Sie die obigen Headlines Die Wirkung der nutzen- oder vorteilsorientierten Headline B übertrifft die der produktorientierten Headline A um Dimensionen

• Ersetzen Sie in Ihren Brieftexten möglichst viele

„wir, ich, uns, unser“ durch: „Sie, Ihr“ und alle „würden, könnten, dürften“ durch aktive Verben. Beschreiben Sie die Vorteile oder den Nutzen Ihrer Produkte oder Leistungen für Ihre Zielperson in Bildern (Sicherheit für Sie und Ihre Familie statt Airbags)

Tipps, Checklisten, Fallbeispiele unter: Tipps, Checklisten, Fallbeispiele unter: wwwwww..zinslerzinsler.de .de AA FF MM

...halb voll oder halb leer ?...halb voll oder halb leer ?

Die Die „positiven“„positiven“ Reaktionen Reaktionen sind entscheidend, nicht sind entscheidend, nicht die „negativen“!die „negativen“!



A

B

C

D

E

Zielgruppe:

Top-Kunden

Kunden

Interessenten

Potenzielle Kunden A

Potenzielle Kunden B

Professionelles Kampagnen ManagementProfessionelles Kampagnen Management


Antwort-/Bestell-Medium: • Steigern Sie Ihren Werbeerfolg mit einem

Multi-Funktions-Schein Antwort-Karten sind nicht mehr aktuell (b2b). Bieten Sie grundsätzlich alle Reaktions-Möglichkeiten an: per Fax per Telefon per Post per eMail Nur so optimieren Sie Ihren Rücklauf

• Personalisieren Sie den Schein (Voradressierung)

mit der Anschrift des Empfängers und mit dem Zielgruppen-Code (Erfolgskontrolle)

• Adress-Korrekturen herausfordern. Bitten Sie um Überprüfung der Anschrift und lassen Sie Platz für Änderungen (Aktualisierung Ihrer Datenbank)

• Fragen Sie Zusatzinformationen ab (Telefon-Nr,

eMail-Adresse,...) für Nachfaßaktionen • Ja und Nein Antworten zulassen

Beispiel: Nein, ich habe zur Zeit keinen Bedarf, aber informieren Sie mich weiterhin ...

• Gestalten Sie Ihr Reaktions-Medium

erfassungsgerecht Negativ-Beispiel: siehe Abbildung. Genügend große Feld- und Kästchen-Größe Funktionalität kommt vor Schönheit KISS = keep it simple and short (Kurz, einfach und übersichtlich)

• Weniger ist hier mehr. Reduzieren Sie Grafikelemente und dunkle Farbflächen

Follow up (Response-Bearbeitung) Die Aktion ist raus, die Planung war optimal. Doch jetzt kommen die Reagierer und keiner weiß Bescheid und niemand hat Zeit • Informieren Sie vor Aktionsbeginn alle betroffenen

Personen in Ihrem Unternehmen: • Telefon-Zentrale und Sekretariate

Auch wenn Sie spezielle Service-Nummern angeben werden Gespräche bei Ihrer Zentrale landen. Informieren Sie über das Aktionsziel sowie über zuständige Bereiche und Kontaktpersonen (Gesprächsweiterleitung)

• Verkaufs-Innendienst Wie oben, zusätzlich Bearbeitungs-Kapazitäten einplanen und reservieren Vorbereitung und Durchführung der Werbe-Erfolgsanalyse veranlassen


Wie viele GestaltungsWie viele Gestaltungs--Fehler erkennen Fehler erkennen Sie auf diesem Bestellformular ?Sie auf diesem Bestellformular ?



Follow up Follow up nicht nicht geplant: geplant:

Misserfolg Misserfolg kurz vor kurz vor dem Zieldem Ziel


• Verkaufs-Außendienst

Wie oben, zusätzlich Urlaubs-, Messe-, Schulungs- und Tagungs-Termine berücksichtigen Nachfassmethode festlegen (Wer, Wann, Wie)

• Poststelle Vorgaben für den personalisierten Versand der angeforderten Unterlagen (Begleitbrief) Bereitstellung von Info-Material (Broschüren, Katalogen, Prospekten,...)

• Datenerfassung Vorgaben für die Adress-/Datenerfassung und Reagierer-Kennzeichnung in Ihrer Marketing-Datenbank. Erfassung von Werbecodes für die Erfolgsanalyse Kennzeichnung für Folgeaktionen (Nachfassen)

Kontakt-Frequenz • EIN Werbe-Kontakt ist nur wie EIN Tropfen auf den

heißen Stein Bei EINEM Mailing-Kontakt verhält es sich wie mit EINER Fachzeitschriften-Anzeige oder EINEM TV- oder Radio-Spot:: Sie schöpfen Ihre Erfolgschancen nur zu einem Bruchteil aus

• Kontakten Sie die gleichen Zielgruppen 2-6 Mal pro

Jahr, aber „prioritäten-gesteuert“ (siehe oben) Planen Sie Nachfass- und Aktivierungsaktionen schon mit dem Erstversand Regelmäßige Mailingkontakte an die gleiche Zielgruppe optimieren Ihren Werbeerfolg

Termin-Planung • In folgenden Wochen sollten Sie ihr Mailing NICHT

versenden: Wochen mit Feiertagen, vor und während Großveranstaltungen Ihrer Branche (Messen, Kongresse, Tagungen,...)

• Optimale Versand-Termine

b2b: Freitag/Montag Ziel: Dienstag/Mittwoch beim Empfänger b2c: Mittwoch/Donnerstag Ziel: Samstag beim Empfänger

• Incentives (Bestellanreize)

Kleine Zugabe-Geschenke steigern Ihre Bestell-Quoten, auch im Bereich b2b Entwickeln Sie ein individuelles, langfristiges Konzept, das zu Ihrem Unternehmen und zu Ihren Produkten/Leistungen passt


ungewichtet gewichtet

A

B

C

3 x

3 x

3 x

6 xA

B

C

4 x

2 x

Statt alle Zielgruppen gleich intensiv: Kern-Zielgruppen häufiger

KontaktKontakt--KonzepteKonzepte


Branche schwach > gut

Bet

rieb

sgrö

ße

kl

ein

> g

roß

Kontaktpers

on-

Funktion(-)

Optimierte ZielgruppenOptimierte Zielgruppen--AuswahlAuswahl


Werbe-Erfolgsanalyse nach Regionen

0 50 100 150 200

Index 100 (= Durchschnitt)

Berlin

Hamburg

Sachsen

Thüringen

Baden-Württ.

Bayern

Hessen


Erfolgreiche Zielgruppen-Auswahl

So finden Sie Ihre richtige Zielgruppen und vermeiden Streuverluste • Durch eine optimierte Zielgruppen-Auswahl, die

Anwendung von Tiefenselektions-Techniken sowie die Vermeidung der meistgemachten Fehler steigern Sie Ihre Aktionserfolge deutlich. Verbesserungen Ihrer Reaktionsquoten um 50-100% und mehr sind hier möglich. Grund genug um sich zukünftig intensiver mit diesen Themen zu befassen.

• Übertragen Sie Ihre Zielgruppen-

Definition in verfügbare Branchen bzw. Zielgruppen und wählen Sie die gewünschte Betriebsgröße aus Detailliert und sparsam vorgehen

• Wählen Sie Ihre Zielpersonen innerhalb

eines Unternehmens aus Sind Sie hier großzügig (insbesondere bei Großbetrieben)

• Ab einer Firmengröße von ca. 50 Beschäftigten ist

es zwingend erforderlich den Namen mindestens einer Kontaktperson der Adresse hinzuzufügen

• Bei Groß-Unternehmen (ab ca. 100 Beschäftigte) steigern Sie Ihren Werbeerfolg, indem Sie mehrere Entscheider innerhalb eines Unternehmens ansprechen Beachten Sie bei jeder Zielgruppenauswahl die nebenstehende Pyramide

• Beispiel:

Zur Anschaffung eines Laptops für den Außendienst sind. folgende Entscheider zuständig: Außendienst (Nutzer) Vertriebsleiter (Entscheider) IT/EDV-Leiter (Benutzerservice, Standards) Einkaufsleiter (optimale Beschaffung)

• Eliminieren Sie „schwer erreichbare“

Kontaktpersonen (Geschäftsleitung von Konzernen) Herr Schrempp von DaimlerChrysler dürfte mit Standard-Werbesendungen nicht mehr erreichbar sein

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Auswahl der richtigen ZielpersonenAuswahl der richtigen Zielpersonen

Klein-Betriebe(kleiner 50 Besch.)

Inhaber/Geschäftsführer1 Kontakt pro Firma

kein Abteilungszusatz

KontaktpersonenKontaktpersonenKontaktpersonen

Mittel-Betriebe(ca 50-500 Besch.)

2. Führungsebene mehrfachplus 1. Führungsebene

2 - 3 Kontakte pro Firma

Groß-Betriebe(ab 500 Beschäftigte)

2. Führungsebene mehrfach4 - 6 Kontakte pro Firma

1. Führungsebene nur in Ausnahme-fällen erreichbar, d.h. weglassen

A

B

CKlein-Betriebe(kleiner 50 Besch.)

Inhaber/Geschäftsführer1 Kontakt pro Firma

kein Abteilungszusatz

BetriebsgrößeBetriebsgrößeBetriebsgrößeBetriebsgrößeBetriebsgrößeBetriebsgröße KontaktpersonenKontaktpersonenKontaktpersonen

Mittel-Betriebe(ca 50-500 Besch.)

2. Führungsebene mehrfachplus 1. Führungsebene

2 - 3 Kontakte pro Firma

Groß-Betriebe(ab 500 Beschäftigte)

2. Führungsebene mehrfach4 - 6 Kontakte pro Firma

1. Führungsebene nur in Ausnahme-fällen erreichbar, d.h. weglassen

A

B

C

13


Auswahl der richtigen ZielgruppeAuswahl der richtigen Zielgruppe

1. 2. 1. 2. 3.3.

Auswahl Zuordnung Auswahl Auswahl Zuordnung Auswahl

Unternehmen Größe Personen Unternehmen Größe Personen

(Branchen) (Kriterien) (Funktionen)(Branchen) (Kriterien) (Funktionen)

sparsamsparsam großzügiggroßzügig


Wer entscheidet die Anschaffung eines Wer entscheidet die Anschaffung eines Notebook?Notebook?

Vertriebsleiter

Außendienst

Einkaufsleiter

EDV-Leiter

PC-Benutzerservice


• Eliminieren Sie Ihre Mitbewerber

(Ihre eigene Branche) und sonstige nicht-gewünschte oder uninteressante Branchen oder Branchen-Untergruppen aus Ihrer Zielgruppen-Auswahl

• Legen Sie für Firmen ohne verfügbare

Kontaktpersonen einen speziellen Abteilungszusatz fest (Abteilung Einkauf, Marketingleitung,...)

Testen, Testen, Testen

• Überprüfen Sie das Ergebnis Ihrer Auswahl mittels einer Adressen-CD-Rom oder einer Online-Datenbank Sie werden überrascht sein (Stichprobe aus Ihrem Heimatort)

• Zielgruppen-Tests sind wichtiger als Konzeptions-Test. Siehe vorn: 5% der Kosten beeinflussen 70% des Erfolgs

• Testen Sie neue Zielgruppen immer gegen Ihre

bisherigen (altbewährten) Zielgruppen (never change a winning team)

• Organisieren Sie die Voraussetzungen für eine

repräsentative Messbarkeit: Werbe-/Zielgruppen-Codierung (Antwortschein) Referenz-Bestand bei Ihrem EDV-Dienstleister

• FFrreemmddaaddrreesssseenn sind KEIN Ersatz für die eigene

Kunden- und Interessenten-Datenbank aber eine gute Basis dafür

• Profitieren Sie von den Erfahrungen

die Andere bereits gemacht und teuer bezahlt haben: Testen Sie den Vorschlag eines erfahrenen und anbieter-unabhängigen Zielgruppen- Spezialisten wie zinsler infoSelect gegen Ihre aktuelle Adress-Auswahl

• Lassen Sie sich ab 5.000 Adressen einen

Zielgruppen-Vorschlag erstellen Wirtschaftliches Versandvolumen: ab ca. 4.000 (günstiges InfoPost-Porto)

Fazit • Sparen Sie überall, aber nicht beim „Herzstück“

einer jeden Mailingaktion: den „richtigen“ Adressen 63


Ich wünsche Ihnen:Ich wünsche Ihnen:

...dass Ihre Kundenzurückkommen ... und nicht Ihre Mailings

Weitere Infos unter:

www.zinsler.dewww.zinsler.deDer B2B-Zielgruppen-Spezialist

Lieferung von optimierten Zielgruppen-Adressenfür effiziente Neukunden-Gewinnung und Stammkunden-Bindung

Tipps, Checklisten, Fallbeispiele unter: Tipps, Checklisten, Fallbeispiele unter: wwwwww..zinslerzinsler.de.deAA FF MM

0 50 100 150 200

Büro

Elektronik

Glas

Kosmetik

Maschinen

Optik

Textil

Werbe-Erfolgsanalysen nach Branche, Betriebsgröße und Region

Schaffen Sie die Voraussetzungen:

� Zielgruppen-Codes (auf Bestell-Medium)

� Referenz-Bestand (bei Ihrem EDV-Dienstleister)

� Codierung von Neu-Kunden (Erfassungs-Richtlinien)

Messen + TestenMessen + Testen

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Zielgruppen-Konzept A

PLZ: ungerade

Zielgruppen-Konzept B

PLZ: gerade

ZielgruppenZielgruppen--TestsTests

Direktmarketing-Aktionenohne Testssind wie Fußballspieleohne Tore zählen

Der PLZ-Split-Test:

Kostengünstig(ohne Dubletten)einfach realisierbar/messbar(ohne Kennzeichnung) und repräsentativ

66 praxis -tipps: so gewinnen sie mehr neue kunden und ...so gewinnen sie mehr neue kunden und...

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